发布时间：2018-01-12 14:28:08
小学德育计划（一）：
一、指导思想
本学期，我校的德育工作将以党的十八大和十八届三中全会精神为指导，坚持以爱国主义教育为主线，以强化行为规范养成教育为重点，针对我校实际状况，创新性地开展德育工作，使学校德育工作与学生实际状况相结合，探索更适合学生年龄与身心特点、使德育工作真正落实到学生的学习生活中。
二、工作目标
1.加强学生日常行为规范教育，努力促进学生养成良好的行为习惯。
2.开展国防教育，强化爱国爱校思想。
3.探索科技教育，树立从小爱科学的意识。
4.深化少先队活动，从活动中培养和提高学生的素质。组织开展综合实践活动，不断提高学生的综合素质。
三、主要工作措施
(一)加强德育工作队伍建设
进一步完善少先队辅导员和班主任队伍培养机制，优化管理制度，加大少先队辅导员和班主任队伍培训力度，充分发挥少先队辅导员和班主任在学校德育工作中的骨干作用。定期召开班主任工作例会，总结新形势下班主任工作规律，推广先进典型和特色经验，以促进班主任的专业发展。
(二)抓好养成教育，培养良好行为习惯
围绕《中小学生守则》《中小学生日常行为规范》《五埭小学一日常规细则》，继续深化学生行为规范养成教育，结合“三评”工作，每一天检查，以教育、督促学生的行为习惯养成为目的，做到每周汇总，公布评比，以检促进。
透过教育努力使学生的行为规范外化为行为，内化为素质，逐步养成“礼貌用语脱口而出，礼貌行为随处可见”的好习惯，让良好的行为习惯内化为学生的自觉行动。
(三)以重大活动为契机，开展各项德育体验活动
1.继续重视校园文化建设，健康向上的校园文化对学生高尚思想品德的构成、良好习惯的养成具有潜移默化的作用。加强德育环境建设，充分利用校园的每一个角落，营造德育的良好环境和氛围。每学期举行“礼貌班级评选”评比，让学生在舒适的环境中学习。
2.培育和践行社会主义核心价值观和“中国梦”的宣传教育，坚定广大师生的自信力，凝聚实现“中国梦”和富民强国的精神力量。把“中国梦”主题教育活动与课堂教学、校园文化建设、学校日常教育教学活动相结合，引导学生为实现国家富强、民族复兴、人民幸福的“中国梦”而发奋学习、不懈奋斗。
3.抓住重大节日的有利时机，做好对队员的教育。
(四)加强家校联系，发挥整合优势
开展“家长开放月”活动。让学生家长深入了解自己孩子在学校的表现状况，了解老师的讲课水平，增加学校办学的透明度，有效提高德育教育效果;拓宽联系方式，透过家长委员会、家长会、家访、电访、告家长书、网上联系平台(家校通)等形式，同学生家长建立经常性联系，及时交流状况，了解学生思想动向，认真听取家长对学校管理和教育教学的意见、推荐。
四、各月份工作要点
九月份
1.制定新学期少先队工作计划，建立健全少先队组织。
2.新建劝导队。
3.开展“我们的节日—中秋节”系列活动。
4.“核心价值观记心中“主题系列活动。
5.开展以“说好普通话，圆梦你我他”为主题的推普周系列活动。
6.学习《小学生守则》和《小学生日常行为规范》，加强学生思想道德建设、开展礼貌礼仪养成教育。
7.组织参加镇2014年度小学生田径运动会。
十月份
1.各班出一期“庆祝国庆”的板报，开展国庆节的庆祝活动;
2.开展建队节系列活动，举行新队员入队仪式;举行唱国歌、队歌比赛。
3.举行纪念孔子诞辰2565周年活动。
4.开展“重阳节”尊老敬老志愿服务活动。
5.组织小记者外出活动。
十一月份
1.组织队员开展“感恩亲人、感恩伙伴、感恩社会”少先队主体教育活动。
2.开展“眼保健操、广播操、五祖拳”三操比赛。
十二月份
1.“快乐争章伴我成长”少先队主题教育活动。
2.纪念“12.4”全国法制宣传日，“12.9”爱国学生运动，“12.18”晋江慈善日“，开展有针对性的主题教育活动。
3.参加安海镇第五届小学生合唱比赛。
4.出一期以“庆元旦”为主题的板报。一月份
1.组织庆元旦“诗韵飘香”诗歌朗诵比赛。
2.少先队工作总结
小学德育计划（二）：
一、指导思想
认真贯彻中共中央《关于进一步加强和改善未成年人思想道德建设的若干意见》和湖北省德育工作会议精神，以《湖北省学生民族精神教育指导纲要》、《湖北省中小学生命教育指导纲要》为抓手，结合县政府、教育局等文件精神。培养青少年学生具有民族自信心、社会职责感、诚信感恩和礼貌礼仪。关注学生生命成长，增强教师生命意识，用心推进校本德育和班本特色，切实提高学校德育的主动性、针对性、实效性。
二、主要工作
1、深入贯彻“两个纲要”的要求，用心开展以“国家意识、文化认同、公民人格”为重点的民族精神教育，初步探索民族精神教育的课内体糫，构建民族精神教育的课外体系：结合法制教育、心理健康教育，用心开展“认识生命、珍惜生命、尊重生命、热爱生命”为主题的生命教育实践活动，与二期课改紧密结合，把知识传授和人格教育有机结合。
(1)根据省市县教育局文件的要求，组织教职员工认真学习“两个纲要”的有关精神，个性是要组织班主任重点进行学习，明确以学生发展为本，树立民族精神，健全学生人格，发挥“人生导航”作用。班主任老师要制定班级“两个纲要”的推进计划，并将学习的主要资料，利用思品课、班(队)会课、晨会课向学生进行教育和宣讲。
(2)迎接建国六十周年、聚焦社会公德。以“祖国在我心中”为主题，以“树新风、除陋习”为重点，结合学校行为规范教育，在校园内开展“宏扬礼貌礼仪、建立快乐校园”的系列实践活动，帮忙学生树立公共意识、规范公共行为、践行公共道德。实践活动的重点是开展“礼仪、礼貌、礼节”教育，透过教育传承中华民族“讲礼貌、重礼仪”的传统美德，提高学生的礼仪知识知晓率。主题实践活动要求做到“五个一”，搞一次小调查：结合传统节日、纪念日、身边的变化召开一次主题队会：开展一次“树新风、除陋习”原创小品比赛：利用网络寻找一个礼貌礼仪的故事或格言：开展一次社会公益宣传活动。
(3)开展“两个纲要”的研讨活动，各班交流学习体会和实践经验。
三、常规工作
1、抓好队伍建设，强化德育意识
进一步加强和改善学校德育工作，发挥德育工作的整合功能，增强全体教师的育人意识和育人潜力。继续开展好新老班主任“一对一，手牵手”师徒结对工作，加强对青年班主任的培养和提高，透过交流、参观、学习、培训，不断提高班主任的工作水平和潜力。以评选“优秀班主任“为契机，弘扬先进，发挥优秀使班主任的示范、辐射作用。
2、重视基础行为教育，促进校园文化建设。
(1)、继续加强行为规范教育，以《小学生日常行为规范》为标准，开展好礼貌礼仪教育系列活动。结合本班承诺资料、班级公约，强化教育训练，遵循“迈小步，不停步，严要求，经常抓”的原则，做到时时督促，周周小结，月月抽查，切实培养学生做一个“讲礼貌、讲礼仪、讲礼节”的校园小主人。
(2)、大队部要切实加强反馈检查的力度，并能发挥“红领巾广播、”及黑板报的功能，及时进行播放评订。对检查状况及时公布，树典型，造氛围。
(3)、充分挖掘传统道德中礼貌礼仪教育的资源，赋予时代气息，结合网络、结合课堂使广大学生知礼貌、懂礼仪，在学校以“校园礼仪”为主题创造纯净的校园环境。同时把养成教育溶入到学生的活动中，结合传统节日、纪念日开展丰富多彩的养成教育系列活动。
(4)、以民族教育、生命教育为重点，以推进中队电子化管理为手段，充分发挥网络教育功能，定期修改更新网页，培养发挥队员的自主管理潜力，努力使我们的中队在建设过程中张扬个性，凸现特色，真正成为快乐中队。
(5)、用心开展校园文化月活动，举办好“认识中国名家，欣赏经典童话”的读书节活动和“跳跃的音符--------群众舞比赛”，发挥学生的个性特长，为体现河小学生多才多艺的一面创造舞台。
3、宏扬民族精神，做有根有魂的好少年
(1)结合民族精神教育纲要，发挥网络教育功能，继续培养发挥学生上网自主学习的潜力，根据班本特色继续开展教育活动，及时充实民族璀璨中的资料。
(2)充分发挥课堂等主渠道的作用，结合思品课、晨会课、升旗仪式、广播宣传等，以中国上下五前年历史为主线，加强民族精神教育。要充分利用德育基地以及丰富的人文资源，进行爱国主义、群众主义教育，透过丰富多彩的少先队活动，提高德育实效。
小学德育计划（三）：
一、指导思想：
以学校德育教育的思路为指导，班主任的中心工作为重心，结合学生的实际状况，透过开展富有儿童情趣的各种教育活动，培养学生良好的行为习惯和道德意识，增强学生的自我激励、自我教育、自我管理的潜力，用心探索个性培养的途径。
二、班级现状分析：
本班本学期共有人，其中男生人，女生人。经过去年一年的接触，对学生的特点以及各方面状况有较深的了解，绝大多数的学生在守纪方面的习惯较好，但也存在一些不足的方面。卫生习惯的养成还有待于提高，大多数学生不敢大胆发言，班干部不敢大胆负责，管理方法有待提高，所有这些都是本学期班级工作的重点。
三、主要工作及目标:
1、透过各种途径贯彻执行《小学生日常行为规范》。
2、对学生进行思想品德教育，端正学习态度，明确学习目的。提高学习兴趣，使学生主动学习，提高学习成绩。
3、抓好班级的纪律，重点做好“培优补差”的工作。
4、结合“三八”等各种节日及利用班会，对学生进行爱国和尊敬父母的教育。
5、加强安全教育，利用晨会、集会、黑板报等形式，开展安全知识教育。在平时多深入了解学生，及时发现问题，铲除隐患，确保学生安全。
6、认真做好两操，开展有益、健康的课间活动。
7、加强与家长的联系。学校的工作离不开家长的支持，比如假日活动收费，这些都需要家长的支持。只有取得了家长的信任，我们班主任的各项工作才能顺利开展。
四、具体工作措施
有人说:一个好班主任就是一个好班群众。如果说每个孩子都是一颗小星星，我愿用真诚，热情为他们撑起一片挚爱的晴空，让他们各自闪烁出最灿烂，最动人的光辉!为了让班级充满活力与创新，为了能更好地塑造孩子们的心灵，让他们得到全面的发展，也为了使新学期班级上能有更新的气息，特制定班主任计划如下:
一、常规教育方面
1，充分利用班队会及晨会的时间学习《小学生守则》和《小学生日常行为规范》，并在日常学习的过程中让学生明白什么行为是对的，什么是不对的，使学生养成良好的学习和生活习惯。我将在班级设立"小小监督岗"，专门负责监督检查学生的日常行为，并在晚点时间进行一日总结，透过监督岗的汇报，评出"最佳拇指奖"。对表现不够好的学生，及时进行点拨，指导，加强教育。
2，合理利用升旗仪式，重大节日，加强学生的德育教育。这学期利用教师节，国庆节，少先队建队日和元旦等重大活动举行一些有好处的主题班队会，使学生懂得做人的道理，培养其爱国主义情感。同时，让学生在各种活动和劳动中学会合作，学会生活。
3，充分发挥各项活动中的教育阵地的作用，增强学生的荣誉感，使学生心中有他人，有群众。
二、班级纪律方面
1、课堂纪律。首先师生共同制定班规班纪，并制定相应的奖惩办法。这样学生既感到搞笑，又有动力，而且能够在不知不觉中遵守纪律。由于是孩子们自己制定的，这样变被动的各种要求为主动的行为，有助于学生将文字内化为行为。我们班的宗旨是"说到就要做到。"
2、课间纪律。课间是学生简单休息的时间，良好的课间纪律将会给整个校园带来活跃而简单的气氛。然而，丰富多彩的课间活动，就是解决课间纪律乱的法宝。使学生既健体又受教育，还能增进师生之间的感情，扩大交流的空间。同时，随时提醒学生要注意的危险活动和场地，寓教于乐。
三、卫生方面
1、个人卫生:要求衣着整洁，做好"三勤"，桌箱勤清，物品勤摆，两操勤做。
2、班级卫生:每一天早，中，晚分派值日生清扫，设立卫生监督岗，进行检查与监督。对于主动，及时打扫卫生的同学或小组，进行奖励。同时利用花草美化环境，并进行爱护环境和花草的教育。
四、其他方面
班级管理中还应注重个体的发展，在各项活动中挖掘各种人才及学生的潜力，使班上的每个同学都能在某一方面得到进一步的发展。因此，在班级继续开展各种活动。如:礼貌小标兵评选，小书法家，小发明家，小诗人，数学小博士和爱书人等各种评比活动。在这些活动中，大力推出新人，新作，让每个孩子都敢于应对大家展示自我，充分锻炼自己，提高学生的自信心。另外，充分利用班级板报中的德育阵地，加强管理。
五、班主任自我要求
1、严于律己，做好学生的楷模。用心进行课外学习，不断提高自身素质，以自己的实际行动去影响学生。
2、注意工作的方法，尊重学生的人格，重视学生心理教育，做到以理服人。
3、持续良好的精神状态，使学生受到良好的影响。
总之，班主任工作的中心是提高学生的全面素质，使他们逐渐成为适应社会发展的有用人才。
小学德育计划（四）：
一、指导思想
以学校工作计划为指导，认真贯彻落实《中共中央国务院关于进一步加强和改善未成年人思想道德建设的若干意见》精神，针对我校实际状况，创新性地开展德育工作，使学校德育工作与学生实际状况相结合，探索更适合学生年龄与身心特点、更适合社会发展规律的新举措，使德育工作真正落实到学生的学习生活中。坚持以爱国主义教育为主线，以强化行为规范养成教育为重点，不断增强德育工作的主动性、实效性，构成全员、全方位、全过程参与的德育模式，力争使德育工作构成我校特色。
二、工作目标
1、强化学生行为习惯养成教育，提高学生自我管理潜力。
2、透过各种教育活动，使学生学做真人。
三、工作重点：
1、加强德育队伍建设，对班主任队伍，尤其是年轻班主任进行有针对性的培训，提高班主任老师的理论水平和管理水平。教会班主任科学、合法、合情、合理、有效的进行班级管理。
2、常规管理工作常抓不懈。
透过对学生日常行为规范的检查评比，促进班级建设。充分发挥全员育人的作用。利用班校会时间上好形式新颖、主题鲜明的班会课，教导处将采取“推门听课”的形式抽查各班班会状况。
3、继续开展“礼貌礼仪”教育活动，寓教育于各项活动中。透过主题班会、演讲、板报宣传及各种小型文体活动，培养学生的群众荣誉感和团结、进取的精神及审美意识。
四、具体工作
(一)加强德育队伍的建设，营造全员育人氛围。
1、加强校园德育环境建设。要花大力气建设好一支坚强有力的班主任队伍和全员抓德育的工作队伍，要求人人都是德育工作者。
2、加强班主任队伍建设。
树立职责意识。班主任是班级工作的第一职责人，要加强班主任之间的联系。本学期实行班主任培训制，健全和完善班主任岗位职责、工作条例、班主任工作考核评估激励机制，坚持从形式和资料两方面公正、客观地衡量班主任工作，鼓励班主任主动认真地开展工作。开好每月两次的班主任例会，针对存在的问题和取得的成绩及时提出批评或表扬。本学期将开展班级管理经验交流会，到达相互学习、相互促进的目的。
3.充分发少先队工作的作用，扩大班干部的影响。班干部在学生中的影响是不可低估的，他们就应是同学的榜样。要定期对队员、班干部进行培训，充分发挥他们的用心性，使他们带动更多的同学一齐进步。
