发布时间：2018-01-12 14:31:38
阅读精选（1）：
水浒传高俅那厮的下场——高俅是怎样死的？
分两个方面来说：
一、历史上，史书等文字记载，高俅是怎样死的，最终结局是什么？
比较被认可的说法是，高俅死于1126年，死于疾病，是正常死亡，并非死于非命。《宋史》并无高俅传，而且与他沆瀣一气的童贯的传记里也只字未提高俅。南宋王明清在《挥尘后录》中记载：“靖康初，佑陵南下，俅从驾至临淮，以疾为解，辞归京师。当时侍行如童贯、梁师成辈皆坐诛，而俅独死于牖下。”——高俅归老林泉，善终。
二、在文学作品，在水浒后传中，高俅是怎样死的？
陈枕著《水浒后传》第二十七回“渡黄河叛臣因授首进鸩酒狭路巧相逢”中就安排了高俅、童贯、蔡京和其子蔡攸被梁山好汉等人处死的情节。大概就是“高俅、童贯、蔡京、蔡攸”四厮被流贬，在途中遇到浪子燕青和李应等梁山好汉，然后被逼迫喝了毒酒鸠酒。最后，那蔡京等四厮七窍流血而死。李应叫人把他们的尸骸拖出城外，任从乌啄狼餐。有诗为证：
误国元凶骨化尘，英雄积闷始能伸。
平生不作皱眉事，世上应无切齿人。”
阅读精选（2）：
高俅
人物简介
高俅（？-1126年），北宋末年权臣，与蔡京、杨戬、童贯合称北宋末年四大奸臣。有人单纯地认为，高俅仅仅是因踢得一脚好球而得到皇帝宠爱以至平步青云。他为人乖巧，擅长于抄抄写写，对宋徽宗百般讨好，迎合徽宗好名贪功的喜好。1126年（靖康元年）金兵南下，他随徽宗南逃，返京后就病死了，算是善终，恶人也未必全有恶报。
生平介绍
史书无记载，高俅立过什么战功，但是刘仲武在崇宁三年（1104年）约十月，吐蕃赵怀德等叛宋的事变中，指挥得当获得大胜而使赵怀德等复降。有学者认为当时高俅也参加了以上战役。大观二年（1108年），童贯及刘仲武在西边又取得了一次较大的胜利，他们成功地招降羌王子臧征仆哥，收复了积石军。徽宗对此十分高兴，亲自接见了刘仲武，颇为恩宠，并悉命仲武的九子为官。从徽宗的表现来看，他是认为这是一次很大的胜利，高俅也有可能参与了其役，《挥麈后录》说高俅“数年间建节，循至使相，遍历三衙者二十年。”高俅升迁的资本很可能出于在刘仲武军中的经历，而刘仲武深知徽宗将高俅托给自我的目的，也有可能扩大高俅的功劳，做个顺水人情。这从高俅以后与刘仲武家的密切关系中能够看出。刘仲武在政和五年打了败仗，但他的仕途却没有受到影响，高俅在朝中替他说了好话。刘仲武死后，高俅又极力向徽宗推荐其子刘錡担任大将。赵怀德叛宋事件实际上是西夏联合青唐当地势力对北宋占领青唐地区的一次大规模反扑，时间是崇宁四年初。刘仲武在这一事件中既不是指挥，也没有功劳，反倒有罪！他作为副将随高永年出兵救援宣威城，在高永年被帐下亲兵叛变送给了多罗巴被杀之后，刘仲武作为军中仅次于高永年的副将，不但
没有稳住军心继续完成救援任务，反倒一路逃回西宁，坐看宣威城被围。两个月后才由其他两名将领带兵解去宣威城之围。而刘仲武也被监禁在秦州大狱。
元祐八年（1093年），高俅原本是苏轼的“小史”（也就是小秘书一类的主角），将高俅推荐给了他的朋友小王都太尉王诜（即王晋卿）。他为人乖巧，擅长抄抄写写，不仅仅写得一手漂亮的毛笔字，有必须的诗词歌赋的功底，且会使枪弄棒，有必须的武功基础。王诜是宋神宗皇帝的妹夫（《水浒传》中说是哲宗皇帝的妹夫），端王赵佶（之后的徽宗皇帝）的姑夫，王诜是一个“书画高手”。
根据《十朝长编》的记载，刘仲武本来至少会被判流放，但因为贿赂童贯，所以不但没有流放，反而坐上了前上司高永年的位置。而高俅在崇宁四年的记录则是以客省使的身份随林摅出使辽国。此时高俅和刘仲武就应没搭上线。
大观二年克复积石军活捉臧扑征哥一役，童贯总领全局，军事上的临时总指挥是刘法。本来给刘仲武安排的任务是堵住臧扑征哥的退路，但刘仲武利用其他几路军队的胜利，冒险派自我的大儿子刘锡进入溪哥城劝臧扑征哥投降，获得成功。实际上这是利用自我儿子的性命博老子的富贵啊！事后童贯大概认为刘仲武有抢功之嫌，就没有个性强调刘仲武的功劳。而刘仲武这一功劳得以彰显是在政和年间，徽宗许其荫补一人，享受这一指标的就是老大刘锡。从这个角度看，刘仲武和高俅的关系就应是在政和五年攻打西夏时建立的。
政和五年刘仲武率十万大军攻打西夏臧底河城，大败而回。用《宋史·夏国传》的话来说，就是“秦凤第三将万人皆殁”。而宋史大约是为尊者讳的缘故，把王厚拉来陪绑，说王厚贿赂童贯，但据《建昌乡土志》墓志铭部分记载，王厚已经在大观元年下葬。一个死了八年的人怎样可能跟刘仲武一齐领兵出战？怎样可能去贿赂童贯？所以真有贿赂行为，那也是刘仲武干的。高俅估计也帮忙说了好话。搞不好高俅正是此战的监军。高俅管理禁军，在军队训练上玩了不少花架子，孟元老的《东京梦华录》记载。高俅主持的军队争标竞赛开始是“横列四彩舟，上有诸军百戏，如大旗、狮豹、棹刀、蛮牌、神鬼、杂剧之类。又列两船，皆乐部。”，争标之前，先是吹吹打打，后面的争标竞赛，也要搞出“旋罗”、“海眼”、“交头”等各种花样，颇为热闹。让徽宗看了十分满意。同时这个人还有一个好处，对有恩于他的故人不忘报答。除了他与刘仲武家持续密切关系外，对他原先的主人苏轼一家也颇为照顾。一些野史上记载他“不忘苏氏，每其子弟入都，则给养恤甚勤。”因此他的这些作为也获得朝中一些人的好评。
恃宠营私
高俅贪欲很重，有学者指出，靖康年间，政治风云变向，有大臣上书揭露了高俅恃宠营私的罪行。《靖康要录》载：“靖康元年五月二十日，“臣僚上言，谨按：高俅……身总军政，而侵夺军营，以广私第，多占禁军，以充力役。其所占募，多是技艺工匠，既供私役，复借军伴。军人能出钱贴助军匠者，与免校阅。凡私家修造砖瓦、泥土之类，尽出军营诸军。请给既不以时，而俅率敛又多，无以存活，往往别营他业。虽然禁军，亦皆僦力取直以苟衣食，全废校阅，曾不顾恤。夫出钱者既私令免教，无钱者又营生废教，所以前日缓急之际，人不知兵，无一可用。朝廷不免屈已夷狄，实俅恃宠营私所致。”。高俅将军营的地皮建成私宅，这还不算，而且把禁军当作私役，不管训练，专管为他营私出力。如果你没手艺，那么只能花钱再雇工匠。有钱的，就能够免于操练；没钱的，只能再找营生赚钱，也无法操练了。于是军队“纪律废弛”、“军政不修”，成为“人不知兵，无一可用”的无用摆设，以至当国家危急，面临虎狼之师金军的进攻，开封城内几十万的禁军很快瓦解，其罪是难容的。
逃过一劫
靖康元年徽宗得知金军渡过黄河后，便连夜仓皇逃往东南避难。《靖康要录》记载徽宗南逃到了泗州，童贯、高俅各带领若干胜捷兵和禁军也赶到与之汇合，一时间又组成了一个徽宗的亲信小班子。但是徽宗的宠臣们却为了邀宠而争风吃醋，勾心斗角，相互倾轧。在到达泗州后不久，童贯便与高俅发生冲突。“童贯以胜捷兵三千扈从渡淮如淮阳。高俅以禁卫三千留泗上，控扼淮津。”童贯扈从徽宗等人继续南下，而把高俅留在了泗州，名为“控扼淮津”，高俅于是以生病为由，回到了开封。史书上说，当时随从皇帝的童贯、梁师成一伙人都被连坐杀死，童贯被处死并枭首于开封，蔡攸也被钦宗下旨处死。恰恰是因为高俅提前离开了江南，没有参与当时徽宗集团与钦宗集团的斗争，反而使他得到了一个比童贯、蔡攸等人幸运得多的下场。恶人未必全有恶报，这也能算是历史留下的遗憾吧。
《宋史。李若水传》中提到高俅死于靖康元年（1126）：“李若水……靖康元年，为太学博士。开府仪同三司高俅死，故事，天子当挂服举哀。若水言：‘俅以幸臣躐跻显位，败坏军政，金人长驱，其罪当与童贯等，得全首领以没，尚当追削官秩，示与众弃；而有司循常习故，欲加缛礼，非所以靖公议也。’章再上，乃止。”
人物结局
《荡寇志》（《结水浒传》）也有关于高俅结局的故事。
《荡寇志》续贯华堂本《第五才子书施耐庵水浒传》第七十回“梁山泊英雄惊噩梦”故事，作者俞万春。清嘉庆十一年（1806年），俞万春感兆。清道光六年（1826年），俞万春初创《结水浒传》。清道光二十七年（1847年），始竟其绪。清道光二十九年（1849年），俞万春未遑修饰而殁。其子俞龙光手校之，清咸丰元年（太平天囯元年，1851年），俞龙光作识语。清咸丰三年（太平天囯三年，1853年），《结水浒传》初刻本付梓。清同治十年（1871年），《结水浒传》重刻本问世。《结水浒传·引言》曰：“当年宋江并没有受招安平方腊的话，只有被张叔夜擒拿正法一句话。”鲁迅《中国小说史略》谓：“《结水浒传》七十回，结子一回，亦名《荡寇志》，则立意正相反，使山泊首领，非死即诛……。书中造事行文，有时几欲摩前传之垒，采录景象，亦颇有施罗所未试者，在纠缠旧作之同类小说中，盖差为佼佼者矣。”
《荡寇志》第一百三十二回《徐虎林捐躯报国，张叔夜奉诏兴师》（节选）：次日，有一太学生，姓陈名东，应直言之诏，挺身上疏。天子闻有谏疏，甚喜，看其疏中写道：“今日之事，蔡京坏于前，梁师成阴贼于内，李彦结怨于西北，朱勔聚怨于东南，王黼、童贯结怨于辽、金，败祖宗之盟，失中国之信：惟此六贼，罪恶贯盈。今蔡京、童贯既已伏诛，而梁师成等四人犹在，愿陛下明昭睿断，速正典刑。”天子览毕，便传张叔夜、贺太平进宫，问：“此奏何如？”张、贺二人极言陈东所奏甚是，因共陈六人劣迹。天子叹道：“朕为此辈欺蒙久矣。”便传旨将梁师成、李彦、朱勔、王黼尽行正法。叔夜因奏：“朝中尚有一贼，皇陛下去恶务尽。”天子问是何人，叔夜便将高俅劣迹一一陈说。天子道：“纵此人于朝端，皆朕之不明所致，今日岂可尚道典刑。”便立将高俅拿下，将家私尽行抄没，不日将高俅发配沧州去了。《荡寇志》第一百三十三回《冲头阵王进骂林冲，守二关双鞭敌四将》（节选）:这日，宋江正在忠义堂议事，忽报朱仝、雷横自盐山回来。宋江急令进见。朱仝、雷横一齐进来，与宋江及众人相见了。宋江开言问道：“近日盐山之事何如？”朱仝、雷横齐道：“仗哥哥洪福，盐山近日倒十分兴旺。缘邓、辛、张、陶四将都调开了
那里，我们因得联络了蛇角岭、虎翼山两处人马，借粮屯草，招兵买马，重复整理事业。近闻大寨被兵如此紧急，小弟们却日在记挂。若非戴院长到来，说出后山小洞之路，弟等正无从进来。不识寨内情形如今怎样了？”宋江叹口气，将所有情形一一说了。朱仝、雷横都道：“如此怎好？”吴用道：“二位兄弟休要着急，小可自有调度。只是二位兄弟来得正好，就在寨中办事，不必回盐山去了。”宋江便吩咐开筵为二人接风。席间，朱仝、雷横捧出一个大圆包来。众人启看，乃是一颗首级，细细一看，正是高俅。众人齐问何处取来，朱仝、雷横道：“小弟在盐山时，闻得这奸贼犯了事，发配在沧州。小弟因与邓、王二兄弟商议，起了兵马，去打沧州，活捉了这个贼来，照那年林兄长处治小贼的法儿处治了他。因想林兄长与他切齿深仇，特地取来与他舒气。”众人嗟叹不已。吴用道：“这颗头来得正好。林兄弟此刻患病，大半由于旧时的怨气。难得二位兄弟取了这高贼的头来，何不与他看看，以解其闷？”朱、雷二人忙问：“林兄长患了甚病？”宋江将王进辱骂的情由说了。朱全、雷横道：“既如此，这颗头与他一看，必定霍然病愈。”大众称是。当时吃了酒饭，同到林冲房内。林冲卧床半月有余，仅存一丝一息，不能起床。忽闻朱、雷二人来探