(二)常规教育常抓不懈
抓好行为规范教育。开学第一个月，各班要利用班会组织学生认真学习贯彻《小学生守则》、《小学生日常行为规范》，教导处和团队组织将利用不同形式进行检查。透过对学生集中进行行为规范系列教育，强化训练，培养学生自我约束、自我管理的潜力。
透过具体的强化训练，充分发挥学生的主体作用，让学生自主组织活动、管理评价，逐步使学生从“要我这样做”转变为“我就应这样做”，使良好的行为习惯内化为自觉的行动，重视良好学习习惯的养成教育，让学生终身受益。以德育处、年级、班级管理为一体，构成一个良好的校风。加强值周领导、值周教师和值周学生常规检查反馈、督促作用，使常规管理到达精细化。
小学德育计划（五）：
一、指导思想：
以党的十七大精神、邓小平理论、三个代表的重要思想和胡锦涛主席科学发展观为指导，认真落实党的教育方针，坚持德育为首，五育并举的教育理念，努力提高全校师生的道德品质水平，狠抓学生习惯养成，培养学会做人、学会生存、学会学习的一代新人。
二、工作思路：
1、确立一种意识：以学生为主体。
2、抓住两条主线：养成教育，班级管理。
3、转变三个观念：变灌输为渗透，变单方面为全方位，变被动理解为主动吸收。
三、工作重点和任务目标
1、进一步理顺德育教育和德育管理工作机制，建立健全各类管理制度，构成整套量化和评估激励措施。
2、加强学生自我管理，强化管理效能，建立行之有效的学生自我管理组织，让学生的自我管理基本能保证大课间、两操、路队、秩序、学生安全日常管理的良好运转。
3、对学生进行道德品质教育，礼仪教育和“两心“教育，并努力使之系统化，常态化，开展各项教育活动，净化心灵，增强真善美。
4、切实搞好家庭教育，构成家校教育合力。搞好“五个一“工程和社区共建工程，千名名家进校园工程和生活教育，创造学生良好的学习和生活环境，内因正心，外因促行，不断创新，把各类活动引向深入，出成绩，创品牌。
5、搞好校园整合治理，争创平安校园，切实搞好安全月教育活动，建立安全职责制，教育机制和有效的监督防患措施，确保不出人为的安全职责重大事故。
6、文化艺术和各类体育活动，不仅仅要突出抓好各类竞赛的组织和训练工作，更要把艺、体、卫的成果落实到校园生活中来。
三、工作措施：
(一)、认真做好教职工政治思想教育工作。
1、组织全体教职工搞好政治理论学习、普法知识学习和考试，学习十七大报告、党章、邓小平理论、“三个代表“重要思想，人人建立学习笔记，写出质量较高的心得体会。
2、落实《教师职业道德规范》，抓好教职工的精神礼貌建设和师德建设，使之敬业爱岗，无私奉献，努力做好本职工作，耐心细致地做好学生思想教育和转化工作，防止简单粗暴，坚决杜绝体罚和变相体罚学生的现象，坚决杜绝乱收费、乱摊派和增加学生课业负担的现象。
3、组织教职工学习教育理论和先进经验，搞好工作经验交流，进一步提高教职工队伍的整体素质。
4、抓好学校规章制度的落实，严格考勤制度和办公秩序，加大督查力度。
5、搞好《班主任学习制度》的落实经验交流，继续搞好班主任工作的辅导，介绍班级、学生管理的经验、方式方法和措施，供学习借鉴。加大对班主任的培训力度，指导班主任的工作，提高管理水平和质量。
6、工会组织要发挥自身优势，搞好教师的职业道德教育
(二)以道德品质的提高，促行为习惯的规范
1、对学生进行系统的道德品质教育，实施道德品质教育是实行规范管理的基本前提。
要实施道德品质教育，务必根置于中华民族的优良传统，放眼世界，放眼未来。以扬弃的态度，择其优者可用者能用者而学之。在中小学阶段尊老爱幼，诚信礼貌，宽容大度，毅力耐心，爱心和职责心教育等都是学生道德修养的基础课程。教育方式主要有两种，一是正面宣讲，要透过主题班会，国旗下讲话和讲座，多媒体资料方式进行。二是透过活动深化教育，如社会实践，礼貌礼仪竞赛征文，一封书信等多种方式，使道德修养得到进一步升华。此项工作是一项工程，潜移默化，润物无声，力争透过一至二年的努力，使学生道德品质有全面系统的提升，同时要注重收集材料，加强理论研究整理，构成一套独具特色的校本教材。
2、加强学生的常规教育。
利用好主题班会和晨夕会对学生进行《小学生日常行为规范》、《小学生守则》和《**学校礼仪三字歌》教育，使之熟记成颂，落实于言行，并在学期中段进行常规知识竞赛。二是做到常规教育反复讲，讲反复，及时找出榜样典型，让学生的言行有目标可寻。
3、切实搞好家庭教育，构成家校教育合力。
按照市家庭教育指导中心和我市教育局基教科的要求，以《牵手两代》教材为总纲，每学期进行不少于四学时的家长培训。班主任要加强对家教理论的学习，胜任家庭教育指导教师的职责，力求透过家庭教育能够与家长协手，为学生的健康成长奠定良好的基础，为周边社区的和谐发展作贡献。要放手发动家长，订购配套教材，教材使用率小学力争达90%，初中达70%。进一步搞好“五个一“工程和社区共建工程，要将活动指导好学生的业余生活，要注意积累材料，突出亮点。充分发挥学生创造性，增强学生的民族自豪感和爱党爱国热情，广邀名家进校报告演讲，将千名名家进校园活动推向深入。
4、搞好安全教育，建立平安校园。
学校将进一步健全各项安全制度和职责追究制度，完善各类应急预案，并定期进行应急演练。对周边环境和校舍定期检查和隐患排查，发现问题及时处理。并个性加强新建施工楼的周边安全教育。各班级一要提高认识，对学生的教育要做到天天讲、时时讲，耳提面命，决不松懈。二要突出注意学生食品卫生安全、用电用火安全、传染病防治、登高履险下水安全。三、要注意个别有暴力倾向或行为尚未规范的学生，建立品质转化档案，还要对学生的行为习惯的安全系数有预测潜力，防患于未然。四、把开学第一个月作为“规范教育月“和“安全教育月“，对学生进行集中教育。
5。搞好生活教育：使学生热爱生活、奋斗生活、幸福生活，树立正确的生活关。
各部门要按照学校的实施方案，按质按量的完成好对学生的生活教育，定期(每月22号前)将阶段案例、成果及时报送政教处。
6、加大学生管理的检查、监督和反馈力度。
对学生的日常管理，基本的教育管理离不开级部和班主任的具体工作。同时有效的检查和监督是学生管理的保证。继续实行卫生职责制和路队值周制。
政教处本学期将把学生的各种自我管理组织整合成“学生会“，下设各级组织，加大学生自我管理组织检查的权重，逐渐实现学生自主管理。
政教处强化落实三种检查：一是成立的学生会对体育、卫生，纪律、文艺检查督促获取的班级管理的第一手资料。二是政教处定期和不定期的检查。三是学校领导的抽查，这三种检查结果一并记入《**市**学校班级量化考核及班主任补助发放规定》。尤其是要对各项工作检查，凡能有明确量化结果的都要及时反馈，方式主要是透过黑板公示或校园广播通报。
继续搞好班级量化流动红旗评比活动和星级班主任的评比活动。
7、搞好校园文化建设。
在显性文化建设中要做到整体规划，注重细节。使墙壁说话，角落育人：在隐性文化建设上要立足传统，着眼未来，确定以“知荣辱，明是非，辩美丑，提品味“为主旨开展活动，最终构成风格独具的**特色。
8、搞好学生的心理健康教育，定期对学生进行全面的系统的心理辅导教育，对个别问题学生能正确施教和及时挽救。
(三)建立一支过硬的班主任队伍，提高班级管理水平。
1、透过班主任培训使全体班主任正确对待职责和义务，树立新形势下新的教育管理理念：
2、透过修订和完善有关制度，激发班主任主动创新性地工作：
3、搞好主题班会，认真备课，精心设计，把学校工作意图准确无误地落实到位，能把学生思想动态及时掌握汇总：
4、正确使用班主任手册、点名册、搞好家访工作并认真作好记录：注意积累材料，有理有据地对学生综合素质进行评价：
5、建立班委会和学生自我管理组织，有良好的班风，有明显的特色。
6、组织好各类活动，提升学生整体素质。
(四)开展多种活动，丰富校园生活
1、由团队牵头搞好周一的例行升旗和国旗下讲话，要在学期初作好安排，并征求有关领导意见后组织实施。
2、继续搞好快乐大课间活动，各级部要把任课教师分配到各班，班主任要靠上，师生同乐。并组织一次创新性快乐大课间比赛。
3、搞好四月份的体育节和六月份的艺术节的系列活动。
(五)搞好体育卫生、文艺工作。
1、认真贯彻执行《中小学体育工作条例》和中共中央、国务院关于加强中小学生体育锻炼的精神实质，正确使用《健康体质训练表》和《体育达标证书》，掀起春季全校体育锻炼高潮，增强学生体质，保证学生锻炼时间每一天不少于一小时。
2、成立篮球队和乒乓球中心队和教职工篮球队，搞好体育运动会的组织选拔工作，力争在全市比赛中获得好的成绩。
3、在初中和小学分别成立音美中心队，争取在全市文艺汇演中和书画比赛中多获奖。
4、贯彻落实《中小学卫生工作条例》，加强青春期教育，搞好个人卫生和环境卫生，在校园内杜绝乱吃乱扔：加强近视眼、龋齿、流行性疾病预防配合上级有关部门做好各项检查、防疫工作，定期举办卫生讲座，印发防病宣传。
小学德育计划（六）：
一、指导思想：
2014年，学校德育工作将以中心校德育工作会议精神为指导，结合我校德育工作的基本规律，遵循“重基础、抓重点、促提升、显特色”的原则，努力整合德育诸方面要素、资源、力量，深入实施体验式德育，深入开展班群众建设，不断提高德育工作的主动性、针对性和实效性，不断增强德育工作的亲和力与感染力，促进少年儿童思想素质的健康成长，推进学校素质教育的步伐。
二、主要目标：
1.加强德育工作常规管理，促进德育常规管理制度化、规范化和有序化。
2.大力加强德育队伍建设，主抓班主任教师和学生干部两支队伍，努力提高班主任的班级管理水平，不断提升学生干部的工作潜力。
3.结合中心校目标管理的要求，在工作中，以目标促质量。
4.开展家长教育活动，阐明家庭教育的重要性，传授家庭教育方法，提升家庭教育的潜力。
三、主要工作及措施
（一）加强德育队伍建设，全面提高德育队伍素质
1.每月召开1次班主任工作例会，学习理论，总结经验，不断提高班主任的工作水平和思想素质。
2.开展班主任专题学习活动，透过读书，观看视频等方式不断提高学校班主任教师的管理和育人水平。
3.开展主题班会评比活动，透过活动提高班主任素质的全面提高。
4.结合我校实际状况，借鉴其它学校的成功经验，修订班主任考核制度，努力使我校的班主任考核制度能最大限度的调动班主任的工作用心性，开创我校德育工作的新局面。
（二）加强学生队伍建设，促进学生全面发展
1.利用班主任例会和学生干部培训会指导班主任做好学生干部的选拔和任用。
2.透过竞选的方式选拔组织管理潜力强，在学生中有必须威信的学生担任少先队干部。对选拔出来的少先队干部，德育处将组织专门的培训，全面提高学生干部的政治思想素质和工作潜力，在学生中真正起到模范带头的作用。
3.少先队干部分组值日，检查学生的队风队纪，礼貌礼仪，并做好为同学的服务工作。
（三）抓好常规管理，落实到位
1.扎实开展好各项常规德育活动是各项目标达成的必然路径，工作中要认真组织开展好10个每一次：（1）每一次升旗仪式；（2）每一次晨会；（3）每一次班（队）会；（4）每一次专题教育活动；（5）每一次家长会；（6）每一次集队放学；（7）每一次家访；（8）每一次学生评价；（9）每一次评先评优；（10）每一次开学典礼、毕业典礼等。
2.班级文化建设的精细化。
本学期将继续在班级文化建设上加大投入，注重文化建设的细节，突出文化布置的育人功能，名班级既要有统计的规范，又要发挥各自的创造力，做出自己班级的个性。学期结束进行一次班级文化建设的评比。
3.落实《小学生日常行为规范》、《小学生守则》狠抓学生的常规。做到“抓反复，反复抓”，加强一日常规评比的检查、督促，约束极少数同学的不礼貌行为，净化、美化校园环境。透过倡议书、班会、宣传、评比等丰富多彩的形式促进学生良好行为习惯的养成。
4.狠抓学生放学路队，努力让学生养成良好的就餐习惯。
5.抓好宣传阵地建设。本学期继续发挥宣传橱窗、黑板报、宣传作用，创造机会，更多地让学生参与到板报、橱窗的工作之中。
6.做好星期一升旗仪式，抓住晨会、班队会等德育工作时间，加强对学生的主题教育。
（四）开展丰富多彩的主题教育活动
1.注重学生身体心理健康教育。关爱后进生，关注留守儿童，及时与他们进行沟通，交流思想。培养学生的卫生意识，养成良好的卫生习惯。透过创设必须的情境教育学生应对突发的事件，在危险或意外面前做到自救自护。
2.认真执行法制教育。法制教育紧抓不放，重点做好教育防范工作。充分利用德育阵地进行普法教育，增强法律意识和法制观念，使学生知法、懂法、守法，会用法律武器保护自己的合法权益，使学生知法、守法，增强学生的法制意识、安全意识和自我保护意识，切实落实学校法制教育资料。
3.高度重视安全教育。增强师生、家长和全社会的安全意识，提高学生自我保护意识和逃生技能。组织广大学生学习安全知识，普及安全教育，使安全教育有声有色、入脑入心。
4.继续深化“一月一主题”教育活动。本学期要充分结合节日、纪念日和上级部门的布置等切实开展有效的主题教育活动，努力营造学校德育工作的良好氛围，把教育贯穿到各项活动之中。
5.“读书节”、“学雷锋”等活动为抓手，丰富学校的校园文化生活。
（五）做好家校联系，共同育人
1.落实家访工作，切实发挥家校通的作用，增强家校之间的沟通和交流。
2.继续抓好德育阵地建设，构建校内外德育网络，组织好学生参加社会实践活动和课外活动，全面提高学生素质。
四、具体工作安排
二月份：
1.开学典礼。
2.行为习惯养成教育，狠抓学生放学和就餐路队。
3.“不买零食、不吃零食、不扔杂物、爱护校园、从我做起”主题教育活动。
4.召开班主任工作会议，布置工作。
三月份：
1.开展“学雷锋、乐助人”教育活动，评选雷锋式好少年。
2.庆祝三八妇女节活动！
3.结合3月12日植树节，开展环保护绿活动。
四月份：
1.“优秀班级”的评比。
2.加强革命传统教育；
3.社会实践活动。
五月份：
1.庆祝五一国际劳动节活动，开展热爱劳动的教育；
2.法律、交通、防火知识讲座，进行安全教育；
3.举办2014年家长会。
4.评选劳动之星。
六月份：
1.举行庆“六一”国际儿童节活动；
2.少先队工作总结；
3.开展各项评选活动，如：三好学生、星级少年、优秀学生干部等。
4.德育工作总结。
小学德育计划（七）：
一、指导思想
贯彻落实《中共中央国务院关于进一步加强和改善未成年人思想道德建设的若干意见》精神，以弘扬和培育民族精神为核心，以强化养成教育为重点，以系列德育活动为载体，以学科渗透为基本途径，立足于学生的全面发展、和谐发展、终身发展，进一步强化德育工作的实效性、针对性，强化德育管理、学生教育和课题研究等各项工作，树立“以人为本、德育为先”的教育理念，坚持“全员德育、全程德育、全面德育”，努力深化学校德育成果、全面提升学校德育品位、打造学校德育特色，开创学校德育工作的崭新局面。
二、工作目标
(一)学校德育管理工作进一步规范化、科学化、制度化：
(二)教师队伍建设进一步加强，教师的德育意识和工作潜力得以提高：
(三)学校德育环境进一步得到优化。充分发挥环境的育人功能。
(四)学生思想道德水平稳步提升。
(五)安全职责事故发生率为零。
三、具体措施
(一)强化学校德育常规管理
1、规范学校德育工作的组织领导和管理工作
(1)强化学校德育工作的组织、领导保障。巩固和完善“学校、家庭、社会、个人”四位一体的德育网络，个性要强化家长学校、关工委、德育基地管理机构建设并充分发挥其作用，对德育各项工作实施全面、有力的组织领导。
(2)强化值周管理工作。继续推行和改善“园区自主化”管理模式，根据新学期教室安排状况重新划分管理职责园区：加强值周学生的选拔和培训，本学期拟新增“校园义务监督员”若干名以充实学生校园管理的力量：继续实行“告知”、评比、公告制度，强化值周工作的检查、评比工作，保障学校良好的卫生状况和安全秩序。
(3)强化管理制度建设。建立和完善德育管理工作目标体系，实行班主任德育工作承诺制度、考评制度、奖惩制度。定期召开班主任工作例会、强化德育工作的检查指导，组织、协同各种教育力量参与学校德育管理。
(4)强化安全法制教育。坚持经常进行安全教育和宣传，加强安全检查和整改，强化安全管理制度的落实，强化“五五”普法工作，努力建立安全校园、法治校园。
(二)强化德育教师队伍的培训工作
倡导老师在学习积淀、实践研究、总结提升过程中努力实现德育专业化，提高教师的德育工作潜力和水平。
在学习积淀方面，采取倡导自学、专题讲座、跟踪辅导、网络培训等方式方法开展。本学期利用班主任例会时间加强重点班级管理、环境建设、学生教育、教育合力等方面的辅导。
实践研究方面，延续德育沙龙、课题研究、案例分析等方式方法开展。本学期把学生行为习惯养成、特殊学生群体教育、德育活动开展等方面作为重点资料进行探索和研究。
总结提升方面，以撰写论文、案例反思、经验交流等方式方法开展。本学期重点对德育论文、案例、经验的写法进行辅导。
(三)强化学生思想道德建设工作
本学期，结合建国60周年这一历史教育契机，突出做好学生的爱国主义教育、荣辱观教育、养成教育、诚信教育、感恩教育、理想信念教育、民族精神培养等资料的落实，促使学生的思想道德水平再上一个新台阶。
1、强化学科德育渗透。发挥课堂教育主渠道作用，要求教师结合教学资料进行学科德育渗透，做到“三有”，即有计划、有落实、有成效。
2、加强宣传教育工作。利用广播、板报、LED显示屏、墙报等宣传载体有针对性地进行相关专题的宣传教育。
3、开展系列德育活动。切实落实《小学生守则》和《日常行为规范》，采取主题教育月与随机活动相结合的方式开展丰富多彩的德育活动，突出活动的实效性、针对性。
(1)坚持开展好周一升国旗活动。强化环节训练、保证教育效果、执行稿件送审，落实升旗活动的规范性、教育性。
(2)坚持开展晨会(班队会)活动。保证每周一次的晨会(班队会)活动时间和效果。
(3)开展好少先队活动。本学期做好少先大队委员的竞选、增补工作，健全团队组织：开展好“建队日”活动：开展好主题队会活动，发挥少先队组织的教育阵地作用：全面开展学生特长社团建设。
(4)开展好“红十字”教育活动。建立健全学校“红十字”组织机构，开展丰富多彩的“红十字”教育活动，争创“红十字”优秀学校。
(5)开展好主题教育月活动。本学期拟开展四个主题教育月活动，即九月份：“习惯养成”主题教育月、十月份：“爱国情怀”主题教育月、十一月份：“感恩教育”主题月、十二月：“法制安全”主题教育月。
“习惯养成”主题教育月：
在学校：三风一训、守则、规范的诵读、内化：园区、班级环境的重新设计、建设和持续：学期承诺签名活动等。结合教师节重点突出尊敬师长的习惯养成。
在家庭：生活自理、孝敬父母、勤俭节约等资料。
在社会：遵守秩序、拒绝诱惑、维护公德等资料。
“爱国情怀”主题教育月：
大张旗鼓地开展系列教育活动。主要包括国情知识竞赛、主题演讲、班队会竞赛、德育基地中秋节活动以及建队日活动等。
“感恩教育”主题月：
集中开展一次感恩体验活动。(务农劳作体验或社会公益活动)
“法制安全”主题教育月：
开展好12.4“法制安全教育日”活动，进行法制安全讲座、小报征集、主题教育班会：安全演练等，进一步推进“五五”普法工作和安全校园建设。
(6)加强德育环境建设
开学两周内完成校园室外环境的全面恢复：一个月内完成班级环境重新设计和布置：。
对学校德育文化进一步进行优化和完善，重点做好南教学楼室内文化环境的建设。
(7)开展帮扶活动。强化对单亲生、无亲生、留守儿童、残疾儿童的帮扶、教育工作。
(8)加强普法、安全、国防教育工作。强化法制观念，安全意识和国防意识，进一步会同有关部门加大周边环境治理力度，稳步推进“平安校园”、“和谐校园”建设工作，常抓不懈，透过落实职责、突出教育、强化检查、组织演练等措施有效杜绝安全事故发生。
(三)强化“三结合”教育工作
1、加强家长学校工作。完善关工委、家长学校组织机构、健全各项工作制度、强化各项工作管理、做好家教周报的征订：加强教师家访工作，争创市级“优秀家长学校”。开学第一周召开教育联席会议、进行一次新生家教辅导讲座(本学期将进行2次家教辅导。)
2、强化德育基地建设。国庆节、中秋节拟与德育基地联合开展大型文艺演出活动(9月30日)。用心组织学生开展社会实践、家庭体验活动。
(四)强化德育科研工作
结合学校教育需要，对学科德育渗透目标、资料、实施体系进行研究和探索：对校本德育特色初步构建进行尝试。
附件一：20XX-20XX年度1学期活动安排
09月：“习惯养成”主题教育月：学期道德承诺签名活动(上旬：开学典礼上)：班主任培训(中旬)：新生家教辅导讲座：全校学生家长会(中旬)：教师节(9.10)活动：班级环境评比。
10月：“爱国情怀”主题教育月：国庆节学生活动(国情知识竞赛、主题演讲、联合社区开展国庆、中秋双节文艺汇演)：建队日活动(班级庆祝及少先大队委员竞选)(10.13)。
11月：“感恩教育”主题月活动：秋收劳作体验活动：感恩主题家教辅导讲座：
12月：“法制安全”主题教育月活动：法制宣传教育日活动(12.4)：法制安全讲座、班主任论文交流、各种评比。
小学德育计划（八）：
一、指导思想
坚持以“三个代表”重要思想、科学发展观为理论指导，深入贯彻《中共中央国务院关于进一步加强和改善未成年人思想道德建设的若干意见》，坚持“和谐、优质、发展”的六字方针，坚持“尊崇天性，和谐发展”的办学思想，以“创和谐校园，办优质教育，为学生幸福快乐一生奠基。”为目标，切实提高德育工作的针对性和实效性，帮忙和引导学生养成良好的行为习惯，构成健康向上的个性，整合各方面的教育资源，全面提高学生的综合素质，促进学生健康成长。
二、工作目标1、打造一支高素质的班主任队伍；2、促进学生良好行为习惯养成；3、培养学生素质的全面提升；三、主要工作（一）加强队伍建设班主任是一个学校的中坚力量，只有班主任队伍稳定及坚实，学校才能够平稳地发展。因此我们想加强培训，不断提高班主任队伍素质；完善管理，为班主任工作和发展搭建平台。1、我们将完善班主任量化考核评比，科学、客观地评价班主任工作，做到每周一小结，每月一公示，每年一评比。2、继续开展班主任论坛活动，促进老师们将平时工作的点点滴滴进行梳理，物化积淀，让老师们在相互的交流中学习，在思考中提高。3、关于班级博客，德育处没有做过硬性要求，但许多老师都乐意理解这种新的交流平台，学校此刻的班级博客数已到达22个，覆盖所有年级。为了让班主任学习现代化教育技术手段，更广泛吸收教育管理经验，加强学习交流，促进家校、师生沟通，促进对班级管理的思考，本学期我们将要求全校所有班级先注册并试运行，同时开展班级博客评比活动。4、充分发挥学生干部的作用，扩大小干部的影响。队干部、班干部在学生中的影响是不可低估的，他们就应是同学的榜样。要定期对队员、班干部进行培训，充分发挥他们的用心性，使他们带动更多的同学一齐进步。5、推选参加区生
态体验班队会比赛。
（二）重视习惯养成1、继续开展达标争章活动，并且不断完善，透过活动能对班级和学生进行客观、公正、及时的评价。定期小结，每周公示本周得卡数；每月小结累积得卡数；评比表彰，对达标班级、优秀班级给予授牌和物质奖励。2、进行校园拍客活动，在学生中聘请志愿者，定期拟定一个主题，在校园中寻找并拍摄照片，制作成展牌；学生们观看后在组织班会活动，让拍摄者与其他学生说出自己的感受，进一步教育和引导学生规范的言行。
3、为北二之星、班长进行挂牌，同时我们还将规范班级之星评选，班级之星每周一评，一公示。奖励时，不单纯奖励成绩一优异或表现一向好的优等生的做法，个性注意奖励那些经过努力而有显著进步的中下等生。班主任更要时刻注意寻找班中这些同学的闪光点，对他们取得的哪怕是点滴进步，都要及时给予肯定与表扬。像不少班级就有学习之星、纪律之星、卫生之星、活动之星、进步之星、礼貌之星”等，透过激励点的扩大，来扩大德育面。深化榜样的德育功能。（三）建设个性班级1、规范制度，各班班主任与学生、家长共同制定、完善班级管理制度。
第一，制度要求细，让学生有法可依，有章可循。例如从学生早晨到校，一向到放学离校，贯穿学生一天的学习生活，其中包括升旗、朝读、作业收交、课前预备、课堂纪律、眼保健操、课间操、午餐、课间午间、路队、值日打扫、座位调换、班级布置、劳动工具摆放等，每一项有具体而明确的要求，使学生明白在什么时间就应遵守哪些规范要求，使学生明白在学校该做什么，不该做什么。
第二，平时有人管，让制度得以落实，不成为空话。提了要求不落实，等于没提；检查、记录、评比后没有结果就等于没查，没记、没评；有了结果后，奖惩不清，就不能调动学生的用心性。因此各班的班级管理分工要细，落实到人，奖惩兑现。
第三，出台激励机制，班级管理中要有相应的奖励和惩罚规定，定期开展班级评优活动。
2、美化环境，各班根据班级特色美化教室，定期更换墙壁布置，将班级管理评比、班级特色活动与班级布置结合起来。本学期鼓励各班学生用鲜花打扮自己学习生活的小天地，班级开展种植养护活动，学校开展花香教室评比活动。（四）开展特色教育1、结合“升旗仪式”活动和重大节日对学生进行爱国主义、革命传统教育、中华传统美德教育。围绕一个主题，运用生态体验的方式开展国旗下讲话，定期布置德育实践作业。2、将四名工程与个性班级建设、课间文化相结合。开展北二之星学名人活动，透过个性班级建设和课间文化来落实“读名著、赏名曲、诵名诗、学名人”的活动，用四名工程充实个性班级建设和课间文化。同时将四名工程与北二之星相结合，组织开展北二之星学名人活动。4、举行沙市北京路二小首届课间文化节，激活灵动课间是我校办法策略之一，经过几年的努力，学生课间文化特色已经构成，为促进课间文化资料的拓展，形式的创新，品质的提升，从今年开始，每年春季举行课间文化节活动。5、继续开展班级结对，将高低年级班班结对，透过让高年级学生指导低年级学生开展游戏，让低年级学生学会一些游戏活动，在平常课间午间能安全健康的玩，避免因无活动资料而产生的安全问题；同时高年级学生也能在指导别人的
同时学会约束自己，增强职责感。五月底开展一次班级结对联谊会。6、加强安全教育，确保两条底线，即不因管理失职而问责，不因外置不当而问罪；落实三个三的安全管理机制，即三条禁令，在楼梯楼道不许奔跑，不许扶栏杆，不许开展任何活动；三条铁规，及时汇报，及时处置，及时慰问；三项常规，安全教育，科学防控，奖惩兑现。校园开展安全提示冠名活动，上学期我们开展了校园安全提示语征集活动，本学期准备在校园走道、楼梯、鱼池、滑梯、健身器材等活动场地显眼处进行冠名提示。7、规范校级队管理，开展以培养学生兴趣特长为资料的校本课程培训，要求有计划、有场地、有教师、有学生、有资料、有目标、有反馈。8、开设以培养学生生活潜力有资料的家长讲坛，将家长请到学校为学生讲课，开拓学生视野，[莲山课件]组织家长参加学校活动，融洽家校关系，让家长更加理解支持学校各项工作。
四、具体安排
二月
1、制定各项计划、表单，做好开学准备
2、开学典礼
3、召开校级训练队教师会，启动本学期校级队训练；
4、启动兴趣活动培训工作；
5、组织参加全国华人杯作文比赛；
三月
1、三优表彰；
2、各班组织制定班级管理制度；
3、四名工程活动月；
4、筹备北二家长讲坛；
四月
1、课间文化节；
2、参加爱国主义教育读书活动；
3、参加区乒乓球比赛；
五月
1、优秀班级博客评选；
2、参加小学生足球比赛；
3、参加区班会竞赛；
六月
1、六一庆祝活动及班级结对联谊会；
2、达标争章评比表彰；
3、北二之星评选活动；
4、参加中小学网球比赛；
5、参加区建党九十周年歌咏比赛；
6、学期结束工作；
七月
1、参加中小学篮球运动会；
2、组织暑期社会实践活动；
3、八一慰问；
小学德育计划（九）：
班级概况：总人数：40人男生：20人女生：20人独生子女：40人外籍：1人特殊：###、###（家庭离异）基本状况：行为习惯方面：学生能按照一日行为规范来做，但由于年龄太小，因此自觉性还有待提高，尤其是男孩子在这方面的养成习惯做得还不够，下课会有奔跑现象出现，经常要老师同学提醒。
学习状况：大部分学生较聪明，思维活跃，作业能认真完成，有必须的互相竞争意识。但也有少数学生没有很好的学习习惯，如：徐迈克上课思想不够集中，作业不自觉，跟不上全班步骤；曹天翔、薛理谋、袁昌彦、邱杰尔有进步。品德状况：学生爱群众，爱劳动，爱师长，爱同学，有较强的群众荣誉感。但由于是独生子女的关系，会出现自私、虚荣心、盲目自满的思想
指导思想：坚持以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论为指导，贯彻江总书记提出的依法治国、以得治国的战略方针及“七一”讲话精神，认真落实全国、市、区德育工作会议的要求，结合校本德育工作体系，以学生自我发展为本，以愉快的儿童德育为格局，以培养学生的创新精神和实践潜力为重点，切实加强学校德育工作的实效性，继续持续市德育工作先进校称号。