病，便勉强应酬了几句。朱、雷二人齐道：“恭喜林兄长，有一件事，小弟们报得仇来。”林冲问是何事，二人便将高俅首级捧上道：“这是高俅的头，小弟如此如此取来，特为兄长解闷。”林冲一见，呼的坐起身来，接了高俅的头，看了一看，咬着牙齿道：“我为你这厮身败名丧，到今日性命不保，皆由于你！”言毕，将头掷出窗户之外，掼为齑粉。林冲狂叫一声，倒身仰卧而绝。众人大吃一惊。急前看时，果然气息毫无，认认真真的死了。大众痛哭一场。惟宋江哭得个死去还魂。当时收殓安葬了，宋江仍与吴用等商议拒敌官兵之策。
高俅怎样死的
病死的，事实上宋朝的正史里对高俅的记载并不多，野史中也很少。事实上，宋朝的修史很发达，不仅仅官方会修史书，民间修史也很多，像著名的“三通”中就包括宋朝郑樵的《通志》。然而，在宋朝民间修的史书中也很少见到高俅的记载。
由此可见，高俅在历史上并不是一个大奸臣，这也给了施耐庵很大的发挥空间。《水浒传》中施耐庵对高俅做了惟妙惟肖的描述，把他写成了一个大奸臣，也对很多人认识历史造成了干扰。
最后，高俅是病死的，楼主也不需要对高俅有那么大的仇恨，因为历史上真正的高俅并不能算是一个大奸臣。
历史评价
施耐庵的小说《水浒传》中，高俅作为反面人物、十恶不赦的大奸臣而广为人知。他以一市井小流氓的身份出场，因为具有很高的蹴鞠技术，被喜爱蹴鞠的端王所赏识。在端王登基成为皇帝后，高俅便飞黄腾达，很快官至太尉。他陷害林冲，手段之毒辣，心计之精巧，让开卷不久的读者瞠目结舌！120回《水浒传》结束，108条梁山好汉被高俅阴谋陷害几近死绝。
金圣叹在评《水浒》时说过：“盖不写高俅，便写一百八人，则是乱自下作也；不写一百八人，先写高俅，则是乱自上作也。”于是，众口铄“金”，高俅在小说《水浒传》中扮个丑角代封建王朝的皇帝受过也就不足为怪了。
1、你变了，变的那样陌生，再也不是记忆中那熟悉的你了！看着你冷淡的面孔，勉强已经没有任何的好处，分手吧。
2、以前以为，向你提出分手需要一生的勇气，但到这天，我不得不承认要和你一齐过下去所需的勇气其实更大。
3、我们在错误的时间相遇，在正确的时间却又分开。走的最急的是最美的景色，伤的最深的是最真的感情。
4、我会错上加错，你原谅了我，我不会犯错！你愿意让我改正错误吗？
5、你给我发来了道别的信息，求你以后永远也不要把它发给另外一个人。也许人生经不起那么多的离别！
6、你说用时间去把我忘记吧！这天我要告诉你，时间不能冲淡一切，它却把我们的爱情底片冲得越来越清晰。
7、不要再想你，不要再爱你，让时间悄悄地飞逝，抹去我俩的回忆，对于你的名字，从今不再想起。
8、虽知道遥远的相思很苦，我还是选取了相思；虽然知道梦里的相逢很短，我还是选取了做梦；虽然知道等你的心很痛，我还是选取了永远等待…也许当某天，你最后明白，应对你时我的无
9、你终不能改变那个开始，何不忘了那个结局呢？
10、泪水是我想你的滋味，我寄出的心无力挽回，如果回忆是唯一的回信，我不会忘记我以前美丽！
11、我把所有的誓言深藏在我柔弱的心间，是你无情的离开把我所有的梦都牵扯得凌乱不堪。欲诉无泪。
12、放下该放下的是无奈，放下不该放下的是无能，不放下该放下的是无知，不放下不该放下的是执着。
13、风儿吹落了树上的黄页，每一片叶子上都写着我想你，停下你的脚步，好吗？让我能够看到你，让我看看你！好吗？
14、如果我不留意流下一滴泪，那是因为我不愿意忘记你是谁，祝你幸福！
15、远方的情人，我不追究以前，也不期盼永远。认识你是我一生的错误，爱上你是我一生的幸福。今生无悔！
16、虽然每一天都昂着头，但心中的苦与痛又有谁知道？一份相思一份心碎，点点滴滴都围绕在滴血的心头。
17、一想到你，我的泪水在流淌，我的心在撕绞。在这痛苦的一刻，我顿悟：欢乐愉快一瞬间，痛苦伴终生。
18、我不想再影响你的前途，你能够找到比我更好的人我不想再欺骗你和自我，期望你原谅我吧！我会永远祝福你的。
19、人到情多情转薄，而今真个悔多情，又到断肠回首处，泪偷零。
20、无可奈何中，再重翻你往昔的情书，不禁泪落如雨！心中忍不住升起一阵愤恨，竟把它们烧成了纸灰，和泪吞下。
21、颗流星划过天际，我错过了许愿，一朵浪花溅上岩石，我错过了祝福，一个故事只说一遍，我错过了聆听，一段人生只走一回，不知道错误是否天定？
22、我是一只断线的风筝高高地飞，青春注定短暂凄美，不用人懂不用人陪，风过无痕云过无心，失去了你一生注定不能后悔。
23、如果秋天走了，我会在雪地里等你；如果世界走了，我会在天堂里爱你；如果你走了，我会在泪水中等你；让他来陪伴你吧。
24、你的到来，谋杀了我的理智；你的离开，谋杀了我的情感。有多少爱能够重来！？我是这样地不愿失去你，哪怕用我的生命去交换。
25、聚散都是缘，离别总关情。今宵别离后，相思风雨中。万水千山远，请君多珍重。人生得意处，与君重相逢。
26、分开了，才更懂得珍惜。
27、我们的故事真难忘，太多的回忆和期望，不管它有多悲伤，我愿意一生收藏。
28、其实我一向在你身边守候，等你靠在我肩上诉说，会不会有那么一天，你的温柔都属于我，我不会再让你难过，让你的泪再流！
29、什么是爱，什么叫恨，每一种感触不在心内相印；合则是爱，分则有恨，有一种解释就称作缘分。
30、分手后不能够做朋友，因为彼此伤害过，不能够做敌人，因为彼此深爱过,所以我们变成了最熟悉的陌生人。
31、遇见你是无意，认识你是天意，想着你是情意，如果我们有了退意，至少我们还有回忆。
32、给我你的爱，不要让我猜，不说明白只会造成伤害；好花不常开，好景不常在，不能相爱为何不早分开
33、如此美丽夜晚，孤独是一种遗憾。想念得不到的爱情，已成习惯。情歌让我虚度浪漫，最后还是曲终人散。
34、原来这尘世有这样一种爱，未开口，便泣不成声。
35、我们分离了，你你的姿容依旧在我的心坎里保存，有如韶光的依稀幻影，愉悦着我惆怅的心灵。
36、遇上一个人要一分钟的时间，喜欢一个人只需一小时的时间，爱上一个人要一天的时间，可要我忘记你却要用上一生的时间。
37、还有几个月你就要回来了，可我已再不是你走时哭倒在你怀里的女孩了，两年改变了太多，而我已经做了别人的女人！
38、不知道你此刻怎样，我自始至终没有改变，每次听见看见你，我的情绪都会无法控制，期望你能给我机会和你重新开始。
39、听你那深深的呼吸，默读你那杂乱的心律，审视你那惊恐不安的目光，我知道前方已达终点站，我该下车了。
40、失去你，我会像一只孤独的伤情鸟，寂寞地度过每一个想你的黑夜。
41、何必留恋春风吹不到的孤岛，何必爱上阳光照不到的小草，忘了我吧！我只是一只被囚禁的鸟，却也曾勇敢的振翅，飞过你的天空！
42、我永远不会后悔爱上你，我愿意用呼吸停止以前的所有时间，去悼念那段美丽又痛苦的回忆。
43、或许我不太了解你，或许我误解了你。但是我离开后依然会等你，等你有一天让我来照顾你，呵护你。
44、当爱不能完美，我宁愿选取无悔，不论来生多么美丽，我无法失去今生对你的记忆！
45、我像是一个你可有可无的影子，让寂寞交换着悲伤的心事，对爱无计可施，这无味的日子，眼泪，是唯一的奢侈。
46、用我的眼泪冲走我们快乐的时光，用时间的巨轮运走我心里无尽的悲伤，收到信息时我已悄悄离开你的身旁。
47、原来爱一个人，由人由天，就是由不得自我。
48、可能是我的任性让你生气了，可能我昨日情绪真的不好，但不管怎样，请你别计较。
49、我们分离了，但你的姿容依旧在我的心坎里保存，有如韶光的依稀幻影，愉悦着我惆怅的心灵。
50、倾听你那深深的呼吸，默读你那杂乱的心律，审视你那惊恐不安的目光，我知道前方已达终点站，我该下车了。
51、自始至终都是你，让我投入太彻底，故事如果注定杯具，何苦给我美丽。
52、什么是爱，什么叫恨，每一种感触不在心内相印；合则是爱，分则有恨，有一种解释就称作缘分。
53、如果今生我们注定擦肩而过，那我深深地祝福你永远快乐。然后收起所有的点点情意，期盼来生与你相遇。
54、一段痴情，两行清泪，三番话别，四目难分，五内牵挂，六根憔悴，七忐八忑，九转肠回，十年生死，百折千回，万缕相思亿追随！
55、回想起我们在一齐的日子，我就忍不住一阵阵的心痛。不是以前说好了不要分开的吗?你怎样忍心就这样丢下我一个！
56、我悄悄的走了，正如我悄悄的来，我挥挥衣袖，确实带不走一丝的云彩，只能擦干我眼角不能落下的泪水，我会想你的。
57、也许生命中最美的就是这种没有结果的感情，一切都来不及表达，所有的，可能都因死亡或错过而冰封。
58、心也随之暗淡下来，掏空了一般。让自我又欲无想，无思，无念。平平中如血液贯穿全身，却再也不想找回叫失去的东西。
59、虽然每一天都昂着头，但心中的苦与痛又有谁知道？一份相思一份心碎，点点滴滴都围绕在滴血的心头。
60、世界上没有什么永远不能失去，只是有些人不懂，一向去找。我一向在找，只是不再为你执着。
61、遇上一个人要一分钟的时间，喜欢一个人只需一小时的时间，爱上一个人要一天的时间，可要我忘记你却要用上一生的时间。
62、转身离去的你，在这个日子里是手捧鲜花？还是在回忆往事？事过境迁我也只剩下一句“祝你幸福快乐”。
63、如果你必须要走我又怎能将你挽留?留住了你的人，你的心也在远方浮游；失去了你的我从此一无所有。
64、那美妙的誓言，那坚定的承诺，转瞬间灰飞烟灭，于是满天的繁星浸湿眼睛，无声的泪水划痛了心，原来没有什么不会改变。
65、原来，爱情，爱情从来都是个动词。它让幻想的羽毛在青春飞舞，也让热情上有一天酿成了泪珠。
66、此情已欠费，此爱也停机，缘分已不在服务区；相思无应答，想念已占线，感情不能再充电；爱已经移动，心不再联通。
67、我十分爱你！虽然你无法体会到我的真心，但是我的心中，你是永远的唯一的爱--人！我已经学会忘了自我，却无法忘记你。
68、幸福远了，但带不走随身的记忆。甜蜜化了，却化不了拖手的体温。泪水在眼眶里打转；一辈子的誓言却早已灰飞烟灭。