班主任德育工作计划的总目标：1、坚决贯彻江总书记提出的以得治国的战略方针及“七一”讲话精神，重视对学生进行爱国主义教育、群众主义教育、礼貌行为等教育，有效提高学生的思想道德素质。2、强调人人是德育工作者，树立正确的教育观、质量观、人才观。在完成教学任务的同时，有力、有效地渗透思想品德教育，让德育于各科教学中，于教师的一言一行中。3、透过系列地学习、培训、实践、交流，切实提高班主任的各项工作质量。班内透过细致的思想教育和有益的主题教育活动，构成团结向上的良好班风，培养出自主自动的队干部，争创“星级礼貌班”。4、透过“新世纪，我能行”的各项创新+实践的少先队活动，充分发挥学生的自主自动潜力、创新实践潜力、自我管理等多种潜力，使少先队活动真正成为德育的有效阵地。5、进一步加强行为规范的系列教育活动，透过学生的主动参与、自我管理、自我服务等多种活动模式，成为行为规范特色班，使学生中涌现出一大批“行为规范小明星”，并使全体学生养成良好的礼貌行为习惯，人人争做礼貌小市民。6、透过“做小主人、创新形象”的系列教育活动，使学生从爱护身边的公物、植物、动物做起，为附小新形象出金点子，人人争做“附小形象大使”。7、结合“APEC”会议在上海
举行及“北京申奥成功”的良好教育契机，用心开展社会实践活动和“人人争做环保小卫士”的科技主题活动，使校本德育和社会德育有机结合。8、继续开展“学习型家庭”的指导与研究，切实提高广大家长的自身素质和家庭教育水平。重视“330课外教育工程”，有效组织学生参与社区各项活动，使学校——家庭——社会这三位一体的德育网络持续整体性，构成强而有力的德育合力。9、加强心理健康教育，使学生在良好的人文环境中愉快地构成必须的思想品德，扎扎实实地提高学生的思想政治素质。
德育工作计划中的教育资料及措施：
（一）、行为规范教育：一句响亮的口号：做一个爱群众爱他人的附小人。抓学生行为习惯的养成，分段落实附小一日常规。1、明确一日常规细则，做到人人知晓。2、充分发挥行为规范示范员的表率作用，做到以一带四。3、用班会、晨会进行常规教育，抓好纪律、礼貌、劳动、学习等方面的常规，使行为规范训练经常化、规范化。4、班级开展“我驾火箭添新星”的活动。设计四张星座宇航图，分别是：a、礼貌礼貌的“队礼星座”热情星——谦让星——尊师星——爱老星b、遵守纪律的“大雁星座”自知星——克己星——值勤星c、努力学习的“智慧星座”预习星——复习星——检查星——订正星d、热爱劳动的“马兰花星座”育苗——长叶——开花——献果以上四个星座是学生奋斗目标的过程，也是有计划的准备过程（1）、小队里进行交流，队员在宇航计划中亮标，以求得到大家的支持和帮忙。（队员可根据自己的状况，选取自己最弱项为攻克目标）（2）、在壁报上以小队为单位把每个队员的星座图表布置出来（3）、以后航行中，每到一站便可添上一颗闪耀的小星星。（4）、报喜讯。在每个队员都有所得的基础上，评出“行为规范小标兵”，可命名为“大雁队员”、“白鸽队员”、“智多星队员”等称号，由中队或小队向队员的家庭报喜
。（5）、每月进行行为规范的阶段小结。（6）、用心做好“行规”特色中队的申报工作。
（二）、主题教育活动：1、“做小主人，创新形象”系列教育活动感受一流的新校舍，谈谈自己切身的体会。为新校园画一张画、写一首小诗、拍一张照。开展“如何爱护身边的小生命”的专题讨论，出金点子、写宣传语。征集优秀的宣传语交学校评比。自觉养成爱护身边的公物、植物、动物，做附小的主人。结合APEC会议，开展附小形象大使的活动，人人争做礼仪员。2、爱国主义专题教育每月至少推荐1本爱国主义书籍。开展爱国主义诗歌朗诵、讲故事比赛。用心配合学校的“春芽电视台”、“春芽小报“，带给好的材料，好的节目，输送好的人才。结合社会实践活动和秋游活动，了解上海，走向社会。认真收听爱国主义专题讲座。用心参与“我心中的祖国“绘画比赛。3、“人人争做环保小卫士”的主题教育活动，利用晨会和学生讨论环保的重要性，说一说日常生活中如何做到环保，提一些合理化推荐，收集环保方面的成就，在班中进行交流。每月回收费电池，做力所能及的事情，评出班级的“保洁小卫士”。4、开展“新世纪，我能行”的各项创新+实践的少先队活动{充分发挥队干部的能动性，培养小干部潜力{开展“多味巧克力”的十分钟队会，做到更多元化、趣味化、融知识性、娱乐性于一体，使同学们“品尝”之后回味无穷。{重点
培养一个优化组建小队。指导开展有好处的活动，让老师、学生家长共同参与其中，为班级、学校、社区做出一份贡献。{结合学校游戏节，组织学生想出创造性的游戏，能够是桌上游戏适合于课间午间的休息，也能够是小队、班级共同参与的团队游戏。{在小队、班级中进行交流，大家共同修改，使之更完善，更具有操作性。
（三）、体育、卫生工作：1、上好体锻课。配合副班主任组织好早锻炼，力求人人参与，不缺席，不迟到。2、与体育老师及时联系，抓紧对体育有困难的学生进行督促。3、与家长联系，督促孩子每一天坚持锻炼。4、小队队员做到自己的同学自己帮，共同进步。5、抓好“两操”，注重质量，控制眼睛新发病率。6、上好每周20分钟的健康教育课。7、布置好“卫生角”“生物角”，定期宣传卫生知识，生活小常识。
（四）、科技、艺术工作：1、组织好学生参与每周的科技、艺术日活动。2、协助科常、音乐、美术组抓好有特长学生的培养。
（五）、家长工作：1、做好家访工作，做到及时联系。2、开好家长会，继续办好家长联谊会，用心引导家长参与“建立学习型家庭”活动，努力使其成为教育教学的有益补充和助手。3、利用家长力量和社会力量，拓展教育阵地。4、引导家长多关心子女的学习和心理健康，及时反馈学生的学习习惯，以求双向了解。
（六）、心理健康教育：1、做好心理咨询工作计划，建立班级心理档案，有针对性的2—3人。2、正确引导学生的心理，处理学生中可能发生的问题，深入与学生谈心。3、教师本人要适当接触有关心理辅导的书籍，做好札记。
（七）、教师的自我要求：1、为人师表，严格要求自己，做好学生的榜样。2、透过工作，结合心理学，教育学，在实际工作中要有所体现。3、读好大本课程，为自己的教育工作打下扎实的基础。
小学德育计划（十）：
新一年我校德育工作将认真贯彻落实《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020）》和中共中央国务院《关于进一步加强和改善未成年人思想道德建设的若干意见》精神，坚持育人为本，德育为先，切实强化德育在素质教育中的基础性地位，把立德树人作为教育的根本任务。遵循学校德育工作规律和青少年学生成长规律，突出重点、注重基础、强化管理、追求实效、构成特色，切实增强学校德育工作针对性、实效性和吸引力，全面提高学生的综合素质。工作重点如下:
一、进一步完善德育工作的保障机制
（一）完善德育工作机制。德育工作是一项规范性和弹性都很大的工作，没有严格的规章制度和严格的考核，德育工作的开展将流于形式。各校要切实发挥德育工作领导小组的作用，明确学校领导、班主任、科任教师在抓德育工作中各自的职责和要求；要建立健全德育工作考核评价机制，制定完善政教保卫处（少先队）、班主任、科任教师的德育工作量化考核机制、德育工作评价奖励机制。
（二）完善德育工作条件。各校要用心添置开展德育工作所需的设施设备，大力加强校园德育设施建设、心理咨询室建设、校外活动场所或教育基地建设。校长要切实履行好抓德育工作“第一职责人”的职责，大力支持，严格督促，及时协调解决德育工作中的困难和问题，着力优化德育工作条件和舆论环境，为提高德育工作实效带给保障。
（三）严格德育工作考核。市教育局将按照《福建省学校德育工作测评方案》，制定和完善学校学校德育工作测评考核细则，加强德育工作过程考核评估，将学校德育常规工作完成状况、德育工作特色学校建立纳入常规督查资料，其结果将作为学校、校长绩效考核、评优评先的重要依据。
二、加强德育工作管理，提高德育工作水平
（一）加强理想信念教育，构建学生核心价值观
1.开展爱国主义教育。把开展爱国主义教育活动作为加强青少年学生思想政治教育的重要任务，与庆祝建党90周年、建国62周年等重大活动结合起来，与校园文化建设、学生社团建设、班级建设等结合起来，广泛开展多种形式的主题教育和实践活动。
2.开展弘扬和培育民族精神教育活动。广泛开展“我们的节日”主题活动，充分利用重要节日和重要事件、重要人物纪念日，透过多种途径在学生中培育爱国、孝道、尊师、诚信等美德。各校要在秋季开学典礼中正式启动第8个中小学弘扬和培育民族精神月活动，结合新学年开学，新生入学教育，庆祝教师节，9.20“公民道德宣传日”等集中开展宣传教育活动。
3.开展读书教育活动。各校要精心组织，把“历史的选取”爱国主义读书教育活动作为庆祝中国共产党成立90周年活动的重要组成部分，作为加强未成年人思想道德建设的重要资料抓紧抓好。要结合班会、队会组织专题活动，利用宣传栏、黑板报、校刊、校园广播站和校园网站等开展宣传教育活动，组织以“历史的选取”为主题的故事会、演讲会、作文比赛等活动，透过组织参观、访问和社会调查等实践活动丰富教育资料，使广大青少年在参与活动中自主学习、自我教育，取得更大成效。
4.加强理想信念和职责教育。根据新的形势和学生心理特点，有效融入社会主义核心价值观，着力提高学生服务国家服务人民的社会职责感，引导学生构成正确的世界观、人生观、价值观。将理想信念教育和公民素质培养，有效融入到校园文化建设、学校教育教学和日常管理中去；融入到学生日常生活和学习中去，做到潜移默化，落到实处，构成常态。
（二）规范德育常规管理，进一步优化校风校纪
5.以行为规范养成为重点。不断完善、切实落实学生“行为规范养成训练月”实施方案，集中训练、强化管理，认真落实学生行为规范管理细则，培养学生良好行为习惯。各校要把学生良好习惯养成教育作为一项长期坚持的重点工作来抓，不断完善学生日常行为管理制度，坚持把养成教育与推进校风校纪建设结合起来，与推进礼貌学校、礼貌礼仪教育示范学校和礼貌班级建立活动结合起来，促进良好校风、校纪的构成。
6.加强德育常规管理。根据未成年思想道德建设测评体系要求和《福建省学校德育工作测评方案》，开展建立中小学德育工作先进校、达标校活动，组织学校德育常规管理检查评比，建立德育工作量化考评制度，强化基础工作和常规管理，不断提高学德育工作水平。定期通报德育工作完成状况，加大常规工作督办力度，增强德育管理工作执行力。适时召开德育工作座谈会，透过工作通报、经验交流、专题研讨和现场观摩等形式，搭建相互学习、交流展示的平台，引导基层学校开阔视野，确保重点工作的推进和开展。继续落实学校德育工作年报制度，强化学校德育工作职责，引导各校注重德育工作过程的有效管理，及时掌握学校德育工作的状况，总结成功经验，发现存在问题。
7.强化班主任队伍建设。要对本校的班主任工作进行一次认真的总结，克服盲目性，增强自觉性，坚持发展传统，改善完善不足。要制定切实可行的办法加强班主任工作，坚持“德才兼备、以德为先”的原则，从思想道德素质和业务水平较高，身心健康、乐于奉献的优秀教师中选聘班主任。要加强对班主任的实践指导，指导班主任建立班级日常管理规范、开展有特色的班级文化活动和社会实践活动，指导班主任做好学生综合素质评价工作，指导班主任召开家长会及家校联系工作，进一步提升班主任的业务水平。
8.开展“帮教助困”活动。要个性重视困难群体和特殊群体学生的教育和帮忙，确保德育工作的整体质量。要将“帮教助困”工作列入德育工作的计划之中。要建立学习困难学生、行为偏差学生和经济困难学生及留守学生档案，落实具体措施，有针对性开展帮扶活动。要成立学生不良行为心理矫正小组，建立帮扶学生联合会诊制度。组织帮教小组开展帮扶活动，用心预防和减少学生校外违法违纪现象。
（三）推进心理健康教育，全方位关注学生成长
9.推进心理健康教育。结合健康教育、品德与生活等学科的教学活动，结合学生的日常学习和生活，多渠道地了解和掌握学生的心理问题。开设心理健康教育活动课或选修课，开展心理健康教育实践教育活动，及时帮忙学生纠正心理偏差、解决心理障碍，从而确保学生身心健康和谐的发展。组织教师参加心理健康教育B证师资培训班，制定学生突发事件心理危机干预方案，召开心理健康教育研讨会，开展心理健康教育手抄报比赛，规范心理咨询室建设。
10.广泛开展生命教育。生命教育是学校德育的基点，要贯穿德育的全过程，渗透到德育教育的方方面面。要注重教育过程中学生的自主参与、自我教育、自我发展，让学生在教育体验中潜移默化养成道德好习惯，使学生具有健康舒展的身心，正直道德的品格。要在教育中整合生理、心理、安全、生存智慧等教学资源，使学生发现生命之美；整合道德、法制、关心、感恩等资料资源，让学生学会尊重生命，关爱宽容；整合环保、生态、节能等知识资源，使学生学会与自然和谐相处。
（四）整合力量优化环境，推进德育工作社会化
11．努力营造良好育人环境。各学校要加强与政府、村（居）的联动，开展多种形式的共育活动。要主动与关工委、退教协的沟通与联系，配合做好“百万大手牵小手”关爱“十大工程”活动，充分发挥老同志对青少年的传承、引导、保护和关爱作用。要主动争取相关职能部门抓好校园周边治安综合治理，营造良好的社会氛围。
12.做好家校联系工作。要将家长学校工作作为学校工作的重要组成部分，加强对家长学校工作的管理和指导，建立健全完善的领导班子，要有明确的分工，各司其职，各尽其责。不断完善家长学校的工作制度，丰富家长学校的办学资料，推动家庭教育健康的发展。按照《南安市教育局关于进一步做好家访工作的通知》要求，采取多种形式，组织教师深入学生家庭中进行家访，架起学校家庭联系的桥梁，加强学校与学生家长的联系与沟通。适时召开家访工作先进经验交流会，开展优秀家访案例、家访工作先进个人等评选活动。
（五）丰富德育工作载体，提高德育工作实效性
13.加强校园文化建设。要做好校园美化净化工作，在校园公共场所、教室里悬挂富有教育好处的标语或名言警句，进一步加强学校物质文化、制度文化和精神文化建设，构成礼貌健康的文化环境及融洽和谐的校园文化氛围，充分发挥环境育人的功效。做好绿色校园的建立工作，提高校园绿化覆盖率。
14.发挥课堂育人主渠道作用。开全开齐德育课程，引导和督促教师自觉贯彻学科教学中渗透德育的原则，充分挖掘利用教材内在的思想、资料对学生进行教育和自然渗透，营造全员育人、全程育人的良好环境。认真落实学生综合素质评价，促使学生“五育”并进。
15.精心组织主题教育活动。围绕法定节日和重大纪念日，结合主题班会和团队活动，开展人文性、开放性、时代性较强的主题教育活动。透过课外文体活动，以及组织艺术节、科技节、体育节等形式，培养学生广泛的兴趣爱好，丰富学生的校园业余生活。抓住有效契机，利用学校开学（毕业）典礼、升旗仪式和课间操等学生大型集会时间，设计形式各样的教育情景，强化活动育人效果。透过组织学生参加社会实践、参与社会调查和各种主题活动，使学生在实践中心灵得到净化、思想得到熏陶、认识得到升华、觉悟得到提高。
16.重视校园网络文化建设。倡导学生网络礼貌行为，把网络道德教育的资料有机地纳入中小学思想品德或思想政治课，融入思想道德教育和法制教育中，透过正面教育，帮忙学生正确地认识和使用网络。要倡导健康的网络文化，把网络文化作为校园文化的重要组成部分，用心开设校园网站、教师、学生个人主页，透过正面引导和榜样示范作用，提高学生的网络道德自律意识。
17.扎实抓好安全、法制教育。要真正树立学生安全无小事，安全职责重于泰山，安全教育警钟长鸣意识，职责分工，密切配合，团结协作，构成安全教育工作合力。要加强与家长沟通，增强家长安全意识和监护人的职责意识，共同做好学生校内外安全工作。要重点加强对学生进行校园安全、预防地震、交通安全、防火安全、食品卫生安全、紧急状况下的疏散安全、受到不法侵害时的安全保护等方面的教育，要把单一的说教和实际演练相结合，切实提高每一个学生的安全意识和自救自护潜力。
18.重视德育工作研究。用心探索研究学校德育工作新模式，把德育“粗线条”的大道理的阐述、大范围的说教、大标语的渲染，落实到晓之以理、动之以情、导之以行的思想教育工作的艰苦反复的“细节”上。树立学校德育无小事，事事皆育人，育人要精致、成功在细节的思想。开展教师优秀德育论文评选，鼓励教师探讨德育问题，从事德育研究，及时把德育研究成果应用到实际工作中。各校每学期至少要召开一次德育研讨会议，举行一次班主任工作论坛等，不断总结、交流和推广学校内生成的德育工作经验。
2014年春季月活动工作安排表
月份主要工作安排
二月
1、行为规范养成训练；
2、开展亲子节日小报评选活动；
3、组织师生参加有益的社会活动；
三月
1、组织学生开展学雷锋活动；
2、开展“三八”妇女节感恩教育活动；
3、开展环保教育，组织植树活动。
四月
1、日常行为养成教育、安全教育；
2、清明节开展革命传统教育活动；
3、举行班主任工作经验评选交流活动；
五月
1、开展爱国主义教育活动；
2、纪念“五一”国际劳动节；
3、心理健康教育活动。
六月
1、庆祝“六一”儿童节活动；
2、开展“世界禁毒日”活动；
3、诚信教育及安全教育；
4、举行心理健康教育主题论文评选。
七月
1、安全教育；
2、德育工作总结。
写雨的散文（一）：
夜雨缠绵，君心可晴
雨疏风骤的夜里，心底涌上一丝浅浅的寂寞，心头涌入那一句优美的诗行：“来我的怀里，或者，让我住进你的心里。默然，相爱。寂静，欢喜。”思念如雨，把爱牵挂的更悠长，泪水如雨，把爱洗涤的更纯澈，心若在，人就在，春雨夜凉，你心可晴？
————巴山夜雨
细雨绵绵，感觉倒春寒来了。一向走在朦朦的雨季里，情绪也似乎潮湿了许多，柔软了许多，也多愁善感了许多。这样的季节里，仿佛适合躲在某个干燥的空间，静静地想着远方的她，念起些许往事，用晴朗的心光，细细盘点。
在这个雨疏风骤的夜里，心底挂着一丝浅浅的寂寞，心头就涌上那一句优美的诗行：来我的怀里，或者，让我住进你的心里。默然，相爱。寂静，欢喜。江南在飘雨，你好么？君心可晴？那飘忽的不是雨，而是无尽的忧伤吧！我好想把满腹的心事折叠，折叠进美丽的纸船让其顺江水漂流，漂到你的身旁。默默地，把孤独和心伤轻轻地隐藏，隐藏成一支支乐曲在长夜里流淌。但是悠悠的江水能带走我的心事，却难掩我心中隐隐的惆怅。
撑起一把伞，我独自寂寥地在街头行走。绵绵细雨，把心洗得清澈，洁净。人生活在现实里，可我总是幻想，我的幻想永远在文字里，在音乐里。我幻想在雨夜里，你能停住你漂泊的情感，流浪的脚步，为我轻弹一曲《kisstherain》；我幻想在情人节的前夕，能收到你那飘逸灵动的诗行，你能浅浅地对我一个回眸，一个微笑；你不期盼我送你一朵玫瑰，你期盼我在你耳畔呢喃，“爱亲，我没有礼物送给你，我只想让你感知我心里的暖，让你获得整个春天！”
雨的旋律在轻盈地放逐着，天雨共鸣了我的心雨，雨中有我的心声。心里是暖的，因为明白自我还能够去惦念。轻握着伞，喃喃道——君心可晴？只要还能够惦念，就不会孤单，哪怕有时会疼。我就想迎着风，迎着雨，对着星空表达爱意，独自呢喃——我想你了……即使在寂寥的雨夜踟蹰独行，我也要守着心里最真挚的爱意与善良，让时间的尘埃在我心间积淀成厚厚的，对你的依恋。这绵绵的细雨似清亮的溪流，似花瓣追逐流水的诗韵……一朵朵伞花，撑开了一朵朵晴空，湿润的心湖已被阳光映出温暖的涟漪！
每个人都是一本书，被人读，读别人。读的书多了，我对华丽的语言只欣赏，却不会心动。能打动我的，必是饱含深情的文字，也许不多，只寥寥数字，寥寥数语，却足以让人无法抵挡。我自以为坚固的堡垒，也会有瞬间的溃不成军。我饱含着人事的沧桑，微低着头，沉默，带着一点点的冷。我心的寂寥，你懂。触碰忧伤的文字，聆听凄美的音乐，彼此慢慢品味笔尖流露出的黑暗与柔情，沧桑与风情，风雨与灿烂，伤怀与美感，寒冷与温暖……在文字里心灵触碰，你就愿带着怜爱地读下去，眼眶有一丝微润。原先，想认真地阅读一个人的感觉，是这样的啊！
你也在寻找，寻找那个能读懂你的人。就像黑夜寻找光明，寒冬寻找暖春。我能读出你的寂寥，你在期盼一种精神上的牵挂，不求暧昧，只想得到一声回应，而已。而你的寂寥，是一块很天然，很珍贵的湿地，需要精心地呵护。我想把你的心门打开，请阳光上坐，让花匠来休憩你的心园，我想轻叩你的柴门，让无限的春光遍洒你的花园。
此刻，在江南的烟雨中，读着诗行里的期盼和守望，忧郁和彷徨，想问一声“君心可晴？”我多想化做一朵轻盈的雪花，飞到你的窗前，为你带来圣洁，为你拂去忧伤。我的心柔和极了，就像雪地里绽放的一朵玫瑰，太美，美得让人畏惧，就像漂浮的感情。多情的细雨里，我在为你把幸福祈祷，雪会融，花会开，石榴挂满枝头的日子即将到来！期望你不再心伤，不再徘徊，阴霾总会过去，要乐观，要坚强。
我只愿一个人静静的伫立在蒙蒙的雨雾里，来彻底的感受一番淋漓畅快的惬意。我为你把春日的明净眺望，就让细雨洗去霉变的阴郁，就让细雨捎去我对你淡淡的祝福！不管怎样，不管在缠绵细雨时，抑或风和日丽之日，我依旧会执着地每一天在心里问候——君心可晴？不为别的，只为你是我心底遥远的牵挂，最淡淡的喜欢……
写雨的散文（二）：
夏天的雨
今年怎样了？炎夏很久了，一场雨也没下。酷暑难耐的盛夏火热而漫长，白花花的太阳无情的抛洒四方，烈日当空照，酷暑撵不走。不管你理解不理解，喜欢不喜欢，她依旧热辣辣，媚眼电光四射，激情飞扬，孤芳自赏，魅力难挡，让人窒息，让人烦躁心慌。
此时，来场狂风暴雨浇灭心头之火，便成为了人们冥冥的期盼……
在平常的梅雨季节里，本来是不喜欢雨的，绵绵不绝的雨期总觉得漫长，让人忧郁的开不出笑脸，阳光灿烂的日子才让人舒心。但在这样一个炎热的、持续不断的夏日，一场雨，总能缓解烈日炎炎吧？灼热的大地，污浊的空气，飞扬的尘土，气息奄奄的万物，浮躁的内心……无时无刻不在召唤着雨的清凉，雨的滋润，雨的洗涤。俗话说，一场夏雨一场热，一场秋雨一场寒。虽然也明白一场夏雨之后，天气会变得更加炎热，但来一场暴雨，暂时浇灭烈焰的烘烤，还是相当的必要。
在这种季节，有时也想寻找心静自然凉的境界，闭门不出倒自在，出得门来就难以让人生出小资情怀。心中寻不出一丝清幽，空气里找不到一点儿雅趣，脾气不经意生出几分火辣辣的火药味，不能不让人突生烦恼。清幽幽、香喷喷的菊花茶也解不了暑，泻不下火。还能有什么辙？只能在家里人定胜天，出了门就只好屈服于老天爷！
虽如此，还是不死心，对雨的期盼天天在心里发酵。每一天清晨起来第一件事就是打开窗户，幻想着地面湿湿的，有凉风习习拂面而来。清晨醒来跑到阳台向外四处望望，天依旧是火辣辣的天，地依旧是白花花的地，空气依旧是蒸笼一般的空气。
满心的憧憬变成了奢望，心境一下子就浮躁起来，这将是一个怎样的夏季，这样的日子啥事是个尽头？烦躁的内心充满焦灼却又无可奈何。
仿佛熬过了一个世纪，在焦灼的等待中，最后迎来了大雨滂沱的日子。
刚坐在车里就开始电闪雷鸣。听着隆隆的雷声，没有恐慌，到有几分振奋人心的舒心感、酣畅淋漓感。朝外望去，突然间，狂风夹杂着骤雨席卷而来，一泻千里。瞬间暴雨如注，打在地上，溅起朵朵浪花，在热浪的蒸腾下激起层层水雾。满大街是慌乱的人群，行人跑着、叫喊着，唧唧喳喳的赶着在房檐下躲雨。这时候伞是没有用的，挡不住狂风暴雨的袭击，无论是带了伞的，还是没带伞的，全都躲在了房檐下。
暴雨密密实实，倾泻而下。雨水排泄不及，沿着路沿汇流成溪，湍急而下，人们几乎趟着水跑路。正在车里窃喜没有被淋雨的光景，自我却到站了，只好心不甘情不愿的下车冲进雨里，才5米的距离，全身就浇了个透湿，急忙躲在附近一家小店的门口。细瞧瞧周围躲雨的人，浑身也都是湿漉漉的。瞬间的狂风骤雨，显然让人措手不及，样貌都有些狼狈，但心里却是畅快简单的。愉悦的情绪像绽放的牡丹花，盛开在每个人的脸上心里。
雨渐渐小了下来，将裤脚高高挽起，撑着伞在细雨中自在的行走，空气里吹着凉爽的风，透着润润的感觉，路面上洁净如洗，心里有一种说不出的惬意与超脱。
夏雨来得急，走得也快，转眼雨过天晴，万里无云。路边避雨的行人渐渐散去，街面上又恢复了往日的宁静。
漫步雨后的城市，经过暴雨的洗礼，清新的空气令人爽心悦目，洁净的道路让人脚步轻快。一座座楼房如出浴的杨贵妃，挺拔秀丽。万物绿意盎然，葱茏水嫩。道路两旁的白杨树，绽出了嫩绿的新芽，在微风的吹拂下，仿佛欢快的交响乐在耳边沙沙作响，充满了旺盛的生命力。树下绿化带被太阳晒蔫的小草，在雨水的滋润下，顶着晶莹的水珠儿，重新焕发出蓬勃生机，变得格外娇柔细嫩，呈现片片新绿。雨后的大自然，去了浮躁，去了粉尘，去了烦扰。阵阵凉风袭袭，有一种春风拂面的错觉。天空显得格外的辽阔爽朗与透明，情绪也显得格外畅快放松与悠然，人们消去了暑热，浮躁不安的心沉静下来。
夏日雨后的万物如此静籟。雨洗刷过的每一棵树、一束花、一株草、一片叶都充满了恬淡与温馨，散发着浅浅的幽香。漫步在雨后的小径，你会沉醉在安然和谐的绿色里，此时的心灵，也异常透明洁净，在人与自然的静籟与纯净中，有一种发自肺腑的宁静与淡然润透心田。
家里阳台上养了不少花草，平常无雨的日子，用自来水浇花，白天阳光暴晒之后，土面上白花花一片盐碱，花叶显得无精打采。雨后回到家中，打开房门，呈此刻眼前的花草生机盎然，水润清新，茂盛葱茏，心中的惊喜顿时又多了几分。
夏雨，是久旱的甘霖，是自然界的精灵，因为雨的来临，给酷热的夏季，增添了浪漫的情趣，让人们重拾往昔的快乐与悠然。文/芳草怡人mary
写雨的散文（三）：
雨中随想
一场秋雨一场寒，柔柔密密的雨丝细如针轻似线，洋洋洒洒密密斜斜的飞织在空中，慵懒惬意地织就了一张薄薄的雾网。在雨中缓步独行，任清凉莹润的雨珠儿亲吻我发烫微红的面颊，任调皮洁净的细雨冲洗我布满愁怨的眼眸。
开始喜欢秋雨，许是感觉自我已然到了初秋的季节，对着秋雨竟然有了一份怜惜一份默契，和一种惺惺相惜，我看到行人在惊慌失措的加速前进的脚步，前方不也是在下雨吗？我心里暗笑着，照样不紧不慢的走着，路旁的树木被雨水冲洗的分外清爽，虽然到了初秋，树木还是一如既往的让人羡慕的碧绿，雨水淋湿了我的长发，烦躁的心竟慢慢安静下来。
是的，秋雨，让人心灵安静，因为它有着一种凄清寂寥的美，让人感受到是一种孤傲和凄凉的双重别样情绪。有人在秋天看到的是生命的辉煌和重生，感叹造物主的伟大和神奇。有人在秋天则看到生命的衰败和寂寥，从而心中升起一股幽怨和无奈。
总会在这样的时刻忆起那段不算久远的往事，那张印在心里的面孔，没来由的在我脑海里想起。杂乱纷纭的雨丝似乎也在诉说着逝者如斯的感伤，看世间红尘男女数不清的爱恨情仇，马路上顶着雨为生活奔忙不停的疲惫而无奈的人群，心是无由的酸痛和忧伤，或者我们该满足生活赐予我们的一切，人生本来就是有平静也有吵闹，有快乐也会有忧伤的。
你那里也在下雨吗？秋雨是否也淋湿了你的情绪，为什么你的文字里也有泪水浸湿的痕迹?我明白那日的分别也定格在你的记忆，我也明白，人生总是离多聚少，还记得我们在一齐放飞梦想的风筝，还记得我们漫步在油菜花丛，当时看起来再也平常但是的日子，因为分开，此刻觉得点点滴滴都是那么完美难忘那么刻骨铭心。
很多人都喜欢纸醉金迷的奢华，我却喜欢一个人在这样一个飘着秋雨的日子遐想，体验被微凉的秋雨洗刷后的一种类似大悟后的心灵的宁静，没人来窥探我的秘密，没人来打扰我的清静，看着片片还带有绿意的树叶在风中飘来舞去，想起“枝非弃叶叶自殉，籁籁秋风催枝泣。生不忍离死相伴，随叶入坠化春泥”这样的句子，心里有感动也有温暖，我明白，不只是我一个人在雨季感慨，茫茫红尘，我不是独行者，想起远方还有你的祝福，静静地微笑着记录下这份雨中的情绪。
写雨的散文（四）：
小楼一夜听春雨
淅淅沥沥的春雨轻轻地弹，牵动着一丝丝极细腻的情感。春雨悠悠夜杳杳，自有楼内多情人，一夜听春雨。
少女的痴——羞
夜渐渐深了，它以一种神秘的黑色弥漫着大地。一座小楼内烛光微笑，轻轻地跃动着。一张影子倚在窗前静静的似藏了一种娇羞。“滴嗒，滴嗒。”雨来了，夜雨悄悄地来了!敲在楼上极细腻地感觉犹如绣花针落地。这雨很讨楼内主人的欢心。“吱呀”一声，窗开了。是一位十七八岁的少女!她的脸粉粉的似藏了甜甜的草莓，她的眼睛亮亮的似透了清澈的泉水，她的秀发柔柔的似垂下的柳丝。她微微地扬起嘴角望向了窗外。哇，好美的雨水啊。她伸出了她那双纤纤细手在雨中轻轻地摇，雨点打在她的手上声音若有若无，仿佛香气一样一吹便会散。忽而她用手轻轻地托住她的下巴，靠在窗旁傻傻地发呆。她忽而微笑，忽而皱眉，又忽而如不胜凉风的水莲花一样的娇羞春雨，悄悄下，楼内，烛光微笑。
不悔的随——美
美酒，佳肴，烛光。把喜字贴在心房，轻轻地走进期许，用爱字描述着共同的渴望。楼内两张影子紧紧地靠在一齐，似在牵着手，似在依着肩。“滴嗒，滴嗒。”雨来了，夜雨悄悄地来了，弹在楼上极轻盈的感觉犹如花瓣落地。“吱呀”一声，窗开了。一位二十多岁的男子和女子走到了窗前。男子用一只手紧紧地搂住女子，另一只手极温柔地抚着女子的秀发。女子幸福地倚在男子的肩里痴痴地望着这雨夜，笑了，甜蜜地笑了。他们恩爱如戏水的鸳鸯，他们美丽如双飞的彩蝶。春雨，轻轻下，楼内，烛光红润。
闺妇的愁——怨
寻寻觅觅，冷冷清清。楼内一张影子孤单着憔悴。一缕烛光浅浅地在燃烧如花儿将要凋零。凄凄惨惨戚戚，楼内似乎透着一股逼人的凉，影子和怨愁在一齐被拉长。“滴嗒，滴嗒。“雨来了，夜雨悄悄地来了，落在楼上极留意的感觉犹如虫在窃语。这雨来得错误，“嗒嗒嗒嗒”的声音如归人的马蹄声。“吱呀”一声，窗开了。是一位三十多岁的妇女。她有着长长的愁绪，怎样也剪不断，理不完。她瘦比黄花，慵懒梳状，恨字紧锁眉。她急切地望向窗外，期望是归人的熟悉模样，不，这只是一个美丽的错误，并不是“嗒，”重重的一声，似在叹息，似在幽怨，窗关了。春雨，默默下，楼内，红烛垂泪。
小楼一夜听春雨，道尽了人生沧桑，诉尽人生无奈!