69、遇见你是无意，认识你是天意，想着你是情意，如果我们有了退意，至少我们还有回忆。
70、对的时间遇对的人是一生幸福，对的时间遇错的人是一场心伤，错的时间遇错的人是一段荒唐，错的时间遇对的人是一生叹息。
71、奈，我已经不在你身边。
72、每一次我失恋，就会去跑步，因为跑步能够将你身体里面的水分蒸发掉，而让我不那么容易流泪。
73、如果秋天走了，我会在雪地里等你；如果世界走了，我会在天堂里爱你；如果你走了，我会在泪水中等你；让他来陪伴你吧。
74、你有你的路，我有我的路，但忘不了我们在一齐的朝朝暮暮，祝你快乐，一生幸福。
75、一想到你，我的泪水在流淌，我的心在撕绞。在这痛苦的一刻，我顿悟：欢愉一瞬间，痛苦伴终生。
76、寻寻觅觅，爱的知己，红颜匆匆，爱似有情却无意，谁可相依。
77、有时候执着是一种重负担或一种伤害，放下却是一种美丽。最近还好么？
78、我们本应是很有将来的，以前的我们不是很开心的吗？为什么会这样？但我们的距离越来越远，就只怪我们有缘无分吧！
79、听你那深深的呼吸，默读你那杂乱的心律，审视你那惊恐不安的目光，我知道前方已达终点站，我该下车了。
80、这一次我真的离开了你，比当初爱上你更需要勇气，这一次我真的离开了你，不敢告诉你我还是爱你。
81、有缘相聚，又何必常相欺，到无缘时分离，又何必常相忆。我心里有的只是一个你，你心里没有我，又何必在一齐。
82、分手是残忍，回忆是痛苦，相爱是甜蜜，这份爱就让它随风而去，也许下一个，你的恋情将会春风洋溢。
83、没牵住你的手是我一生的错，无论是在天涯海角还是近在眼前，你都是我心中最深的思念最深的痛！
84、她连看到树叶落下都会流泪，可树叶总是要落的，就像人总是要死一样。
85、如此美丽夜晚，孤独是一种遗憾。想念得不到的爱情，已成习惯。情歌让我虚度浪漫，最后还是曲终人散。
86、没牵住你的手是我一生的错，无论是在天涯海角还是近在眼前，你都是我心中最深的思念最深的痛！
87、我是一只断线的风筝高高地飞，青春注定短暂凄美，不用人懂不用人陪，风过无痕云过无心，失去了你一生注定不能后悔
88、离去的终要离去，哪怕靠得很近很近；相依的总会相依，哪怕心之路万里迢迢。
89、倾听你那深深的呼吸，默读你那杂乱的心律，审视你那惊恐不安的目光，我知道前方已达终点站，我该下车了。
90、如果生活的洪流注定要让我们分开，请你把我彻底忘记，勇敢地去寻找另一个开始，而我，却在此生将你悄悄想念。
91、感情是那么的微妙，当它来临时不容拒绝；当它要离去时，你用尽心计，也挽留不住。
92、戒不掉，花非花的情调，戒不掉，雾非雾的线条。梦幻还是闻到，泡影还是看到，假装拈花微笑，枉我自栩骄傲。
93、一想到你，我的泪水在流淌，我的心在撕绞。在这痛苦的一刻，我顿悟：欢乐愉快一瞬间，痛苦伴终生。
94、让我慢慢忘记你像阳光蒸发朝露。干干净净的情绪从此不再背负思念荆棘。记忆它属于生命谁能轻易抹去，我只能全部都藏匿。
95、我想装上一瓶清水，汲上的却是半瓶泥沙；我想寻找那双享受的眼睛，看到的却是离我远去的背景。
96、虽然我好期望同你有一段永远的感情，好想好好爱你，但却无法爱你，才是你给我的遗憾……
97、如果，如果有如果的话，我还会再追你。可世界上有如果吗？没有！虽然我还是很想再来一次，可这已经是不可能的了。
98、和你分手的一刻，我愿做你眼里的一滴泪，当你把我哭出来的时候，让我在你的唇边消失。
99、我想走进你的世界给你一份温心，但我无论如何努力，我却总无法跨入那扇门所以我走了期望你永远开心！
100、风絮飘残已化萍，泥莲刚倩藕丝萦，人到情多情转薄，而今真个悔多情。又到断肠回首处，泪偷零
101、我真的很想知道这世界上那么多的情侣是怎样产生的？应对不冷不热，不温不火的你，有时候觉得整个世界就是一场空。
102、我以为会跟你在一齐很久，就像一架加满了油的飞机一样，能够飞很远。谁知道飞机会中途转站
103、天涯何处无芳草，何必单恋一根草；就算认识你最早，分手不会让我倒；何惧寂寞将我扰，充实生活赶它跑。
104、结束不是我要的结果却成了彼此唯一的出口，当城市烟火叫人坠落，那个紧紧把你抱住的人就应是我。
105、如果生活的洪流注定要让我们分开，请你把我彻底忘记，勇敢地去寻找另一个开始，而我，却在此生将你悄悄想念。
106、也许我们之间有些误会，那你也不用不理我啊！就算我错了好了，我借此对你说一声“对不起”。
107、一朵花，采了许久，枯萎了也舍不得丢；一把伞，撑了很久，雨停了也想不起收；一条路，走了很久，天黑了也走不到头。
108、遇见你，是我一生的幸运；爱上你，是我一生的快乐；失去你，是我一生的遗憾；没有你，无法感受心灵的震撼。
109、因为爱你，所以我愿意带著微笑祝福你，看著你离去得背影，悲哀的泪会流心会痛，但是我知道，你会幸福，我也以前幸福过。
110、原来，爱情，爱情从来都是个动词。它让幻想的羽毛在青春飞舞，也让热情上有一天酿成了泪珠。
111、我真的很想知道这世界上那么多的情侣是怎样产生的？应对不冷不热，不温不火的你，有时候觉得整个世界就是一场空。
112、怎样会迷上你我在问自我，我什么都能放下居然这天难离去，也许你不曾想到我的心会疼，如果这是梦，我愿长醉不愿醒。
113、假如生活的洪流注定要让我们分开，请你把我彻底忘记，勇敢地去寻找另一个开始，而我，却在此生将你静静想念。
114、离去的终要离去，哪怕靠得很近很近；相依的总会相依，哪怕心之路万里迢迢。
115、你我有各自的轨迹，如流星。能相聚，共步一段旅程，是缘分。但最终，将朝着各自方向渐行渐远，是命运。
116、我不想再影响你的前途，你能够找到比我更好的人……我不想再欺骗你和自我，期望你原谅我吧！我会永远祝福你的。
117、有时候，两个人之间的感情，真的就好像化学课里讲过的硝酸--越浓越容易分解。
118、落空的永恒是最贵重的，但若只懂患上去爱护保重已往而没有好好掌握此刻，那你将落空更完美的明天！
119、每个梦想总是飘忽难懂，每个承诺如此朦胧，爱与哀愁都是岁月的馈赠，我无言以对，只有默默承受。
120、你离去，我的天空少了一片色彩；你离去，我的世界多了一种思念。
121、雨若停了，溪水怎样流？你若走了，爱情怎样求？水若没了，鱼儿怎样游？情若没了，我能怎样走？
122、如果生活的洪流注定我们分开，请你把我彻底忘记，勇敢地去寻找另一个开始，而我，却在此生将你悄悄想念。
123、不要再想你，不要再爱你，让时间悄悄地飞逝，抹去我俩的回忆，对于你的名字，从今不再想起。
124、你知道吗？我想把你放下，因为我想你太苦，想你太累，能够把你放下该有多好，但是，我能吗？我会吗？
125、在这我真诚地请你愿谅，别生气了好吗？我真的错了！我此刻好想念你骂我的样貌！你不原谅我！
126、一个人身边的位置只有那麽多，你能给的也只有那麽多，在这个狭小的圈子里，有些人要进来，就有一些人不得不离开。
127、如果有一天我们分离，请记得有个傻瓜爱过你，我把难过留给自我，不做情人我也心存感激。
128、没你方知夜的黑暗，想你才知自我孤单，思念已然成为习惯，爱你至今不曾改变，梦中见你笑语涟涟，愿你幸福天长地远。
129、我最后想到一个忘记你的办法，我不会再想你，不会再爱你，我的生命里，不曾有你。
130、天涯何处无芳草，何必单恋一根草；就算认识你最早，分手不会让我倒；何惧寂寞将我扰，充实生活赶它跑。
131、你当我是个风筝，要不把我放了，要不然收好带回家，别用一条看不见的情思拴着我，让我心伤。
132、我从不想打动你的心，我从不曾乞求你的爱，我只渴望安安静静的生活，在远离你的呼吸的所在。
133、第一次哭是因为你不在，第一次笑是因为遇到你，第一次笑着流泪是因为不能拥有你！
134、如果，如果有如果的话，我还会再追你。可世界上有如果吗？没有！虽然我还是很想再来一次，可这已经是不可能的了。
135、爱你让我不能失去你，歉疚让我不能静下心，迫不及待告诉你对不起，不能失去你！
136、你变了，变的那样陌生，再也不是记忆中那熟悉的你了！看着你冷淡的面孔，勉强已经没有任何的好处，分手吧！
137、也许你不是不爱我了，是从来没有爱过我！也许。不是你变了，是我不够了解你！如今分手了，不是我不爱你了，是你不懂的珍惜！
138、如果命运安排我们在一齐，我会好好珍惜你；如果命运安排我们要分离，我会好好珍惜自我。我爱你！
139、我从不想打动你的心，我从不曾乞求你的爱，我只渴望安安静静的生活，在远离你的呼吸的所在。
140、神啊！请多给我点时间，让我能传一则信息祝福朋友，并告诉正在看信息的这个人，多用点心学习，做猪头不是这么容易的！
市场推广计划（一）：
【一、推广目标】
销售任务目标：完成年度销售任务6125万;
广告宣传目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有必须知名度;
渠道目标：完成全国布点任务，在全国主要一、二类市场建立销售网点;并在推广年度末在全国范围内建立100家以上专卖店;全国隐性渠道体系的建立。
管理目标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系;
产品目标：完善产品线;确立在市场最具竞争力的核心产品群。
【二、推广目标受众】
推荐作用类：设计院、监理公司、建委;
目标客户类：建设单位、房地产公司、装修公司等
渠道成员：经销商、导购人员、员工等
【三、重点推广区域】
全国发达地级市以上市场
【四、重点推广产品群】
整合各个产品群，以商业照明作为突破口，重点以整体照明解决方案作为产品推广
【五、推广策略阐述】
1、广告
1.1、广告受众
1.1.1、设计院、家装、工装公司设计师：
25―50岁，其中以25-35岁为主，较为典型的都市白领，经济收入较高，富于创新………
1.1.2、所有房产施工方采购人员、工程负责人;
1.1.3、房产业主、建筑方：投资者、经商者、家庭、政府机关、事业单位等等
1.1.4、渠道所有成员
1.1.5、其它行业内专业人士
1.2、产品定位：
欧洲风格的高档照明产品;
1.3、产品价值、卖点分析：(略)
1.4、广告主题：安尚第二空间性格空间
诠释：上帝给每个女人创造了一张脸，而女人却能创造出另外一张;(装饰VS打扮、妆饰)
你创造了一个属于你的空间，安尚透过光却能为你营造另一个空间;(第二空间)
地球给了我们一个世界，安尚相信能为世界营造另一个光的世界;
安尚，用光改变世界!