写雨的散文（五）：
秋雨，是一叶流泪的诗
秋雨，是一叶流泪的诗流金岁月
雨，其实是一种情绪。微雨霏霏，是清新是自然是感动，那凉意，是一种温暖也是一种思念；大雨倾盆，是洒脱是急骤是震撼，那肆意，是一种刻骨也是一种呐喊；冷雨成雪，是沉默是升华是凄美，那历练，是一种胸怀也是一种感伤。雨，如诗洋洋洒洒让人回味；雨，如歌起起伏伏令人心动；雨，为心而落，而飘，而淡然！
————巴山夜雨
雨，静静飘洒，潮了眼，湿了心。清清的雨，不是凉爽，而是澄净，诸多情怀诸多苦楚，落寞如风，缓缓流动；浅浅的笑，不是情绪，而是心境，诸多无奈诸多忧伤，沉寂如雨，默默滴落；淡淡的心，不是沉醉，而是沧桑，诸多喧嚣诸多纷扰，化为这风，这雨，这世界。
槐花携雨匝满地，留在心上的是：那季节，那脚步，那心。。。。。。
雨，是一种优雅。它是一种穿透岁月的美丽。应对人生烦忧，不乱于心，如雨淡然微笑从容处之，是一种最美的姿势；应对时光荏苒，不困于情，如雨栉风沐心踏歌而行，是一种最美的情怀；应对生命起伏，不惑于世，如雨用心经历坦荡如涤，是一种最美的优雅。人生情致，来自这种优雅。
若能够，把我留在雨里，留在青春里，留在最好时光里！
雨停了，情绪撒了一地。俯身捡起一片落叶，那清晰的脉络是纯净的心境，只是些许潮湿；闭眼聆听一抹流风，那轻声的吟唱是遥远的馨语，只是些许迷离；深深思索一段心事，那无言的沉默是碎心的情怀，只是些许伤感。
潮湿的是雨，也是心；迷离的是心，也是风；伤感的是渐去的岁月，永恒的是生命，是整个世界！
雨，是一种心语，是一种倾诉，更是一种情怀。用心听，如风轻抚心坎，有心事有清爽有眼泪；用心听，如花静默绽放，有花语有过往有思念；用心听，如诗轻捻时光，有沉默有淡然有伤痛。雨，只为有心的人飘洒，只为用心的人释然，只为唯心的人伤怀。
雨，是自然的精彩，是岁月的涤荡，是生命的美丽、永恒！
写雨的散文（六）：
雨季，微凉
夜间听雨，捧一杯香茗，洗一份清凉，得一份淡泊。
记不清是什么时候爱上观雨、听雨，那雨声清润细腻，带着三分木笛的悠扬，三分古筝的曼妙，以及，四分洗涤心灵的惬意。雨珠晶莹剔透，暖黄灯光下，光滑的珠面折射出璀璨的光芒。就好象生命，它对于时光，但是是一段短暂的插曲，却在那历史画卷中，留下了浓墨重彩的一笔!
我将手伸出窗外，接一捧清凉的雨，雨水穿过我的掌缝，蜿蜒向下，有一抹微凉，在我指间蔓延。荧荧火光下，那雨水显得卑小却神秘，流向未知的尽头。我不明白它将流向何方，也无法猜测何处才是它的归宿，但是我明白它最美的瞬间会在落地的一瞬间完美绽放——透明的水花，印证了生命的美丽。注定，雨花的绚丽需要埋葬雨珠的躯体。或许，生命本就是一场风景，她美亦或不美，只是在于自我如何去晕染色彩而已。因为，人能参与的神秘本就平凡，而人不能参与的神秘，纯粹是虚构。生命本身，就是一场神秘的风景。
屋外，三三两两的行人撑着雨伞，在湿润的巷道中来回穿梭着，身影匆忙。当雨滴溅落到素色的雨伞上，便立刻分流，沿着伞面的轨迹蔓延，最终滴落到地面，濡湿了铺着青石板的路面，月光下，它泛着温润的光。忙碌的身影忽略了这份美丽，他们是雨生命中的过客，无法领略它的美，又如何让雨为之驻足?
敛陌花香溢暖，抚脉清波流转;那一砚青春的婆娑，是谁在一泓流水的姿态?摇曳一场花开。撑篙念想，阔阑风花，素景的时光，仍葱茏着旧时的暖。一串浅遇深藏的念，是谁在曼舞轻摇的薄衫?欲说还休的轻愁。撷一场轻盈回眸，韵一墨心痕迤逦，那藏在温润旋转背后的旋律，是谁在人如旧，夜未央?任目光纠缠，对影无眠。今夜，我就这样安坐在风月里的一折戏，拥一段光影，品一茗心灵。隔香隔暖的呼吸里，只需一个轻轻的呼唤，我便会来去在你清丽，绝尘的容颜，亦不曾知你与何人相拥，亦不曾了你心里还住着谁的芬芳。我只愿这般安静地陪你，在一出戏里，在一段风尘里。
茶，淡着;灯，珊着。字际间那一场疏雨，是谁在潸然那看似平静的转身背后的一场苍凉?我只愿让生命，去诠释那份美丽。
写雨的散文（七）：
下雨了，是春雨。滴滴答答，淅淅沥沥。下雨了，在春暖花开的日子里。
路的两旁，满眼新绿。在雨水的滋润下，湿漉漉的绿色更加清新，鲜嫩。
情绪也是清新如雨。因为下雨的日子，自有一番悠闲自在。能够安静地看雨的滴落，能够安静地听雨的低吟，能够安静地品读自我喜欢的文字，还能够什么都不做，只是任思绪漫无飘渺地游荡……
仔细想来，这段时间因同事的离去和工作的忙碌让心无暇思虑，最后在这天有了属于自我的时间和空间，最后能够安静地读书写字，所以情绪才如此的安静和美妙……
记得《峰回路转的喜欢》的作者许冬林说过，喜欢一个女子的文字，时而安静，时而妖娆，于是就忍不住去想像这个女子如何曼妙。还按耐不住内心的好奇去百度搜索，想要明白她的模样是否如梦中所想。最后偶然看见她的照片，却大失所望，继而愤愤，有上当的小不悦之感。自然，蝶儿的文字没有那么引人注目，蝶儿的淡妆也不至于那么令人失望，此刻却面红耳赤羞涩起来，好似自我就是那个人不如文的安静女子。
雪小禅也曾在《旗袍的暧昧》里说：旗袍是暧昧的，就像两个彼此爱着却又隐忍的男女，欲拒还迎地朝着感情的方向。王家卫的一场《花样年华》，把旗袍的魅力尽情诠释。声色光影中，张曼玉把旗袍的美演绎得淋漓尽致。于是大街小巷旗袍泛滥，经常会遇到亵渎旗袍的身影。原先，太多女子喜欢旗袍，却不懂旗袍的内涵，也不知旗袍对身材气质的要求如此之高。自我也是喜欢旗袍的，记得曾看见一件淡蓝色绣花旗袍，很是漂亮，穿在身上，立即袅袅婷婷，优雅迷人。但是有自知之明的自我明白旗袍再美，却不适合自我，终是柜中之物，只可收藏，不能穿出。于是强忍着没有重金买下，据为己有。很多东西，许是因为太珍贵，我们会舍不得碰触，怕俗世的繁琐会伤害这一份珍贵和难得。
其实人和衣是一样的。人生路上，会遇到很好很优秀的人，却时间不对，地点不对，明白不适合自我或是最终不属于自我，所以只是远远地欣赏，或者默默地喜欢，也不去投入太多感情，也不管他知或不知，觉得都是自我的事情，与他无关。兀自喜欢或悄悄改变，尊重自我的感觉，随时光流转，如花开花落，云卷云舒，自然淡定……
书中自有黄金玉。没错啊，伴着淅沥的雨声，读着完美的文字，情绪也会幸福飞扬。只愿我和你一齐能在美丽的季节，在世界阅读日到来之际，在温润的文字里面朝大海、心向蓝天，春暖花开，享受幸福。
雨停了，阳光明媚，文字融入了春暖花开的季节，蝶儿也至花间飞舞。。。。。。
写雨的散文（八）：
秋雨声，秋雨情
又是一年秋声雨，带着春天的梦，载着夏天的情，吟着秋天的歌，一路走来。
黄昏雨意正浓，雨敲无眠窗棂，小镇灯火阑珊，几声犬吠，几声蝉鸣，漆黑的夜色里，唯余风雨声。
小时候，没有此刻媒体这么发达，家中唯一的二件电器，是一台老式的收音机和手电筒，是用电池的那种，收音机还总喜欢去修理部休息。除此之外，雨天就喜欢守着窗台看雨听雨，雨袭脸颊，风动衣袂，雨落尘埃，玉珠飞溅，雨打花飞，落英缤纷；落雨沙沙，琴瑟悠扬，飘雨霏霏，灵空无我，飞雨缠缠，幻梦遐想。看着雨，听着雨，尽情地遐想，忘情地欣赏。憧憬一些很美丽的故事，冲刷一些很悲伤的往事。伴雨而笑，听雨而泣……油尽灯灭，静静地眺望夜雨，漫无边际地去想……
渐渐地长大了，才明白雨还有许多的意境。雨是相思的泪，雨是哀怨的愁，白居易的雨中情，“宿空房，秋夜长，夜长无寐天不明。耿耿残灯背壁影，萧萧暗雨打窗声”。李清照雨中愁，“梧桐更兼细雨，到黄昏，点点滴滴。这次第，怎一个愁字了得”。
重新走回旧日的时光，岁月已逝，只剩下淡淡的回忆。秋雨依旧，迫人眉睫，今夜，并不看雨，只想听雨，雨诉衷肠，索要情怀，维系渐远心中的那份情与愁。今夜，雨并不很大，风却施虐，雨疏风骤。穿好衣裳，只想去夜雨里走走，逆着风雨行，从雨中找回那份感受。信步小镇林荫下，那里没有城里的喧嚣，没有闹市的污染，只有轻声落雨之音，一个人静静的感受这细腻的秋雨，独享雨中的天籁之音，理解大自然的赐福。
秋雨飘落，撒下的是心灵甘泉，荡涤的是俗情杂念。幽静的小镇，微弱的街灯下，雨中又是一番怡人的景色，听雨轻敲琴键，观雨叶滴绿意；风拂心扉，密雨斜织；似曾相识，往事已矣，零星的记忆若这疏雨，落地无声，唯余叹惜。侥幸走了回“五七道路”，有幸当了回“工农兵学员”，那个年代的火热纯情，那个年代的风华正茂，如这泄密的秋雨，溢出我的记忆，青年点的趣事，校园里的韵味，伴着秋雨声，踩着秋雨情，一股脑地浸出。人生有苦辣酸甜，落雨四季各异，春雨凄迷、夏雨嚣张、冬雨无情，只有秋雨最体贴人意，秋是一个承前启后的季节，即有夏的热情又有冬的冷峻，秋融合了夏冬之长，成为最迷人的季节，秋色与秋雨相辉，秋色与秋雨呼应，构成了天地间最美丽的一幕。站在雨中，听着这依旧的风雨声，这一生不能释怀的却是那校园生活的韵味，心中的那个“秋“影，仍锁在我心中的那个秘密小屋里。
“爱在秋雨声里，爱在秋雨情中”，思绪随秋雨在翻飞，这秋雨声，这秋雨情，至今萦绕着我。
这一年秋雨寂寥
今夜月明人尽望，不知秋思落谁家……
每年的秋雨，都是分外寂寥的。尤其在今年，下得早，下得寒凉，更下得凄清惆怅。
或说少年人为赋新词强说愁，却也不全是这样。记得，有评论家说过，80、90后孩子的最独特处在于孤独，也许是不错的。因为家庭中无兄弟姐妹，因为对于社会上各种庞杂信息量的吸纳，因为不一样与其它以进取为美的时代。我们大多以自我的叛逆眼光去看待世界，去挑剔世界，并以颓废为美，以痞子形象为帅，以混混样貌为酷。这并不是错的，只是时代所赋予我们的独特感官。我们无需理解批判，也无需努力得到别人的认同，只是不应以此作为颓废的理由。
似乎扯得太远，我究竟要说的是，这种独特的孤独感所造就的对秋的情有独钟，绝不是所谓的“为赋新词强说愁”。
凡为秋，总会让人想起“一叶落而天下知秋”的诗句，然而我以为，知秋并不代表感秋、懂秋。秋叶落代表了一年繁盛季节的凋零与散落，如一场盛宴的散场，却并不必须宾主尽欢。秋风起，代表了哀思、哀愁四散，如一生中必不可少的伤感，说美却让人痛心，说不美，却又轻而易举地让人难以忘怀。直至到了秋雨，才真正入了秋的髓味，绵密不绝，是哀莫大于心死的绝望，也是哀而不伤浅淡，是清灯苦佛的恍悟，也是醉生梦死的沉溺，然而最多的，还是寂寥。
秋之韵，有太多的感觉，然而大都离不了寂寥，按说寂寥落寞难让人觉出幸福，我却是个例外。认识我的人都明白，我向来不是个沉默寡言之人，更没有半分林黛玉情结，我爱的并不是杯具与哀伤，我只爱寂寞，寂寞背后所隐藏的冷静与真实。
在秋雨之中的景色，无论是美轮美奂的建筑还是单调稀零的背影，无论是阴暗得如同滴了淡墨洇开的天色，还是翻卷起来的云头，都比平时更有一股子蕴味，值得去品。像一幅静默的水墨画，不要色彩，无需具形，只那么一点子灵动，便可轻易点活了整幅画面，意味深远。我永远记得，那个雨景里的那首歌，那首关于寂寞的歌。有人说，心灵之灯在繁闹处熄灭，在静寂处明亮。在秋雨中，没有利益，没有纠葛，能看到的只有简单的轮廓。屋是屋，路是路，人是人。雨大时，是屋檐下焦急的双目，雨小时，是帆布鞋怡然的步调。
曾有一段时间格外害怕热闹，总觉得越热闹越孤单。曾有一段时间格外害怕快乐，总觉得越快乐越悲伤。越想微笑，却越是止不住泪水。惟有秋，带给我一种归属感。
写雨的散文（九）：
下雨的季节
下雨的季节，情绪是透明的。走过被雨水冲洗过的街道，感觉人生又要再一次经历开始;以前的苍白，人生的痕迹，都随之飘然远走，剩下的，是雨后的清新。我，就是这样一个喜欢在雨中品尝以前的女孩。
也许我只有在下雨的时候才比较清醒，其他时候都比较糊涂。下雨的时候最容易让人产生思念，思念那些深爱我的人和我深爱的人，思念，思念，还是思念，直至思念如雨……