安尚为你带给了“第二空间”，而你却按照自己的理想营造了属于你个人的空间;
购买的激情、休闲的温馨、他与她的浪漫……
安尚，因你而改变
安尚理想空间照明完全解决方案
1.5、广告表现：人们对光的渴望，已经由简单的照明转化为光营造出来的多姿多彩的世界，难以想象，黑夜失去光明是什么样貌，更难以想象失去灯光的都市夜景会是什么样貌;因此，人们对灯光最潜意识的需求是一种美，一种心理上、感觉上的美，一种对空间的折服。
因此，我们的广告表现方向，将从白天艳阳高照与黑夜万家灯火的不同视觉空间感受，由局部焦点延伸至局部区域乃至世界的不同变化，震撼人们的心灵深处，体现由安尚带来的不同空间感受(以国外场景为主)。从而到达企业品牌与消费者潜意识产生共鸣，得到消费者对品牌与产品的认同。
1.6、广告形式及媒体选取：
1.6.1、网络广告：
媒介：企业网站、专业照明网站、建材网站、电气网站;(具体媒体待定)
广告形式：播放FLASH广告、平面广告、图标链接、常规软文发布;
数量：在5―8个专业网站投放FLASH动画广告及平面标版广告，同时相应建立公司标志图标链接、无偿发布软文;
1.6.2、平面媒体广告：
媒介：全国范围内专业照明、建筑、电气、家装、工装杂志平面广告发布;
区域内大众报刊、杂志刊登平面广告;
(具体媒体待定)
广告形式：平面广告、常规软文
1.6.3、终端广告：终端售点户外、门招、灯箱等宣传;
隐性渠道、合作单位展示地点X展架、单页、手册等;
终端生动化宣传、展示物料;
样板间展示广告
经销商自有车辆车身广告
1.6.4、终端标准化、形象化工程：
根据公司产品定位以及公司现状，无法将超多资金投放到超多媒体上进行品牌炒作，因此，终端形象建设的重要性便显得尤其重要，透过精细化、生动化的产品陈列、终端展示等建立品牌与产品的高端形象，从而支持产品的高价格。以终端市场建设为中心，终端工作中的“经营”与“精营”、“广耕”与“深耕”同时开展;提升终端购买力。
在终端最大化的工作同时，以终端优胜化为原则，专卖店实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专卖店这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好，从分利用终端专卖点的品牌展示、宣传作用，同时促进工程项目的。
对产品展区的陈列进行造型形象设计，并赋予每个陈列台(架)有含义的名称，设计原则：更方便消费者理解、拿取产品，更方便客户体验产品的各项独特功能，有特点、有个性，贴合Ansorg品牌主张。让产品从品类繁多的终端跳出来。
导入消费品的终端陈列、展示物料，如太阳伞、人像立牌、旋转展架、堆码等等
1.6.5、终端门头喷绘投放：
由公司负责无偿投放喷绘，经销商寻找悬挂地点，并负责安装;
1.6.6、重点区域专业市场户外广告;
数量：选取3-5个重点区域的专业灯具市场或交通要道发布大型立柱广告;
发布形式：由公司根据广告牌不同大小、地理位置等给予2―3万不等的广告费用补助;其余部分由经销商负责支付;
1.6.7、软文宣传
以古镇《古镇灯饰报》、中国建材网、中国照明网等行业内专业新闻载体为阵地，以市场为导向，分三个阶段对品牌进行新闻宣传：
产品导入阶段：主要向目标受众诠释一种Ansorg进入市场的定位、格调、以及长远规划等等，营造一种产品热销、品牌力十足的景象;
产品提升阶段：继续深挖品牌主张对行业以及目标客户的影响，具体强调单一产品或产品群为目标客户带来的利益以及不一样的改变
网络全面铺开阶段：紧跟Ansorg大手笔市场动作以及市场反映对整个品牌进行一次市场升华以及强调对生态、安全等方面的关注
1.6.8、联合广告
与房地产开发商、销售商协商联合互动在各自销售终端展示陈列品、易拉宝、发放资料等;
1.6.9、样板间展示
在全国重点区域内选取30个大型高档楼盘，将产品以赞助形式入驻楼盘样板间，公司给予2000元的产品补助。
2、销售促进
用心开展与经销商的联合推广活动，不定期推出由公司与经销商共同承担市场推广费用的活动，建立公司与经销商的市场同盟，市场推广费用作为渠道促销、抵扣货款的的形式发放，鼓励市场推广用心的经销商做大做强;
2.1、渠道推广
2.1.1、对经销商促销――“星火计划”
首批订货到达10万元以上的经销商由公司专项带给品牌区域市场营销拓展计划，并给予5000元的市场推广费用补助，根据广告、促销礼品等购买发票及相关手续两个月内给予报销，迅速让品牌在区域市场打开局面，构成星火燎原之势。
2.1.2、“太阳计划”
鼓励经销商及销售人员在全国树立具有区域影响力乃至全国、世界影响力的大工程，建立Ansorg品牌在中国照明领域的影响力，透过大工程建立企业的可信赖度;
2.1.3、“梦圆迪斯尼”设计师设计积分奖励计划
设定不同级别的项目工程对应积分、最终积分对应不同的奖励计划等对设计师进行长期的促销活动(返利之外的额外促销活动)
2.1.4、导购激励计划
阶段性的公司专门针对所有经销商地导购直接进行产品销售额外奖励以及单品(新产品)销售奖励(直接由公司发放至导购手中);
2.1.5、理想空间照明应用方案完全解决中心
依托公司专业照明设计力量，在东莞市场由市场营销部直接组织建设理想空间照明应用方案完全解决中心，全方位的为客户解决照明设计、应用安装、维护等需求，最终实现与终端顾客一对一的沟通，真正出售照明解决方案而非简单灯具，构成行业内最大的终端销售品牌与服务品牌。(如同联想1+1、IBM方案解决中心等)
2.1.6、“我的理想空间”设计大赛
与设计协会联合主办针对设计师主题为“我的理想空间”(安尚品牌主题)设计大赛，以创意、想象力为主要设计方向，并要求以灯光效果表现空间的个性。获胜选手可获得由设计协会颁发的获奖证书(提高赛事权威性，鼓励高水平选手参赛)，安尚电气带给的万元大奖。甚至能够联合建筑、装饰行业的其它企业联合联合做这次设计大赛，提高活动预算，增加活动影响力，最好能做成每年的设计界的一次盛会。作品最后集中展出。
2.1.7、设计师促销
根据短期内设计师业绩的状况组织两批设计师参加安尚野外拓展训练营。
2.1.8、“安尚151工程”网络拓展计划
在2006年八月份以前在全国开拓一级专卖店100家，店中店500家，合作隐性渠道1000家，并将此项指标纳入销售人员的绩效考核之中，为配合目标的达成，在活动期间，将设置必须的针对经销商与销售人员的奖励，并在高空媒体(网络、报刊杂志等)营造声势，针对新开网点制定一系列的市场支持计划与奖励。
2.2、营业推广
2.2.1、跨行业联合推广
年度内尝试与建筑、装饰行业内其它产业品牌进行合作推广，如买安尚送***卫浴品牌，获买****卫浴品牌达必须金额，送安尚照明等等，打响的第一枪。
2.2.2、分阶段的针对不同渠道内大品牌进行终端联合促销：
与隐性渠道的联合促销：如与鸿扬家装联合在全国进行品牌家装、照明普及行动大促销，购买Ansorg灯具即可获赠弘扬家装免费家装设计、施工费用9折等等一系列优惠大礼包(具体项目在与渠道沟通后确定)，由弘扬家装装修的业主即可获赠Ansorg公司无偿带给的专业照明设计以及厨房大礼包，同时购买可同时享受两方的促销。
如建材超市渠道：与渠道共同承担、联合组织店长推荐、单品超低特价等终端促销活动
注：此项活动可由区域经销商自行组织终端促销活动，公司可根据状况带给物料支持和费用支持;
2.2.3、现场推广活动
选取5-6个重点区域，结合商业照明产品的上市，根据上市产品特性设计一系列的产品特点演示、产品体验环节，配合生动化的终端展示物料，现场设计一新闻点，进行新闻软文、报道炒作。
发布方式：由公司带给活动物料及策划、媒体报道支持，活动区域经销商承担场地、工商、城管费用以及活动信息发布、人员费用。
2.2.4、“让更多人拥有理想(安尚品牌主张)的照明空间”照明应用设计普及风暴
以公司照明设计组为主要力量，在全国各地联合特约家装、工装公司设计力量，在家装与商业店铺装修高峰期推出免费为客户带给专业照明设计的活动，客户透过经销商将房屋的室内规划图、结构图等相关图纸以及需求介绍发至公司照明设计组或特约家装、工装公司，即可享受免费的照明设计服务，并可享受购买安尚产品的优惠。
2.2.5、“节约中国节能安尚”安尚节能系列产品市场推广活动
结合2005年中国节约年的影响以及世界能源紧张的现状，借力中央电台每一天呼吁的“节约中国”的广告语，在2005年年底的新产品推出的时候以高端软文、新闻报道、平面广告的等高端媒体的舆论炒作，建立品牌形象，配合对节能产品的终端赠品促销、终端物料宣传，构成一个立体化的推广活动。
2.2.6、“五子登科”大派财――福、禄、寿、喜、财
主要针对流通类产品在元旦以后至农历正月15日期间以刮刮卡的形式为客户派送红包：分别分为福如东海奖、禄厚官高奖、寿比南山奖、喜气洋洋奖、财源滚滚奖分别设置不同金额的红包。
活动开展方式：公司带给策划、广告宣传、广宣物料费用，经销商承担奖品费用;
2.2.7、日常广宣物料、促销礼品等带给，作为区域性、短期促销物料。
(另专文阐述)
3、公关活动
3.1、主要合作媒体：(待定)
3.2、媒体关系管理
与行业内专业媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，透过新闻采访，增加企业与客户、见面的机会，将市场上的每一次动作、每一次新产品的推出都能站在更高的高度展此刻大众面前;如：根据产品上市状况以新闻发布的形式邀请部分在行业内有影响力的专业报刊、杂志、网站对新产品进行感受、了解，并以新闻通稿的形式营造短期内的产品上市新闻热点。
3.3、区域房产活动赞助
赞助类似商业步行街开发商主办的如：招商会、封顶典礼之类的活动，提升区域内客户对品牌的关注度;
3.4、Ansorg精英俱乐部
目标会员：行业内的设计院设计师、工程师、主管部门领导等等;
俱乐部形式：定期根据会员的生活喜好，收集相关娱乐、体育情报等资讯精选(如大片评论、放映时间、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免费带给给会员参考、阅读，作为会员与公司交流的一个平台，并结合社会时尚主题举行一系列的促销活动(如发放《墨子攻略》首映门票、野外生存大挑战、世界杯竟猜、以精英俱乐部组织中国偏远山村生活体验之旅等等)。
注：公司所有针对设计师等举行的促销活动均以安尚精英俱乐部的名义开展。
3.5、“我的理想xx”安尚创业大行动
活动地点：国内尚无安尚专卖店或较大店中店的省会城市或地级城市(具体范围根据状况定，保证整体市场潜力、经济水平差距不大)
参与条件：提交创业计划书一份，参与创业者须携带行业相关地段60以上平方米的门面以及自行根据安尚照明装修标准进行店铺装修，自行准备流动资金。
活动方式：安尚市场营销部在评选所有参赛选手的参赛计划书及参赛资质后，选出十名分别在不同城市(大城市可有两名参赛选手)的参赛选手，经过系统培训后，由安尚公司分别为每位入选的参赛带给十万元的安尚照明产品及相关配套产品(如西蒙电工等等作为赞助协办单位进驻)，选手在安尚公司规定的比赛规则下进行产品销售，销售所得利润40%须再次投入市场作为市场推广费用，60%由参赛选手所得。
考核与奖励：由安尚高层管理人员以及行业协会专业人士组成评审团，对参赛选手的市场维护、品牌打造、营销规则遵守程度、销售业绩等等进行综合评分，评出优胜者，优胜者在与公司签订经销合同后可获得创业基金5万元，并可继续享受一年的十万元安尚产品货款支持，其它选手在与公司签订经销合同后，同样可享受半年的十万元安尚产品支持，活动期间所得销售利润由参赛选手获得。
3.6、参与各类评奖活动
4、人员推广
4.1、人员激励
4.1.1、Ansorg年度营销颁奖典礼
设置奖项：最佳样板工程奖、十佳样板工程奖、最佳终端形象奖、十佳终端形象店、最佳客户管理奖、最佳推广执行奖、最佳团队奖、至尊营销金、银、铜奖等;分别给予不同程度的物资奖励(如手提电脑、投影仪、汽车、摩托车、培训基金等)
4.1.2、阶段性促销奖励
前期市场铺货阶段
商照产品上市阶段
月底、年底销售冲量等
4.1.3、编制科学的产品导购手册
组织一批精干终端导购力量，认真研究竞争对手产品以及终端导购经验，设计一系列产品导购技巧及产品特点演示方法，为客户购买安尚产品带给科学的理由，并持续终端导购的统一口径。
4.1.4、“终端生动化十佳创意奖”评选
将产品特点更直观、更生动的将展现给用户，对全国所有经销商导购人员、业务人员等进行终端生动化创意评选竞赛，评选出“终端生动化十佳创意奖”。
4.1.5、“终端形象十佳经销商”评选