雨能够浇醒我沉睡的思绪，明白且清晰的告诉我，过去的往事将永远无法追回。剩下的回忆只是一具死灰的躯壳罢了。感情向来是神圣而又神秘的，所有的要求都是空灵的;缘份的天空是无人能强求的。感情要真实的，感情要高尚的;生活在现实里，就务必遵循其所定下的游戏规则。也许的东西，只会是也许，就像幻想只出此刻梦中一样。一夜的无眠，天亮的时候也最终要回归现实，展现世故。
在我的生活里，好像没有个性喜欢的东西，也并不会有个性大的情绪波动。我是一个手凉脚凉的孩子，我喜欢冬天，尽管冬天无论穿多少也手凉脚凉，我还是意无反顾的喜欢冬天，或许那种寒冷会让人清醒。
再明媚的阳光，也照耀不到大墙背后的角落;再灿烂的笑容，也掩饰不了眼中所流露出的悲伤。一个人的时候捧上一杯清茶，勾起了无限的思绪。咖啡的浓郁，奶茶的稠滑，汽水的激情，果汁的甜美，似乎都及不上茶的平淡。平平淡淡才是真，唯有平淡，才会永恒，唯有永恒才是最美。茶虽平淡，却不失温暖与真情。
感情自有其完美之处，但有时候友情则更显可贵，因为友情没有感情那么巨大的杀伤力。感情就像一把双刃剑，虽然舞起来漂亮，但容易伤人，更容易伤害自我，留下了伤痕亦留下了痛。世上没有治不好的伤，只有解不了的痛，受伤的灵魂，便无力再痛了。
当雨过后，第一缕阳光照进眼帘的那一刻，会突然有种失落感，好像是一种习惯，习惯那样的潮湿感。潮湿的环境，潮湿的心。我不喜欢改变习惯，让它深入骨髓。我不明白为什么会有这种心态，也许因为人随环境改变，而不是环境随人改变。所以有时候期盼下雨，让雨浇醒我沉睡的理智。事与愿违，老天执着的将它的闷热进行到底!而我，只能沉醉在记忆里品味以前。
人生如一杯穿肠的烈酒，举杯向往事干杯，让那一切都付诸东流，把那过去全都忘却吧……相遇或许是无法躲避的注定，而世事却在不停的变幻。没有雨的时候，天空明媚灿烂，清晨拨开窗帘，阳光洒在地板上。不明白下一场雨何时来，让它带走我纷扬的思绪。
写雨的散文（十）：
一场秋雨一场寒，柔柔密密的雨丝细如针轻似线，洋洋洒洒密密斜斜的飞织在空中，慵懒惬意地织就了一张薄薄的雾网。在雨中缓步独行，任清凉莹润的雨珠儿亲吻我发烫微红的面颊，任调皮洁净的细雨冲洗我布满愁怨的眼眸。
开始喜欢秋雨，许是感觉自我已然到了初秋的季节，对着秋雨竟然有了一份怜惜一份默契，和一种惺惺相惜，我看到行人在惊慌失措的加速前进的脚步，前方不也是在下雨吗?我心里暗笑着，照样不紧不慢的走着，路旁的树木被雨水冲洗的分外清爽，虽然到了初秋，树木还是一如既往的让人羡慕的碧绿，雨水淋湿了我的长发，烦躁的心竟慢慢安静下来。
是的，秋雨，让人心灵安静，因为它有着一种凄清寂寥的美，让人感受到是一种孤傲和凄凉的双重别样情绪。有人在秋天看到的是生命的辉煌和重生，感叹造物主的伟大和神奇。有人在秋天则看到生命的衰败和寂寥，从而心中升起一股幽怨和无奈。
总会在这样的时刻忆起那段不算久远的往事，那张印在心里的面孔，没来由的在我脑海里想起。杂乱纷纭的雨丝似乎也在诉说着逝者如斯的感伤，看世间红尘男女数不清的爱恨情仇，马路上顶着雨为生活奔忙不停的疲惫而无奈的人群，心是无由的酸痛和忧伤，或者我们该满足生活赐予我们的一切，人生本来就是有平静也有吵闹，有快乐也会有忧伤的。
你那里也在下雨吗?秋雨是否也淋湿了你的情绪，为什么你的文字里也有泪水浸湿的痕迹?我明白那日的分别也定格在你的记忆，我也明白，人生总是离多聚少，还记得我们在一齐放飞梦想的风筝，还记得我们漫步在油菜花丛，当时看起来再也平常但是的日子，因为分开，此刻觉得点点滴滴都是那么完美难忘那么刻骨铭心。
很多人都喜欢纸醉金迷的奢华，我却喜欢一个人在这样一个飘着秋雨的日子遐想，体验被微凉的秋雨洗刷后的一种类似大悟后的心灵的宁静，没人来窥探我的秘密，没人来打扰我的清静，看着片片还带有绿意的树叶在风中飘来舞去，想起“枝非弃叶叶自殉，籁籁秋风催枝泣。生不忍离死相伴，随叶入坠化春泥”这样的句子，心里有感动也有温暖，我明白，不只是我一个人在雨季感慨，茫茫红尘，我不是独行者，想起远方还有你的祝福，静静地微笑着记录下这份雨中的情绪。
写雨的散文（十一）：
六月的雨夜
我憎恨天津的六月，其炎热度较之武汉有过之而无不及。某一刻，我会满怀激情的等一场雨的降临。近几日浑身肌肉的酸痛其实已经预示着，或者不久便有一场雨来临。
这个夏日的夜里，经过黄昏漫长的浸染之后，一场雨终究与我不期而遇。我的目光穿过窗户，看着路灯下中跳跃的雨帘。雨滴轻轻的敲打着屋顶，如琴瑟和鸣；亦如一个人的轻轻低诉。这样的雨悄然落进六月的情怀，在流火的日子里，我早忘记了春雨的脚步。我凝望着天空，夜仿佛片刻被雨包围住。夜的温润如美人的怀抱，我拥抱着，轻吻着。原以为心能够在夜的清凉里恣意的流淌，但内心的孤单却总是那样的悠长，悠长！
醉意如酒意阑珊，偶尔拾起的思绪也被窗外的雨打乱。路旁的银杏树不是很葱郁，但已然没有了冬日秃顶的沧桑，取而代之的将是焕发生命的渴。仿佛早有绿意探出了头来呼吸那久违的空气，又仿佛整个树冷得直打哆嗦，却又精神百倍。柳枝自是孤芳自赏了，她的曲线阿娜，楚楚动人。轻柔的节奏便是来自那偶尔飘过的清风，看似零乱，却又错乱有致。那种妩媚却不沾俗气，高雅得像纯洁的少女，初绽如羞答答的玫瑰。
我眼里的六月雨，性子似乎很优雅平淡，只会带给一个人淡淡的愁意。或者淡淡的去想念一个人，某一件事。或者听一首忧伤的歌曲，在旋律去酝酿一种涩涩的幸福感。
南方此刻因为暴雨的洗礼，导致了许多起无法预估的灾难。我在想，这样轻柔曼妙的雨，换了一副面孔后怎地就如此骄悍无情。这又何曾不似一个反复无常的人呢？此时的雨下的豪无章法，却又显得别致得可爱，裹满了甜蜜的味道。似佛已经点燃了思念。绕过心灵的小道，一向漫延，蔓延到无边的天际，只是被一道朦胧的雨帘阻隔，隔断了万水，隔断了千山。夏日的午夜，雨悠扬的洒落在屋外的水泥路上，冒出一股股重重的湿气，似烟一般飘渺，或淡或浓看不真切。那溢出的水气透窗而入，气势虽不甚雄壮，却有冷洌的味道。
也许，只有北方才有这样跌宕起伏的气温吧！
其实，我一向在等一场雨。心里堆积了太多的思念，我期盼着一场雨的滋润。曾记得为妻写了篇散文《今夜，让我和你一齐倚窗听雨》。一时间，网络上关于这样的文字如春水般泛滥开来。那一篇篇凝聚着自我鲜血的文字，竟然署上了他人的名字，冠冕堂皇的出此刻各个网站上方。
我在雨中舔舐的虚伪的味道，一种失落感油然而生。
独倚窗前，远处是雨水敲击瓦片滴滴答答的声，近处，雨滴尽情的敲打树叶，和着雨滴敲击地面的浑浊声，和成一片。此时的雨夜更似江南，静静的，淡淡的。
滴滴答答的雨轻击瓦砾；轻吻叶尖；仿佛也滴在心间。思绪如细雨延绵不断，让我不由得想起纳兰容若的一句名词：山一程，水一程。。。。。故园无此声！
听着淡淡的雨入眠，夜间依稀梦见故乡此刻的栀子花的清香也颓废了一地。不知不觉中心里又多了些许感伤。都说离人最多愁，尤其在雨中。
六月，本是一个多雨的季节。季节的变化任谁也无法改变，下雨的天空无星也无月，开朗的人却多不以为然。这样的雨，或多或少的褪去了夏日凝重的暑气，则另有一番月夜所没有的韵味。有时不由让人想起李商隐“何当共剪西窗烛，却话巴山夜雨时”的名句。只是李商隐的诗句有太多的离伤，此刻道来又平添了几分苍凉了。
我想，心里如果有期望，阳光是淋不湿的。至少此刻我是这样想了，借着雨天的庇护，我能够如顽童一般赖在床上。身体极力的舒展开来，用雨声做了一床柔柔的被子。
手机里的信息不停的传来，我明白，千里之外的家乡也在下雨。我还明白，妻子亲手包制了满满的一盆粽子。她笑着说给我寄一些过来。。。。。
我说顺便把你也寄过来吧！
在妻心里，下雨未必不是好事，趁着这样的雨天正好修身养息。别老记着打麻将，写写字也是好的，最好也把我写进去。
那我就写雨吧！六月的雨夜。写雨的舒缓，雨的缜密，雨的柔情蜜意。他年他日人老时，我们再一齐倚窗听雨。。。。
写雨的散文（十二）：
说雨
乡村的秋雨是农家欢悦的延伸，乡村的秋雨是农家澎湃激昂的开始，乡村的秋雨能让你在或急促或缓柔，或缕缕如丝或凌乱分飞之中，感受到真实的自我和自我真实的存在；感受到心灵空间那种难以了却的有和无的真实；感受到灵魂深处掩藏着的那份依然、那分执着、那份澹泊、那份宁静、还有那份激|情。乡村秋雨是柔情的，“天街小雨润如酥”是入肌后的温凉，“草色遥看近却无”是人和季节的渴望，“夜阑卧听风吹雨”是澎湃的壮怀激|情。
秋雨，纯洁无瑕、清新透明，秋雨的天性总是让文人们欣喜若狂，自古以来有多少文人赋予她喜怒哀乐，有欣喜、有哀怨、有寂寞、有狂欢；为她涂抹上五颜六色的色彩，有冷、有暖、有畏缩、有夸张，成了文人抒发情感的寄托。我最喜欢苏东坡“竹杖芒鞋轻胜马，谁怕？一蓑烟雨任平生。”的豪爽旷达的心态，众多的古代文人也许只有他才真的读懂了秋雨。
秋雨是农家来年的期望。淅淅沥沥的秋雨给乡村披上了一袭妩媚持重的衣装。秋水，秋色，秋声，还有那漫野四溢的秋香，在乡村的周围匍匐着，氤氲着，张扬着，让农家沉醉在其中。也许很多人感叹秋天的萧瑟，流露着自我对秋雨的迷蒙，而我却在乡村的秋雨中看到了乡村的憧憬。此时的秋雨让乡村没有了浮躁，没有了焦灼，没有了火气。宁静中透露出农家内心的饱满、充实和丰盈。在自由自在的秋雨中，与我的乡亲一齐喝酒，一齐聊天，一齐享受农家的快乐。朗朗的笑声中夹带着酒的味道，弥漫在这秋雨之中，然后迷醉着农家的院落。笑看屋檐下熟睡的玉米和红辣椒，把那沉甸甸的秋韵拉到我的身边。
我赞美秋雨，沙沙的雨韵总能使一个个圆满有韵的农家故事更加妙趣横生，收割后的土地极像一面面巨大的定音鼓，快活地理解雨点的敲打，跳溅着无数微细的水花。田间流动的雨水宛如千万条游动的蛇，亲情地舐吻着乡土，尽显无限温柔。秋雨就应用词典中最华丽的辞藻来讴歌，在即将入冬、百叶回归、候鸟南飞的季节，以一种生存的形态，在一个轮回中延展，用独特的生命旅程，在封存完美的日子之后，又重新拾掇情绪，让一切从新开始微笑前行。正如躬耕的人生，在短暂的时间内尽情展示多彩的历程和生命的价值。
生活在乡村，我爱秋雨，我更爱人生。
写雨的散文（十三）：
昨夜风雨骤
风萧萧，雨潇潇，雨打落了几篇枯叶，风卷起了几瓣残花，春依旧和寒风相持不下，不知何时才可罢休——题记
细雨脱离了天空的羁绊一泻而下，像牛毛，像花针，被风吹斜向大地袭来，
熄灯后
我久久无法入眠，听着淅沥沥的雨声，这雨时而缓，时而急，就如一曲时起时落的交响乐，风从门缝中偷偷地溜了进来，“呼呼”发出那怪怪的声响，我坐了起来，心中生起了一些厌烦。
我从床上渐渐地踱到了窗前，看着窗外，风卷起了树叶在空中不停的打转，上演着一次次“舞蹈”，柏树被狂风吹弯得左右晃动。
不一会儿，雨儿变得更大，一股雨水在窗户上缓缓蠕动，在窗户上留下弯弯曲曲的足迹，我的眼睛继续凝视着窗外，可看见的却是一片静寂，只有在这雨天，树木随风摇动，树叶随风飞舞，似乎生怕惹烦了老天。给他一霹雳，我显然有些失望，但在这时路灯下的一朵小花引起了我的注意，她被风吹得一次又一次低下了头，但一次又一次抬起了头。她只是一贯的向着天空。似乎在呼喊，光明!光明!阳光!阳光!无意之间我又看见在她身边撒落一地的花瓣。这是反抗的牺牲，为了光明，为了生存，弄得自我遍体鳞伤。但她仍不放下在风中傲然挺立，她期盼，盼望着下一个黎明会如期而至。
我心中的烦厌少了些许，装了更多的坚持与向往。按原路我又踱回了床边，静静地躺着脑海中却充满着小花的身上绽开着炽眼的生命之光。
我合上了眼，心中增添了几分自信，听着雨儿的声响，那声响一次次拨动着我的心弦，如同那优美，甜美的催眠曲，抚慰着我疲惫的躯体。
睁开眼，从窗外射入的第一束光，报道了人间的黎明。碧空中飘浮着朵朵白云，在和煦的微风中翩然起舞，把蔚蓝色的天空擦拭得更加明亮。
我迫不及待地快步走到窗前。又一次看见了小花挺立的身影，在绿叶上的水珠，金光闪闪，如同珍珠闪烁着光华，她仍是那样光彩照人，她看来已经得到自我所愿的光明了吧!
昨晚，狂暴的风雨似乎要把整个人间毁灭，而它带来的却是更加绚丽的早晨。
正因为这个夜晚，这朵坚强的小花在我的心中埋下了一粒种子，它坚强有力永不凋谢——是的，永不凋谢。
同学们在纷纷议论昨夜的雨大极了。
的确，昨夜风雨骤。
写雨的散文（十四）：
雨天，想念
耳朵里听着歌，想像这样的主角，该如何去诠释那不真实的关于感情的传说。阴霾弥漫了纯净的天空，大雨将至的怯懦。
不明白该如何，不明白未来会怎样样，千万次告诉自我，你是最不能够抵挡的温柔。这个世界不是谁非要留了谁，也许只是我们相遇的时间不对。原谅我对自我的残忍，因为实在害怕，我承认我不够勇敢，一向都如此的脆弱。眼泪在看不见的时候滴落。早已经沉沦的心，该如何才能回到正轨？这样的天气，太过压抑。
想念最是折磨人，我抱着自我的身体，在雨中不知所措，多期望有双温暖的手，告诉我该怎样走。坚定的眼眸，是疼惜的瞬间，你的爱，真的太过遥远。
感情，不需要海誓山盟，不需要等到海枯石烂，只是想要一个结实的拥抱。但是，对于我们来说，会不会太过奢侈？一向学不会，好好的做那个等待着的人，因为害怕极了孤单，害怕极了黑暗。等待让人觉得心都碎了。
关于感情，我一向都不懂，太过折腾，太过纠结。滑落的泪滴里，是不是有滑落的情绪，亲爱的你，此刻在哪里呢？可曾听到我的轻声细语？可曾明白我的丝丝柔情？
不想做坚强的影子，只是奢望能够寻找那样一个眼神，宠爱到让人嫉妒的眼神，想要好好的做回感情的俘虏。想，能够撒娇，能够抱怨，能够温柔，也能够天真。能够无所顾忌的在你面前放肆。看你宠溺的样貌，狠狠的拥抱。让幸福的花开在这个多情的季节。
但是，该有多遥远呢？这样简单的梦想？
我们可不能够不勇敢呢？我可不能够狠狠的哭一次呢？就单纯的只是为了想念？因为觉得那个叫做心脏的位置很疼，很酸。
写雨的散文（十五）：
听雨
是隽永在杜牧的杏花酒中么？是潇洒在晏几道的琵琶弦上么？夜里，雨，淅淅沥沥的下着……
总爱听雨，个性在春天的夜里，纤细的雨丝，一帘交叠着一帘，连绵不断地闪烁着，演奏出一曲宁静的春之声。雨声是寂寂春夜中最完美的音乐，有时清凉明快，有时凄凉哽咽，随着听者的情绪，心境会演绎出不一样的听觉效应，也会衍生出“梧桐细雨”的名句和“雨打芭蕉”的名曲来。
声声长，声声短。夜雨，淅淅沥沥地沿着岁月的沧桑一路从天宇之中传来，柔情地伴着我的思绪，浸润在唐诗宋词之中。春雨下在夜里，“随风潜入夜，润物细无声”；春雨落在地上，“天街小雨润如酥，草色遥看近却无”；春雨飘在空中，“云青青兮欲雨，水澹澹兮生烟”；春雨洒在旷野，“春潮带雨晚来急，野渡无人舟自横”；春雨恋在农家，“黄梅时节家家雨，青草池塘处处蛙”；春雨浓了思念，“清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂”；春雨润在心中，“小楼一夜听春雨，深巷明朝卖杏花”。而蒋捷的词：“少年听雨歌楼上，红烛昏罗帐。壮年听雨客舟中，江阔云低、断雁叫西风。而今听雨僧庐下，鬓已星星也。悲欢离合总无情，一任阶前点滴到天明。”亦将听雨之感描绘得淋漓尽致。
雨是有生命的，轻轻的飘来，静静的落下，洗去大地的尘埃，滋润万物萌生；雨是有心声的，雨声是天籁之声，远离尘世的喧嚣，毫不夹杂一点污念。静静地听着外面的雨声，听着雨的温柔、雨的豪放、雨的缠绵、雨的呢喃，听着这春夜的雨声，思绪便也随之飞扬。
有的雨声是人心灵的剖白，那圈圈韵律和阵阵涟漪让你更明白，那是她与他心灵的诉说。因为有了“七八个星天外，两三点雨山前”，才让诗人有了“夜阑卧听风吹雨，铁马冰河入梦来”的想象。
有的雨声是在渲染着人们惆怅和忧伤的情调。因为“行宫见月悲哀色，夜雨闻铃肠断声”，竟让才女“昨夜雨疏风骤，浓睡不消残酒”，感悟到“梧桐更兼细雨，到黄昏，点点滴滴”的意境。
有的雨声是人心灵深处那根缠绵的情愫。因为“试问闲都愁几许？一川烟草，满城风絮，梅子黄时雨”，才有了“落花人独立，微雨燕双飞”的美景。
是啊，人拥有的，雨也有；而人没有的，雨仍然拥有。这些都能从雨的声音中觉察和品味出来：竹雨的淅淅沥沥，那是竹与雨的品性的融合，它用雨声描绘着竹的高风亮节和雨的晶莹剔透；荷雨的点点滴滴，那是荷与雨的心灵的渗透，它用雨声传播着荷的冰清玉洁和雨的玲珑玉润。“春风桃李花开日，秋雨梧桐叶落时”，春雨桃花，缱绻风流，道不完莺莺燕燕，花花叶叶，秋雨梧桐，缠绵悱恻。
夜已深，窗外，春雨已浓成帘幕……
市场营销方案（一）：
一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗
六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销方案（二）：
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络状况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
◎重点掌握终端网络分布状况；
◎了解各商场各品牌销售状况；
◎调查商场信用相关费用状况；
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；
◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队（此略）
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；
3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效；
4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理。
市场营销方案（三）：
市场营销方案范文
活动目的:推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费活动主要对象:09级新生
活动口号:省钱，如此容易!
活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上带给不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展带给了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此状况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
前期准备:
1活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案
2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费方式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用，电信最好是进行一些活动.能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力
强，能吃苦
小灵通的优势:1辐射比遥控器还低
我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全能够忽略不记。
此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。
2话费低
由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但能够打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。
3多姿多彩酷炫生活
目前移动通信设备不仅仅具备基本的通话功能，更成为能够上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。
三大具体状况1市场潜力
05级新生人数多，加上高年级学生，市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军，学生此刻构成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.
2实际需求
学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为
夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要透过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。
3竞争对手的状况
移动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号，很不方便.移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里带给，高校学生的通信消费潜力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。证明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商就应着力培养的消费群体。
4具体的使用状况
手机价格高资费高辐射强
小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜小灵通上可打ip长途，也可用201电话卡长途便宜月平均话费低于手机，很适合学生使用.
小灵通此刻可发信息上网与手机功能差不多
宣传方法:1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单
注:宣传单资料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动)
b小灵通本身的优势话费低辐射低
更多的要从家长的角度写
2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告
b在校内用条幅宣传板等形式进行宣传
3新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(了解真实的销售状况)
2在学校里面设专门的代理店不仅仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够带给专业、周到的服务。采用专卖的形式，以必须价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。
3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活，后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息，为后期的市场进一步打
基础.从而使这次活动更好的开展.
学生工资:从电信的销售中提成
具体分配-----能者多劳多劳多得
除去成本外的净利润进行分配
a外联人员-----从净利润中提25%
b宣传人员------从净利润中提15%
c现场工作的同学-----净利润中提25%
d活动主管人员-----35%
市场营销方案（四）：
活动目的:推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费活动主要对象:XX级新生
活动口号:省钱，如此容易!
活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上带给不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展带给了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此状况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
前期准备:
1活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案
2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费方式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用，电信最好是进行一些活动.能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力
强，能吃苦
小灵通的优势:1辐射比遥控器还低
我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全能够忽略不记。
此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。
2话费低
由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但能够打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。
市场营销策划方案5篇市场营销策划方案5篇
3多姿多彩酷炫生活
目前移动通信设备不仅仅具备基本的通话功能，更成为能够上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。
三大具体状况1市场潜力
XX级新生人数多，加上高年级学生，市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军，学生此刻构成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.
2实际需求
学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为
夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要透过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。
3竞争对手的状况
移动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号，很不方便.移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里带给，高校学生的通信消费潜力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。证明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商就应着力培养的消费群体。
4具体的使用状况
手机价格高资费高辐射强
小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜小灵通上可打ip长途，也可用201电话卡长途便宜月平均话费低于手机，很适合学生使用.
小灵通此刻可发信息上网与手机功能差不多
宣传方法:1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单
注:宣传单资料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动)
b小灵通本身的优势话费低辐射低
更多的要从家长的角度写
2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告
b在校内用条幅宣传板等形式进行宣传
3新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(了解真实的销售状况)
2在学校里面设专门的代理店不仅仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够带给专业、周到的服务。采用专卖的形式，以必须价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。
3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活，后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息，为后期的市场进一步打
基础.从而使这次活动更好的开展.
学生工资:从电信的销售中提成
具体分配-----能者多劳多劳多得
除去成本外的净利润进行分配
a外联人员-----从净利润中提25%
b宣传人员------从净利润中提15%
c现场工作的同学-----净利润中提25%
d活动主管人员-----35%
市场营销方案（五）：
市场营销策划
一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象：西北工业大学20XX级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销：
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！
前期准备：
（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长。
（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
（2）协调组织成员，鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉，同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。
（3）如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头机会，二来能够向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。
八、营销进行阶段
（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况。
（2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。
（3）每一天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！
九、后期杂志的发送：
（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务必须要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改善和发展。
市场营销方案（六）：
中国普洱茶
一、公司简介
西双版纳昌泰茶行有限职责公司于XX年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。
西双版纳昌泰茶行有限职责公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
二、策划目的
西双版纳昌泰茶行职责有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度到达90％，年销售量翻一番。
三、普洱茶历史
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已构成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。
清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从昆明经思茅至倚邦透过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。
四、市场存在的问题
1)茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。
市场营销策划方案5篇活动方案
6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
9）科技投入不足：茶为何斗但是咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。
五、产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有必须消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
六、销售目标
在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球构成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。
七、销售方案
1、营销思路：
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，透过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，透过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2、实施手段
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1、中高档茶楼业务组
2、大中型商场超市业务组
3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。
八、推广策划方案
一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。
二）注重品牌包装：
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告资料有这几个主要方面：
（１）茶叶商标与名称；
（２）茶叶产地：
（３）简要介绍该茶的品质特征：
（４）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。
九、市场推广活动
1）召开大型新闻发布会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
产品经销商
新闻媒体
B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
C、预计活动时间：20XX年4月中旬
D、费用预计：5万元
2）举办“普洱茶”产品推介会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
产品经销商
大中型商场负责人
B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
C、预计活动时间：20XX年5月中旬
D、费用预计：5万元
广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果(广告对茶叶销量和企业利润的影响程度)、社会效果(社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度)、心理效果(顾客对广告产生的心理作用)，最终以经济效果表现出来，经济效果能够透过下面公式测定：
广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：(本期销售额-基期销售额)／本期广告费用。
当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应思考其它因素，透过综合分析，能够为企业科学制订广告策略，调整广告思路带给依据。
茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。
市场营销方案（七）：
市场营销方案范文
对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。
概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望。
1、设计
提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。
2、施工
业主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这十分值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，能够采取照片的形式，也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，就应对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。
3、材料
大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合潜力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。
4、环保
就目前的市场而言，环保是消费者十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考，挖掘出环保资料里的核心部分，进行包装。要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障。
最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。
二、服务营销
一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。
服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。
第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是十分值得重视的。不仅仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。
三、体验营销
体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面：
1、样板房
样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。推荐在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的资料。
2、工地参观
工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。
3、材料展示
很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用状况。再配套老客户的评论，十分有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更就应深入到施工现场，增强可信度。
四、情感营销
中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。
那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。
企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。
五、知识营销
企业在这方面的功能是务必的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。
六、差异化营销
差异化营销是十分重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就能够去模仿，去超越你，无法持续长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。
如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的状况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。
对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心资料。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。
除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要，只有这样才能解除客户的疑虑。
七、如何做好上述各种营销模式
每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。
1、环节控制
每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是务必的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司能够出，但是十几万的包场费出不起。大公司能够做到，因为大公司有很强的资源整合潜力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司务必全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。
2、配套服务
所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司务必有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么就应是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也就应做，只有这样才能保证目标的实现。
3、人员调配
人员调配有几个方面的要求：
首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，务必有负责人对现场进行管理协调。
4、活动现场布置
现场布置十分重要，这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的状况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。）
作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都到达一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。
工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范。务必要加文字说明
材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行展示，一方面证明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。
管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。
工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者。
销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施十分重要，1234公司十年到此刻，已经服务过十分多的客户，有没有每年都去回访，持续了良好的关系，十年后的这天，1234已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，还是否会选1234，这就要看1234的售后服务。因为十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。
十一、整体营销
整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。
十二、对活动的组织推荐
现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动资料针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际状况能够根据活动的要求进行调整。
市场营销方案（八）：
市场营销方案范文
一、策划目的/概述。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况。
（一）市场状况分析及市场前景预测
1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
（二）影响产品的不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
（一）优势
（二）劣势
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（三）机会
（四）威胁
四、营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五、营销战略（具体行销方案）
（一）营销宗旨
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
（二）产品策略
透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
（三）价格策略
那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
（四）销售渠道
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
（五）促销策略
（人员推销、广告、营业推广、公共关系）
以广告宣传为例：
1.原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2.实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
（六）具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七、方案总结（或方案调整）
总结
（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。）
市场营销方案（九）：
市场营销方案范文
一、检讨与愿景
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
五、业务人员此刻面临的问题
1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。
八、怎样提高老业务的用心性的问题
1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。
5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、
3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
市场营销方案（十）：
市场营销方案范文
一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象：西北工业大学20XX级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销：
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！
前期准备：
（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长。
（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
（2）协调组织成员，鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉，同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。
（3）如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头机会，二来能够向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况。
（2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。
（3）每一天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！
九、后期杂志的发送：
（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务必须要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改善和发展。