在全国区域内导入专卖店终端展示标准化、生动化作业，提出终端形象派出专门终端形象监督人员对全国的经销商终端进行专项检查活动;并在2006年下半年对所有的经销商终端形象进行评比，评选出“终端形象十佳经销商”。
4.1.6、“给山区带去一个心愿”志愿者活动
组织公司销售人员、经销商人员志愿者(40人)，前往偏远山区进行生活体验以及看望山区学生，每人带给山区的学生一个乡村里没有的礼物或帮忙山区儿童完成一个心愿，并举行现场捐款活动。
4.1、人员推广
4.1.1、专业展会推广
年度内选取2-3个在国内具有较大影响力的专业照明展会(如广州光亚展等)，集中资源高调参与。
4.1.2、会议营销
利用经销商年会、新产品上市等机会针对渠道成员对产品进行推广。如商照产品上市时，召集行业内专业媒体以及部分大众媒体财经版记者、原有经销商、意向经销商召开产品上市推广会，高调切入市场，并联合较有影响力的专业媒体对产品上市后的反应进行跟踪报道，塑造行业新闻热点;
4.1.3、“理想百城万区”安尚推广活动
组织一批特色化的终端展示物料，全国统一操作推广方式、操作程序，在每个新建社区进行密集人员推广、产品咨询等活动。
5、培训推广：
透过培训统一渠道成员的经营思想，强化产品知识，提升我们自己包括所有合作伙伴的专业水平，我们还将透过设计师俱乐部的聚会、交流等软性培训，展现安尚风采。
对终端导购员队伍、销售人员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员、工程销售人员的产品知识及素质培训，提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的潜力
完善对经销商产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，规范市场专员定期市场巡视制度，确保终端售点始终处于最佳状态。
5.1、对经销商的培训
培训资料：工程市场、隐性渠道操作技术、营销理念的学习，区域网点建设和分销通路的拓展，渠道多元化建设，新品上市计划，本区广宣促计划及执行部署，旺季前的部署、旺季时的跟进工作，售后服务规范等等;
培训方式时间与频率：以大区为单位，06年举行2次，分别在3月份、8月份召集到大区总监办所在地进行。(公司负责用餐、住宿及会议费用，3月份结合年会一齐在公司总部召开)
讲师：公司领导、营销讲师、大区总监等。
5.2、对经销商业务员的培训
培训资料：新产品上市计划，安尚产品与竞争品牌的区别，工程市场、隐性渠道操作技术、终端形象展示规范，现场推销的技巧，照明技术、以及单项专题培训等
培训方式、时间与频率：前期以大区为单位组织，市场部组织讲师以及资料进行全国巡回培训，后期以办事处为单位组织培训，每年3―5次，分别在xx年12月，xx年4月、7月、10月集中在办事处所在地进行。
讲师：由市场部培训讲师主讲，大区总监及办事处经理组织。
5.3、隐性渠道、及工程渠道成员培训
培训资料：产品知识、安尚产品与竞争品牌的区别、照明技术等;
培训方式：经销商组织，经销商自行培训以及公司派出培训讲师培训(经销商提出需求)
培训时间：根据经销商提出需求时间
5.4、对经销商导购人员的培训
培训资料：《终端形象与展示标准化作业》、《导购人员作业标准化与导购技巧》、《导购人员素质培养》、照明知识、安尚产品与竞争品牌的产品的区别等
培训方式：集中培训、现场培训、发放培训教材学习;
培训时间：前期主要以发放培训教材，由经销商自行组织培训，办事处考核、监督
以各个办事处为单位组织一次全国导购技术巡回培训，
市场专员针对现场进行产品陈列、卖场维护、导购技巧等培训
【七、推广计划进程及费用控制】
(见附表)
【八、控制―效果跟踪】
每季度组织市场人员、销售人员召开市场推广季度例会，对上季度的推广工作进行总结以及对下季度的市场推广工作作出调整、安排
每月市场部定期对市场推广工作效果及执行过程进行监督与评估，建立市场推广考核机制，及时调整推广形式
不断更新市场推广计划文档，记录下对不能实现目标的理解和解释，备查。
市场推广计划（二）：
市场部年度工作计划提纲
1市场部职能
2市场部组织架构
3市场部工作计划
4市场部xx年销售计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战潜力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门个性是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理构成方案上交相关部门
三市场部工作计划
1制定xx年销售计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定xxxx年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场状况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战潜力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，构成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际状况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理务必按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作状况，在市场部的推荐和科学的数字、事件、和市场状况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，透过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售状况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场带给科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际状况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理带给合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际状况、市场的实际状况、客户的实际状况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更就应推荐、指导、督促、协助他们的工作。
市场推广计划（三）：
一)前言:
巧克力似乎早已成为人们传递情感，享受完美的瞬间的首选佳品.但是，走进商场，应对琳琅满目的各种品牌，消费者却难以抉择，消费者关心的不仅仅仅是一盒糖果.面是产品的品质如何.口感如何.味道如何，他们要求整盒巧克力能够带来非凡的感觉.应对日益成熟的消费者，本公司不仅仅全力以赴研制出高品质的德芙牛奶巧克力，而且每年求新应变.期望给在家完美的巧克力体验
(二)市场分析
1：市场背景(市场性、商业机会、市场成长)
1)据调查结果显示，柳州巧克力市场品牌集中度极高.消费者主要要吃两个品牌的巧克力，德芙和吉百利，分别占60.2%和28.8%，合计消费比率到达近九成，这种现象在其他类食品市场从未有过.
2.产品分析
1.用途:送礼.礼品.自己吃
2.命名:定中化的名字.有亲切感.
3.包装:采用欧美风格设计.十分精美
4.味道:香甜可口.
5.价格:零售价:40至200元不等.
7：开发期成长期
货本25%费用12%货本25%费用13.5%
广告45%纯利10%广告费30%纯利23.5%
利息8%利息8%
8.产品优势：
1.好吃，味好，广告好;
2.口感好;
3.巧克力味纯;
4.味不太甜，味好;
5.买惯了;
6.到嘴就化了;
7.口味好，滑润;
8.比较细腻;
9.含热量多;
10.不腻口。
9.产品劣势:
1.价格高;
2.太甜;
3.上火;
4.品种少，花样不多;
5.不容易保存;
6.块大，不方便;
7.量少;
8.口味腻。
三)竞争对手分析:
吉百利，金帝等产品较早的进入市场.在消费者心中有必须的份量.在中国市场对巧克力产品销量贡献最大的是年节市场(中秋/圣诞/春节/情人节)，这个市场的产品销售恰好以礼品/礼盒为主。能够说在中国，金帝巧克力的销量不是最大，但中国的礼品装巧克力肯定是金帝的销量最大。而“送礼”这种品牌诉求直到近两年才深入人心此刻不仅仅保健品能够送人，连调味品也有礼品装了。正是凭着先行一步的优势，金帝很快之后居上，在去年金帝最后赶超了吉百利，位居行业第二，仅次于德芙。
四):广告战略
1.广告目标(企业广告活动的目标
提高消费者购买兴趣.这中长跑广告的目的在于消费者看了或听了广告之后，对产品的特点有一个比较清楚的认识与了解.激起经济规律的购买欲望.这广告主要介绍该品牌的口感
2.广告对象:16--45岁，此年龄段的情侣或夫妻正处于精力充沛.恋爱时比较注重浪漫.
45岁以上的中年男女.容易患有糖尿病.或高血压等综合病症.不易年轻的女性.16-28.为主要市场.女性爱吃巧克力巧克力能够说是最美味的食品之一，尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不堪，但从现实来看，女性对巧克力的偏好仍十分明显。在前面提及的几个主要品牌，，这证明女性尤其是年轻的女性购买巧克力的倾向性相当明显，再具体比较，年龄因素对购买者的影响要略大于性别因素的影响。
3.广告地区:复盖全国
4.广告创意:
1)广告主题.感受口齿留香的感觉.
一双年轻情侣.他们的感情相当的好.无意中.他们参加了一个接吻大赛，比赛定于这天下午举行.女孩早早在家打扮.嘴里含着她最喜欢吃的德芙巧克力.不久.男孩来接女孩去比赛场地了.在主办方的地声令下.到场人每一个参赛选手都与自己的女友热烈亲吻.男孩吻着女孩的唇.甜甜的.他们就一向这样下去.最后.他们胜出了比赛.主持人问他.有什么感想.他就了一句.德鞭巧克力.真的很好吃.
2)广告主题，让你的梦成真.
有一位女孩.十分喜欢吃巧克力.犹其喜欢德芙.每一天她都会吃上一小块.
渐渐的.吃巧克力成了她的习惯.她梦想着能有一段如巧克力般的恋爱.在吃之前.总是看着巧克力.定定的看.笑着说:如果我的王子是你就好了.就是那时.眼前的巧克力果真变成了一个帅气的男孩子.最后.他们相恋了.每一天一齐看日出.看日落.过得很甜美`
5.广告实施阶段:20xx年12月---20xx.5月
五)广告媒体策略:
1)主要媒体---电视辅助媒体---印刷广告
六)广告效果预测.
新上市2000020%
第一期特卖3000030%
空档消化期100003.6%
第二期特卖5000025.1%
总计：100000100.0%
市场推广计划（四）：
第一部分概诉
一、如何有效的放大常熟市场轰动效果，强力塑造“双威投资”的品牌形象，增加“双威投资”的知名度和美誉度，并因此而带动整个苏州市场的连锁效应，成为目前的开展市场的重点。
二、品牌推广目标
立足于在投资理财和房产抵押贷款的销售推广中塑造“双威投资”的品牌形象，从而使“双威投资”透过大家的努力而获益，到达事半功倍的目的。在此前公司的宣传基础上进行延伸和提炼，并主要以开拓同行固有市场和别人的盲区来提升“双威投资”的品牌形象。同时，前期的炒作集中于:开拓房产中介和银行，证券公司和投资同行等，大力提升”双威投资”品牌形象，所以在今后的一段时期内，宣传推广主要透过拜访中介客户和传媒推广来实现。
三、推广主线
品牌推广主线
由于“双威投资”涉足金融投资业不久，知名度不高，美誉度也就需要宣传和推广。因此，透过拜访客户和传媒影响来提升“双威投资”的形象便成为理所当然的选取。
作为一家期望长期持续发展的金融投资企业，务必有自己的号召力(倪总已经着手准备)，所以确定一个品牌推广主线，以便能够承载整个宣传推广活动中需要引用的材料和线索、炒作牛头，并不至于显得凌乱和没有头绪。
第二部分具体实施细则
一、品牌推广资料
据“三”中对品牌推广主线的阐述，可将品牌推广阶段分为三个时期：
1、品牌定位期观察期
用来准备资料用较简练的文案以平面广告的形式来揭示双威投资的产品。能够制作一些小礼品。如：小台历，易拉宝，挂图等。
2、品牌培育期撒网期
用超多的精力来做市场开拓，发展房产中介客户和投资同行客户(含银行，证券公司，投资公司，小贷公司，一线市场)，进一步加强“双威投资”的品牌形象。
3、品牌成熟期收网期
开始对自身的详细状况，市场运作等做好了解，完善自身的不足，增加业务方面的信息，引导投资者和同行关注双威投资的产品，提升业务员的素养和公司的品牌形象。让客户和你合作且乐意和你长期合作!
二、阶段性活动及炒作安排
第一阶段：充分准备资料，定期在人力比较集中的商场，超市或者步行街举行品牌宣传活动。
第二阶段：做好市场部署，合理的安排好人力，严格要求自身做好市场布局，发掘市场，寻找商机，开拓别的公司盲区，使公司业绩永续发展。
第三阶段：邀请同行来公司参观，介绍双威的产品方案。让同行理解我们，愿意和我们合作。
第四阶段：定位好自身，要有礼，有利，有节。不卑不亢，不能让客户牵着鼻子走。把握客户心理，及时做好信息反馈。避免不必要的失误。
第五阶段：及时的做些业务研讨活动，提醒自身缺失，完善自身不足。
第六阶段：做好信息的分类整理，信息的及时处理和及时反馈，使信息处理能够到达及时有效，充分发挥信息的作用。
第七阶段：了解业务的心态，做好合理疏导，使业务有激情，大家有干劲。公司才能永续发展。
第八阶段：定期做好市场总结，发现自身的不足，立刻做好调整安排。让客户理解和理解，避免客户流失。
三、行业媒体炒作推广
1、准备工作
了解常熟市场环境概况、地理位置、消费潜力分析、投资规模、开发实力等。
2、市场调研
此刻正处在最有利的时期，因此，“双威投资”目前的首要任务是做好市场的形象宣传和市场宣传工作。具体以公司政策和发展建设进度，拟定本市场策划方案。其中难免有不足之处，望公司领导能共同商讨付诸实施。
3、广告策略
透过分析，根据市场本身定位和风格，锁定宣传和开发目标群体：二手房中介，投资同行，银行，证券公司，一线客户者等。特制定以下广告策略：
(1)强势宣传
市场状况广告、优惠政策介绍、软硬件设施介绍，产品如何介绍等
(2)市场培育阶段
推广主题：商气、人气的培育
1)逐一开展进行品牌宣传，以体现市场的有效影响力。
2)业界、客户相关对市场的评价、看法。
做好市场开发的宣传工作以及如何长期留住客户的重要措施，因此务必对市场进行培育，把商气、人气炒起来才行。
目的：制造商气、人气，搞活市场，使大家有钱赚、有生意做。让客户明白双威的产品好、服务有优势，高效，快捷，价格公道合理、信誉有保障。表现形式：各种推广活动渠道、宣传彩页广告、小礼品等，上门拜访客户并详细的介绍公司产品优势等等.
(3)宣传巩固阶段
以产品优势、品牌为推广主题，透过不间断的广告宣传，力求双威投资在常熟市场做大做强。要让常熟市场发展，使其自身完善还需一段较长的过程，维持市场的长期繁荣稳定，还需要长期的投入广告来强化和促进。使常熟市场逐步构成核心竞争力，有自身潜力，能长期的留住客户，同行以及提升公司商气、人气、员工士气。
表现形式：节日祝贺广告、市场产品介绍广告、商场，超市，步行街展台宣传、与中介客户合作的广告等。
市场推广计划（五）：
一、目的：
提高**环境艺术设计事务所在上虞地区的品牌知名度，巩固原有市场地位，扩大市场占有率，并提升**品牌的美誉度，培养目标消费者的家居设计观念与意识进一步开发新客户。
二、目标定位：已购房、待购房和旧房翻新的装修客户。
三、具体
方案：
本项推广活动周期一年，拟分为三个阶段进行，前期以品牌建立、市场宣传为主，中期承前启后，后期市场主攻。
第一阶段：五一黄金周前
用户特性分析：思考到很多人在结婚时都会购买新房并进行装修，房子是用做结婚用房，因此在用户这一块，我们思考以新婚夫妇作为宣传诉求点，进行新房装修的相关折扣活动。“**祝福有情人新房装修送彩礼”
价格分析：消费者在进行装修的时价格，是除了风格以外最关心的一个要素，装修价格主要是有三部分组成，一是装修的材料部分、二是设计部分、三是施工部分。在对价格组成进行分解后，我们思考最好能够前向一体化，与材料商进行沟通，联合促销，降低成本以让利客户，并进行这方面的宣传，进行一次“联动、心动”为主题的活动。标语：“**携手材料商优惠活动一条龙”。
悬挂地区：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪花
园、凤鸣山庄、流星花园、建开花园等小区，每小区2条共18条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。八个乡镇，每乡镇2条共16条。
编印宣传画册和宣传单页。宣传画册拟印2000本，规格为24开，8P，资料包含**设计理念、**作品展示、设计装修流程等。力求做到大气美观，同时兼具实用。
利用宣传册剩余的纸张精心设计宣传单页4000张，以传达**装修信息为主，在十月份家装咨询周时由晚报夹送。
第一阶段费用估算：
横幅：34条*60.00=2040.00
画册：画册2000本(24开8P，200g铜版，封面亚膜压纹)4000张宣传单页(24开，200g铜版，双面彩印)，计费用5000.00
合计7040.00
第二阶段：六月底七月初
目的：承前启后，以市场预热为主，巩固原有成果，为后期的主推活动造势。
具体活动：悬挂横幅
横幅资料：“**装饰，炎炎夏日清凉价”
“从设计到施工，**让您更简单”
悬挂地区：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪花园、凤鸣山庄、流星花园、建开花园等小区，每小区2条共18条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。八个
乡镇，每乡镇2条共16条。
第三阶段：国庆节前后
活动主题：**家装知识咨询周(拟)
活动形式：以展览形式进行家装知识的咨询，由上虞市消费者协会主办，**承办。
时间：国庆节期间是消费者看房和买房的高峰期，因此我们的市场推广活动思考在十一前几天或者黄金周的后期进行。
活动地点：上虞剧院门厅
营造声势：
一)、横幅悬挂：
“**装饰，让每件装修作品都成为精品”
“xx----xx日**装饰真诚与您相约上虞剧院”
“热烈祝贺**装饰咨询周在上虞剧院举行”
悬挂地点：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪、凤鸣山庄、流星花园、建开花园共九小区，每小区1条共9条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。共八个乡镇、每乡镇2条共16条。
二)、电视游动字幕：
思考到活动的资料用横幅无法准确完整的进行表达，因此活动的宣传预告转为电视游动字幕为主要信息送达方式，上虞电视台多频道整点时段的游动字幕播出时间为18：50—19：40此时部分家庭女性正忙
于家务，部分频道的电视剧或周末期间女性喜爱的综艺类节目尚未播出，因此推荐同时在一套推出单频道游动字幕，时间为20：10—21：00以期到达更好的宣传效果，减少遗漏。
三)、宣传单页：
弥补条幅、游动字幕机动性相对不足的缺点，随晚报进行宣传单页的夹送，争取宣传更到位，公众知晓面更广，营造一个热烈的活动氛围。
活动周期间资料：
1、充气拱门：“热烈祝贺**装饰咨询周在上虞剧院举行”
2、展览：含家装理念、**作品展示、样板房介绍、家装相关资讯介绍。
3、咨询：消费者购房、房屋装修知识和装修相关法律咨询。
4、装修讲座：思考到咨询展览受各种因素影响、向消费者传达的信息比较有限，因此推出家装讲座。讲座时间选取在晚上，但是又要同时避免在家庭主妇的做饭吃饭时间，讲座的海报标题的设计必须要能吸引人，讲座资料上必须要生动、要抓住消费者最关心的问题展开，注意掌握讲座的节奏与气氛，毕竟讲座向消费者介绍知识
只是我们开展市场推广活动的一种方式，最重要的还是要透过这种方式与消费者建立一种融洽的友好关系，为将来公司的业务带来机会。
市场推广计划（六）：
市场部年度工作计划提纲
1市场部职能
2市场部组织架构
3市场部工作计划
4市场部06年销售计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战潜力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门个性是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理构成方案上交相关部门
三市场部工作计划
1制定06年销售计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2006年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场状况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战潜力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，构成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际状况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理务必按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作状况，在市场部的推荐和科学的数字、事件、和市场状况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，透过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售状况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场带给科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际状况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理带给合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际状况、市场的实际状况、客户的实际状况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更就应推荐、指导、督促、协助他们的工作。
6.把握市场机会、制定实施销售推广：
7.信息收集反馈、及时修正销售方案
市场推广计划（七）：
花茶饮料
中国饮料市场潜力巨大，从20XX~20XX年以年均10%的速度增长，至20XX年产量到达2260万吨，预计20XX年将到达3700万吨。20XX年中国饮料产量到达2025万吨，行业全部国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业企业有825家，资产总额604亿元，销售收入551.5亿元，利润总额39.7亿元。据统计，20XX年我国软饮料市场中以饮用水的产量为最高，但销售额仍是碳酸饮料占领先地位。
在此条件下，我们公司推出了勿忘我系列花茶产品，作为一种新产品，勿忘我花茶将甘肃市场作为其全国销售的攻克试点，在严密的市场调查和分析之后，制订了勿忘我花茶饮料一、市场分析
1、市场大方向
随着我国居民生活水平的提高，消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。据中国饮料工业协会统计资料，20XX年中国饮料工业的饮料总产量1491万吨，比上年增长25.7%，饮料业连续持续了21年快速增长的势头，同时，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化。20XX年，瓶装饮料产量达554万吨，居第一位，碳酸饮料达420万吨，居第二位，茶饮料185万吨，居第三位，茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。今年，饮料市场上最亮丽的景致莫过于享有"饮料新贵"之称的茶饮料。随着茶饮料的出现及市场的繁荣，21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为“饮料之王”。在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。
从整体的环境来看，我国茶饮料工业发展势头十分强劲，整个呈快速增长的态势，市场渗透率迅速提高，茶饮料整个市场进入了成长中期。20XX年以前，在市场上占有很大份额的康师傅、统一、旭日三分茶饮料天下，而如今，康师傅收获最丰，旭日升跌据第二，统一高升第三。康师傅占据了茶饮料霸主地位;统一为市场渗透率增长第二的品牌。生产"康师傅"茶饮料的顶新集团，无疑是今年茶饮料市场最大的赢家。顶新的前身是1958年创立于台湾彰化的鼎新油厂，XX年10月开始投资大陆，经过10年的发展，顶新集团目前在大陆投资总额达12亿美元，旗下共拥有55家营运公司，34家工厂，3家量贩店，31家速食餐厅，员工近人。近年来，"康师傅"饮品的市场销售额持续每年翻一番的速度增长，茶饮料更是以超过100%的高速度快速增长。
而作为我们的新品牌勿忘我花茶，是否能在市场上占有一席之地呢？这对于我们来说是一个至关重要的。康师傅统一都出现了问题，我们能够以勿忘我花茶清热解毒，清心明目，滋阴补肾，养颜美容，补血养血，能促经机体新陈代谢，延缓细胞衰老，提高免疫力，具有清肝明目，滋阳补肾，养血调经之功效。美容增白，清火明目，个性是对雀斑粉刺有必须的消除作用的健康茶饮料会有必须的影响力的。
2、竞争对手分析：目前国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显，销售排行前十位的茶饮料品牌的市场份额超过96%。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率到达九成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，以碳酸饮料发家的“两乐”也随着市场的需求转身茶饮料市场。
茶饮料市场上演"三国演义"，已进入垄断竞争阶段，尽管茶饮料市场群雄并起，并已构成了三大品牌共同掌握市场的局面，但仍有许多企业在全力跟进，抢夺市场份额。今年夏天，一向以经营可乐等碳酸饮料闻名世界的饮料巨头可口可乐公司，不仅仅破天荒地在中国打出多元化的旗号，而且似乎在一夜之间就涉足中国所有茶饮料品种，推出"岚风"系列茶饮料，同时，可口可乐公司内部还给"岚风"茶定下市场目标超过"康师傅"和"统一"。当可口可乐公司的绿茶刚刚登陆沪杭市场时，杭州娃哈哈集团便宣布涉足茶饮料，20XX年5月份便推出十分系列饮料，乐百氏、汇源、春都、椰树、露露等也均已开始涉足茶饮业，分别推出了各自的茶饮料系列，就连国内啤酒业的龙头老大青啤也开始与日本朝日公司合作生产乌龙茶。业内人士放言，茶饮料将在我国掀起第三次饮料浪潮，甚至代替饮用水地位，与发展多年的碳酸饮料争夺市场霸主。同时，由于可口可乐、康师傅、统一这三大巨头的倾力出击，三得利、麒麟以及朝日这三大日本厂商抢占中国市场的"茶水之战"如火如荼，茶饮市场鏖战在即已成为业内人所共知的事实。有市场就有竞争，有竞争才有创新，才有发展。以市场份额最大的康师傅为主导，统一其次，这两大品牌的竞争优势是很明显，要想在这两
大只支柱中脱颖而出需要有特色，勿忘我花茶的滋补身心，美容养颜正好有这优势。
3、消费者分析：
调查显示，女性最常喝茶饮料的比例稍高于男性，这与女性消费者更看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系，另外，喝茶饮料不发胖是女性多于男性选取茶饮料的主要原因，而且女性对茶饮料具有保健特性的认知高于男性也是其更多青睐茶饮料的原因之一。并且，15-24岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是25-34岁年龄段消费者，这两个年龄段成为茶饮料的消费主体，与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。能够说，口味独特和产品时尚是茶饮料吸引15-24岁消费者的主要原因。在15-24岁重度茶饮料消费者（每周饮用茶饮料4次或以上）中，喝统一茶饮料的多于康师傅，而25-34岁重度消费者，更多的倾向于喝康师傅茶饮料。
生活形态不同，茶饮料品牌选取相异。偏爱对健康美容有益事物的消费者更多的会选取康师傅品牌，而喜欢追求流行、时髦、新奇和喜欢购买国外品牌以及对饮食十分讲究的人更多的倾向于统一品牌，旭日升的消费者大多更愿意购买国内品牌不同的消费者对茶饮料的口味需求是不同的，而我们勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶饮料，是各种人群的需求，主要是以年轻人和中老年人，尤其女性顾客的吸引较大，在他们的消费习惯下，从而引导其他人群。
二、产品分析
"天然、健康、回归自然"已成为越来越多消费者的健康生活方式的消费潮流。而茶饮料之所以突然"火"起来正是因为其满足了消费者的这种需求，茶饮料的消费方式贴合了现代生活方式的要求。茶饮料的特点能够归纳为"三低"：低热量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴，比水饮料更怡人有味，清香淡雅、回味无穷、富含保健成分，并且具有营养、保健疗效及消暑解渴的功用。茶饮料开始得以畅销的原因之一在于以20多岁～30多岁的人士为中心收入水平获得提高。随着年轻一代可支配收入的增加，大多数消费者认为PET瓶饮料虽然稍微贵一点但是觉得更"潇洒"，更"时尚"。从具有喜欢流行、时尚、新奇的特征的人群更多的会选取茶饮料消费。另外一个原因在于人们的健康意识提高。过去可乐等碳酸饮料在清凉饮料市场中占有绝对的优势，在非碳酸饮料中也是甜度高的饮料受欢迎。20XX年茶饮料的发展将延伸到花草茶、植物茶(如中药凉茶、竹叶水、果茶)等产品。茶饮料市场也将进入一个新的发展阶段，即从健康的概念开始着陆，提高茶饮料中茶的真正含量，茶饮料市场的空间还很大，健力宝、可口可乐、百事可乐的进入也说明了这一点。在众多的饮料中，真正能和中国文化联系起来的只有茶饮料，能
够说茶饮料的后劲还很足。机场广告究其缘由，是由于"人们认为既然掏钱购买，营养成份越高越划算"。然而随着以高收入阶层为中心的生活方式逐渐欧化，女士们开始关心起自己的体重来，由于减肥成为人们追求的时尚，甜度低的茶饮料也就理所当然地为人们所理解。无疑，正是因为茶饮料满足了当代消费者的功能和心理需求，才使它在很短的时间里发展如此迅速。
据业内人士介绍，茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，被视为新时代饮料，在台湾和日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种，台湾95%的饮料企业都生产茶饮料，最近几年，中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。
我们的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜，玫瑰泡制，天然健康。我们以健康清新美容养颜定位的勿忘我花茶不仅仅仅填补了茶饮料市场上的空白，而且还是在这种食品安全的大环境咋红推出的茶饮料是一种机会。
三、推广调查
一、广告目标：以最大的份额抢占市场，使勿忘我花茶的市场占有率提升3%，让更多的人了解勿忘我花茶的品牌，树立品牌形象，提升知名度，扩大份额，到达目标。
二、广告定位：以一种健康自然清新的广告形式，表现出现代人追求安全健康的茶饮料，让广大的消费者了解勿忘我花茶，激起消费者的购买欲望，了解广告受众需求，注重广告心理诉求点――健康，从而在广告的效果上吸引消费者。
三、广告策略
（一）、目标市场策略
1、产品细分：把整个茶饮料市场分为若干个子市场，勿忘我花茶属于茶饮料中的一种饮料。
2、产品定位：勿忘我花茶是以一种健康自然安全无化学成分的一种饮料，在市场上这种饮料是独一无二的。
3、产品选取：选取整个甘肃市场，在各个市内进行销售，选取准确的目标群体。
（二）、产品生命周期策略
1、导入期：在我们勿忘我花茶刚刚进入市场时需要用超多的广告宣传，使用渗透策略，以最快的速度去抢占市场，到达最大的市场占有率的策略。
2、成长期：对于成长期的勿忘我花茶来说，我们应抓住机会，持续旺销活力，改善产品质量，增加新产品的特色，在广告的策略上应说服消费者，建立以消费者重复购买为核心。
3、成熟期：以降低增加广告对消费者的影响力为主导，在必须程度上改良产品，转变组合策略，增加促销手段。
4、衰退期：逐步放下，制定一个有安排的日程表，逐步减产，有秩序的改变顾客的使用习惯。
四、广告诉求策略
1、诉求对象：只对此刻的消费者对食品健康的要求，我们就应吧广告诉求面向广大的需要健康的消费者。
2、诉求资料：不顺畅的时候不要忘记我哦，请不要忘记我们对你真诚的爱
3、诉求方法：比较方法：对消费者进行使用前后的效果进行比较，了解他们的需求，在品牌上的比较，消费者更倾向哪一种品牌。
五、广告语
1、品味幽香，期盼幸福
2、茶清思绪，花香润心
3、绿色饮品，天然花茶！喝天然花茶，让您离美丽更近一步！！
六、广告表现策略
1、平面广告创意表现：青青的河畔绽放着蓝色花朵的勿忘我小花，天是那么蓝，云在轻轻飘，天空有着同样颜色的花，在远处轻轻的摇动，一个身穿白色亚麻长裙的少女手捧着一杯勿忘我花茶目光忧郁有期盼的望向天际。
2、媒体广告策略：首先由我们请的专家我们的产品，之后大力促销，让人们试尝花茶，多做广告。
七、广告媒体策略
1、在甘肃电视晚间剧场前播出，一次30秒，每周一至五播出。
2、在甘肃双休时19点40分播出，一次30秒。
八、促销策略
1、主题：寻求健康，追求自然，品味生活，力求安全。纵然离开了生命之水、离开生命之光、离开生命之本，依然美如初、花如故。
2、资料：在这个经济飞速发展的环境下，茶饮料市场的日益完善和膨胀，而安全健康意识却在不但下降，屡次出现的各种健康问题，让我们对茶饮料市场的前景担忧，在这种环境下我们把勿忘我花茶推向了整个市场。
3、时间：20XX年8月20日――20XX年12月25日
4、方案：
（1）、在广告宣传上，在黄金时段播出我们的广告，在《都市报》上刊登我们的广告。
（2）、把市场分为三个市场，分别在这三个市场做好促销宣传。
（3）、在个大商场专柜摆放我们的新产品，并有免费品尝，并收集意见，了解大众的口味和需求。
市场推广计划（八）：
一、项目背景
中国（杭州）某某集团公司是一家具有现代企业特点的大型企业集团，以生产经营现代中成药、保健品而闻名海内外。
然而，由于产品结构的老化，以及市场推广手段的单一，使得登峰公司的总体产品销售面临滑坡的危险。为了从根本上改变这一不利的局面经过周密的前期市场调查，决定借企业新品铁皮石斛颗粒的开发，引入外脑为铁皮新品的入市推广进行全案策划与推广。
二、策划目标
期望透过本案市场推广策划的导入，使中国某某登峰保健品透过新品铁皮石斛颗粒的成功市场推广，带动公司其它产品的市场销售，并由此强化企业的整体终端销售队伍与品牌形象，并将目标期望集中在：
1、初期主打市场为省城杭州，待杭州市场稳固后，再向省内其它地区或省外渗透。
2、透过8个月有效的市场策划与推广，使新品铁皮到达1500万的销售收入。
3、透过8个月有效的市场策划与推广，强化已有的终端销售队伍。
4、透过8个月有效的市场策划与推广，提升某某登峰的品牌形象与品牌信任度。
5、争取8个月有效的市场策划与推广，确立透过某某登峰铁皮的市场地位与声誉。
6、在完成铁皮产品的成功推广后，对其公司其它品牌进行包装与品牌整合。
三、策划方略
用半个月的时间，对登峰现有180家终端进行了细致周密的调研；
用一个月的时间，对登峰数百名消费者进行了随机的访问；
对铁皮研制专家进行深度产品知识与市场趋势访谈调研；
对某某登峰公司全体员工思想动态进行深度访谈及问卷调研；
对某某登峰公司现有的经销商网络进行访谈调研；
对产品市场最大的竞争对手"立钻"进行全方位细致调研；
对已入市的其它竞争对手"民康"、"桐君"等同期跟踪调研；
对即将入市的潜在竞争对手进行市场搜索调研。
经过超多细致的调研，本案的一些市场背景渐渐清晰起来。
四、市场环境分析
纵观杭州铁皮枫斗类产品市场，明显存在以下特征：
产品品种和品牌为数尚少；
产品市场因未饱和而未及细分；
铁皮类产品无明确的产品定位；
先导者"立钻"牌铁皮枫斗晶的系列产品一枝独秀；
少数一些跟进品牌因"立钻"的强大竞争优势而被迫处于守势；
历年来，铁皮枫斗产品的销售大部产生于礼品市场；
铁皮枫斗产品消费意识较强，但因价格高而仅限于高端消费者；
铁皮枫斗产品在消费者心目中存在必须程度的信任危机。
五、行业环境分析
由于天然铁皮石斛对生长环境的要求较高，多年来铁皮石斛一向受供求关系的影响而价格高企。然而浙江天皇药业的立钻铁皮枫斗晶因率先建立铁皮石斛培植基地而占尽市场先机，并以此为制高点狙击跟进者。
即便如此，铁皮枫斗巨大的市场空间仍吸引着众多的品牌前赴后继欲分一杯羹。
据一些可靠的市场信息证明，目前铁皮枫斗产品市场已山雨欲来。
场内：一些已生产铁皮枫斗晶的企业，如浙江民康、桐君阁药厂、森山、雷允上等正处心积虑酝酿更大的市场动作。
场外：更多实力企业与品牌已虎视眈眈，瞄准这一热点市场，准备投入资金与人力生产铁皮枫斗，进场拼抢市场份额。
能够预见：不久的将来，铁皮枫斗这一产品市场必将因市场份额的重新瓜分而烽烟四起！
六、品牌现状分析
作为一个有着几十年历史的品牌，登峰品牌目前存在着以下优势与问题：
品牌优势点
（1）品牌历史较长，在省内有着良好的品牌知名度；
（2）母品牌某某有很强的品牌实力与品牌影响力；
（3）有着发育成熟的经销商网络体系；
（4）与超过180家超市与医药终端有良好合作关系；
（5）有一支常年活跃在终端一线的营销推广队伍。
品牌问题点
（1）登峰品牌存在必须的品牌老化现象；
（2）登峰系列产品从未进行过产品形象整合；
（3）登峰铁皮石斛晶产品入市形象尚未明确；
（4）如何塑造登峰铁皮石斛晶独特的产品个性；
（5）如何应对产品市场先导者的市场狙击；
（6）如何未雨绸缪完成产品市场的市场细分；
（7）企业营销队伍完成整合后能否打好终端硬仗；
（8）直销市场未设销售总监，营销措施的执行力偏弱；
（9）如何运用母品牌优势使登峰铁皮石斛迅速获得市场认同。
七、定位措施
（1）针对常规消费市场，产品定位于"钻石补品"；
（2）针对礼品市场，定位于"尊贵礼品"；
（3）主打广告语"做事我靠它"。
3、针对市场先导者制定相应的集中市场要害的价格策略。（价格分为礼品，普通，常规三种）。
4、采取"高档包装"的包装策略，并在制作中采用新材料，强化产品形象。
5、做好产品系列的开发准备，适时整合登峰品牌的整体产品形象。
6、制定所有终端的户外广告推广策略。
7、制定大型终端的促销推广，促进品牌产品促销互动。
8、制定市中心广场大型公关推广活动方案。
9、针对一些特殊人群，制定独到的特通销售。
10、举办"万人重阳登峰活动"，提升品牌美誉度。
八、市场策略
2015年5月底，经过前期透彻的消费市场调研分析，提出了以下基本策划思路：
1、登峰营养保健品公司借助母品牌某某进行品牌整合（某某登峰出品）。
2、确定明确的产品定位（目前铁皮市场无明确产品定位）。
九、本案策划与实施
经过三个月的深入调研、精心策划，产品于同年8月25号正式上市。经过一个中秋的热销（仅杭州市场各终端累计就到达50万/天），某某登峰铁皮成功地占领了市场，得到了广大经销商与消费者的广泛认同。某某登峰公司仅在四个月内就收回了前期的投资成本。
预计到20XX年春节，所有终端销售回款将到达2800万元，大大超出了市场策划的预期目标。
市场推广计划（九）：
平治车哥大作为十堰弘德尔科工贸有限公司横向发展的产品，它的市场推广不仅仅仅是我公司一个普通的产品市场推广。平治车哥大是一款针对企事业中高端客户群而设计的通讯产品。它的推广成功，能为我公司的资金流通和企业壮大带给良好的经济支持，从而为我公司企业品牌的知名度和长远发展打下坚实的基础。且它的推广过程也能带动我公司办公耗才以及整机的销量上涨。
“胜者举杯相庆，败者拼死相救”弘德尔科工贸公司有着一整支众志成城的年轻队伍，他们本着“年轻活力，无所畏惧”的企业底蕴牢牢的凝聚在一齐，而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个部门，为了它的成功和壮大，需要我们更加强劲的团结在一齐注入策略和激情，从而抢占先机，赢得市场推广的胜利。而赢得车哥大的市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案，这就要靠我们大家的共同努力去探索。以下是我带给的策划书：
一营销环境
1厂家带给的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例。
2十堰作为车城，汽车的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不甚数，为我们带给了一个优与其他区域的营销环境。
3在本区已经登陆的电子产品诸如gps，电子狗已经成功抢占了市场，因此消费者对于电子产品不会抵制。
4从我们已作的工作来看，大部分的消费者对此产品感兴趣，只是惧于价格而采取观望态度。这说明如果我们下一步工作做的正确的话必须能够撕开市场的死角。(产品定位就显得格外重要)
5目前我们的市场销售刚刚开始，只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有开始。
6与企事业打交道能够带动我们整机和办公耗才的销量上涨。
7《道路交通安全法实施条例》第九十四条驾驶机动车有下列行为之一的，处200元罚款：(一)拨打、接听电话、观看电视的；(二)下陡坡时熄火或者空挡滑行的；三)连续驾驶超过4个小时，未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的；(四)警车、消防车、救护车、工程救险车不按照规定使用警报器、标志灯具的；(五)违反规定在应急车道内行驶或者停车的。根据情节还可能扣分。
二营销问题
1产品知名度不够―仍属新产品行列
2产品定位不准确（客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机）
3此刻的手机大都带有此类功能，且同类产品价格悬殊太大
4产品包装不新颖，相应的资料不够吸引人
5选取做汽车美容店分销，渠道不畅通（分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品）
6促销方式局限化，渠道拓展不开
7销售队伍完全跟不上
三营销方案
1队伍组建(周期费用)
初期维持在3名销售人员，加强专业销售知识的培训划分各自的职责。并超多收集包括网络在内的行业信息，打印成册。建立客户意向档案及相关行业档案。建立重点行业的时间规律表。（马云在《赢在中国》中说过这样的话“1务必你的产品有市场2你们大家都能赚到钱3最重要的你得有自己坚实可靠的团队”）
2产品定位(周期费用)
给产品重新定位。透过网络搜索相关资料和找到十堰已有的同类产品，彼此比较后差异化定位。如：“驾车.通讯.安全.车哥大.一个都不能少。”“驾车办公是硬道理；安全通讯高于一切------车哥大”“开车打电话你的品位够吗车哥大告诉你”“请问你的爱车有车载吗？车哥大告诉你”“开奔驰，驾宝马。商务大哥大，开车车哥大。”“这是一个交通事故频发的时代！‘车哥大’提示你――你的行车够安全吗？”（此刻有一部分老板喜欢用以前大哥大款式的手机，对于谐音我们能够想想做做工作。当然车哥大也能够定位时尚或其他的，但是我个人觉得把它装在与汽车内饰相差太多的车上不太时尚。
3价格策略(周期费用)
拉大零批发差价，调动批发商，中间商用心性。如一台2580三台2380给予数量折扣，鼓励对购。如三台以上每台给予2个点的返利
以成本为基础，以同类产品价格为参考。适当调整价格，使车哥大更有竞争力和说服力
4加深服务保障(周期费用)
品牌驱动生活，服务决定价值。这是一个服务决定一切的时代，我们要更加强调服务。（米其林轮胎的广告语个性吸引人：每一条米其林轮胎后面都有一整支专业的队伍为你服务）
5树立车哥大品牌(周期费用)
这条是建立在前面四条之上的，如果前期工作没有做好，那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目：
a信息收集并策划推广（对于商家来说信息具有不对称性，我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获取和分销商对于直接消费者的信息掌握。那么我们就就应避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这需要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点。也就是出点子，出“骚主意”）：
1从现有资源中整顿，从我们电脑以及耗才买出去的客户群中筛选有此需要和支付潜力的客户，采用登门免费维护检测然后找机会宣传推销车哥大的手段。
2从一切能想到的地方或一切有此需要人出没的地方获得相关信息(如汽车经销商，车友俱乐部，保险公司---个性是人寿保险，能支付人寿保险的大多是惜命的有钱人)，高尔夫俱乐部，野外驴友俱乐部，健身俱乐部，车管所，交警队----哪个车的罚单比较多，然后筛选是不是经常开车办公的人…………)
3在信息累积后采用信息，电话，寄函(必须要手写，必须要贴邮票)，登门，驾驶安全交流会….的方式推广营销。
4关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会，什么时候组建的有驾车活动；配备十堰XX年的行业黄页。
b广告宣传。（广告宣传的原则是服从公司整体营销宣传策略，提高产品知名度，树立公司形象。它就应持续在必须的周期时间，当然越长越好，切就应持续周期内的资料的不变性------如果经常变换主题资料客户会很难理解，当然资料必须要策划好。广泛的配合其他形式的宣传一齐进行，期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有好处的日子。）
1前期推出形象广告，打出名气。我们能够尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传。电台广告先行，给准分销商以及客户警示，车哥大已经树立了自己的品牌，让更多开车的人明白有这么一个产品对你的驾驶有帮忙。中期做雅中广告，主要发放个体户，把车哥大做成续大哥大之后又一个茶余饭后闲谈的口料。（适宜的夸大采用网上搜索的方式。）
2开召商会，发展三级代理商。突破口打开的话立刻进入县里进行宣传招商。（在电台广告打出后有必须反映的同时再进行更好，）
3重大节日推出促销广告。我们能够在小区里做些小动作，对驾车人的家属进行安全意识洗脑-----让他们觉得开车肯定会出事，那么怎样样能不出事情呢？
4把握机会进行公关工作，接触消费者。派我们的美女去意向比较重的行业一对一对企事业老总进行介绍，比如：批发和建材业。之前务必在信息收集的基础上筛选有效的信息，然后电话预约，扣准时间（他在闲着没事的时候）段进行拜访。
5进行事件行销。利用新闻媒体，善于创造把握新闻，提高知名度。如某地发生交通事故，能够去探取是不是因为开车打手机。(我们还能够找人冒充消费者，询问各汽车美容店有没有电台广告里的车哥大，并强调自己需要此产品的状况。)
cdm宣传彩页的印制以及x展架或横幅的印制(参考各个汽车美容店的分销商该如何印制，他们比我们更能了解怎样样能吸引客户眼球)，有目的的发放。如大型停车场，汽车美容店，酒店房间…..一切有钱人出没的地方都能够尝试，甚至主题游戏网吧。
d在汽车相关行业一个地方找一个兼职人员，提薪。这需要合理而人性化的安排，需要money。
e直销，一对一应对准客户进行宣传和销售。这建立在前期信息的收集筛选之上。
f在雨后放晴的时间或者天气晴朗的周末联系汽车美容店带给桌椅，带笔记本电脑放光盘或者flash短片进行宣传。
g组织产品说明会(针对个体准客户和汽车美容店分销商)，赞助汽车行业单位召开答谢会员维护会―着重宣传本产品。
h联系汽车销售商布置汽车车哥大主题卖场，在展车上装备一台样机，吸引客户购车并推广本产品。不定期联系各个汽车美容店赞助在相关场所进行促销(费用平摊)，布置自己的主题促销位置。
i促销品的选取或者印制。如购机送半年的电脑免费检测维修把我公司已经做成熟的it行业与新产品结合在一齐。促销活动的策划。
四后记
费用预算。何一套方案能否成功的实施，前提务必是它能够在企业有限的资金里运作。所以我们要进行各个策划环节的合理筛选，选出最可行且有效的方案并对其进行费用预算，然后成功的实施。这要靠大家共同讨论获得。
“雄关漫漫真如铁，而今迈步重越”我相信在我们共同的努力下，平治车哥大必须能够在弘德尔扎根发芽开花结果。让我们共同努力吧，向着更高的顶峰前进！
市场推广计划（十）：
电机
一、策划目标：提升超华目前在市场上的知名度，影响力。
二、方案操作步骤流程
收集电动三轮车这个行业十家以上大型电动车企业，调查了解该厂电动三轮车装配的是哪个厂家生产的电机。然后再仔细勘探该厂门口大门的方向的对面（隔路）是否有空间装配广告牌，或者对面是民房那就最好，围墙也能够。
1、这些大厂大都是仅靠路边的，如果在该厂对面得空地上立广告牌，首先就是路政部门肯定不允许还要罚款。但是我坚信没有办不成的事情，一方面花点小钱，另一方面在自己的广告牌上加上一些超华提醒：“警示司机注意安全驾驶，爱护路边花草”等公益宣传字句。这些字句占不了多大空间但是却给了这些路政部门不能清除掉的理由。
2、民房就稍微好办一点，买点礼品，或者给点钱说明来意，就差不多搞定了。选取一面最为适宜的位置墙或者空地（主家甘愿同意，不同意再软磨硬泡，实在没招再给点甜头尝尝就定能搞定）量尺寸为后面工作好开展。注：有必要在口头上说明只允许我们这一家放在这个位置，不容忍后者掠夺。需要的话签订合同常年租凭下来也能够。
3、如果是厂矿等企业围墙，这就务必要下点功夫了。向门卫等厂内的工作人员打听该厂老板的个人状况，看这个老板喜好什么，喜欢品茶，送盒茶叶，是个财迷，送个财神爷，或者象征财富的装饰品。是个文人，送两本书、、、、、有“礼”行遍天下。
三、广告制作要求
1、广告版面务必统一设计根据场地状况规格不同定尺寸选取什么样的材料。
2、广告版面设计务必选取三家不同的广告公司设计，三选一。
3、版面资料必不可少就是务必要加一句超华自己的广告宣传口号！而且务必凸显这个口号，这个口号的制定我能够帮你斟酌参考！
4、版面的资料务必醒目，第一眼就明白这个是生产电机的企业名字叫超华！
四、方案实施之后分析预测
人的购买行为有三个必经过程：第一，明白了解；透过某种方式或者途径明白该种产品的存在；第二，产生购买倾向；在某种必要的状况下需要这种产品满足自己的需要，而首先想到的是自己前边已经明白的产品也就是第一步决定后期的发展；第三，买卖交谈下决定购买还是放下。该广告牌的竖立对自己包括企业都是百利而无一害，一方面去厂家订货参观的经销商同行出来的第一眼看的就是这个广告牌，久而久之肯定有意想不到的收获。还有这个广告牌还能够当做摇钱树，这个位置能够带给给其他想打入这个厂家的供应商做广告，以收取费用盈利！运作得当利润是很可观的！
我最担心和顾虑的一点就是如果广告牌只要竖立必须会遭到给这个厂子供应电机的电机厂家的抵触，会采取一些不道德的破坏行为！所以这一点务必要思考周全，否则“大意失荆州”蚁穴溃堤！