发布时间：2018-01-12 15:32:40
法制小报资料（一）：
法制教育手抄报资料，资料大全三联
法治教育是加强民主与法治教育是新时期思想政治教育的一项重要、艰巨的任务。自党的十一届三中全会以来，个性是随着改革开放的不断深入，法治教育，越来越显示出它在思想政治工作实践中的重要位置。首先从稳定局势看，需要深入普法，进行法治教育。当前，我们全国各地政治形势、经济形势是稳定的，社会治安也是基本稳定的，这是主流，是务必充分肯定的。
当前的改革开放，在我国历史发展中，还处于摸索阶段，在经济发展中面临着市场疲软，国营企业中“三角债”严重，职工收入不平衡等新问题，也是容易引起不稳定的因素。要持续全社会有一个良好的政治、经济环境，就务必在坚定不移地进行四项基本原则教育的同时，建立和健全社会主义法制。要建立健全的社会主义法制，那么，进行法制教育，增强人们的法律意识、法制观念就显得十分迫切了。只有大力加强法制教育，把法律交给人民，使之成为广大公民的行为规范和维护社会安定的有力武器。对公民进行法制教育务必与民主教育结合起来。我们要坚持与教育同行!
用社会主义民主和法律的基础知识来教育年轻后代，使他们从小就受到民主的训练和守法的教育，懂得和善于履行社会主义公民的权利和义务，增强法制观念，养成自觉遵守法律的行为习惯。是德育的资料之一。
社会主义国家根据社会主义民主的原则，建立人与人之间的平等关系和个人与社会之间的正确关系;而社会主义民主的建设，又务必同社会主义法制建设相结合。对学生，透过小学的思想品德课、中学和大学的法律常识课和宪法讲座、少先队和共青团的班级活动，以及课外、校外活动等进行民主与法制的教育。
法制小报资料（二）：
【法制安全标语】
1、世上万物，似一粒粒晶莹的水滴，是法律，将其规律，串串相谐，汇入大海，荡起爱的浪花。
2、如果犯罪是浊流的话，那么良好的法制就如清澈的源头。
3、人有规矩成方圆，国有法律造强者。
4、为人处事，法治为先;遵守法纪，正品修身。
5、失败是成功之母，纪律是自由之母。
6、有力不在个子高，有理不在声音高，学法明理天下事，法律知识不能少。
7、社会是一片森林，而法律就如帮忙树木除害的啄木鸟。
8、世界上唯有两样东西能让我们的内心受到深深地震撼：一是我们头顶上灿烂的星空，二是我们内心崇高的道德法。
9、有人说，纪律是锁住自己的牢房;而我说，纪律是一片开放自己的海。
10、世界悬于一线，那根线就是法纪法规。liuxue
11、如果犯罪是污浊的流水，那么法治就是清澈的湖水。
12、人无信不立，国无法不盛，历代盛世均成法，为何不遵法无法不成形，有法平安，和谐社会必需法，何乐而不为
13、倘若世上没有坏人，也就不会有好的律师。
14、我们触犯了法律，那么法律就是悬在我们头顶的正义之剑，我们遵守和维护法律，那么法律就是我们生活的保障。
15、世界上如果没有法治，那么将混乱一片，永无光明。
16、善良的心是最好的法律。
17、人与动物的区别在于人有理性，而人性的体现便是守法。
18、人在生活中是不能不受约束的，必须要用法律来管制。
19、为使国家繁荣昌盛，请人人遵纪守法。
20、如果学习是一艘迎风远扬的船，那纪律便是船上的风帆，有纪律才会有效率。
21、如果人们不遵守法律，那么社会秩序就会变得一团糟。
法制小报资料（三）：
社会生活安全须知
同学们要树立自我防范意识，掌握必须的安全防范方法，增强自身的防范潜力，使自己在遇到异常状况时，能够冷静、机智、勇敢地去应付。
1、中小学生受到违法活动犯罪分子的直接威胁和侵害，仅凭同学们自身的力量很难防范，最有效的方法就是向公安部门报告。
2、当同学们独自在家时，要注意避免陌生人进入而发生意想不到的危险:
(一)独自在家，要锁好院门、防盗门、防护栏等。
(二)如果有人敲门，千万不可盲目开门，应首先从门镜观察或隔门问清楚来人的身份，如果是陌生人，不应开门。
(三)遇到陌生人不肯离去，坚持要进入室内的状况，能够声称要打电话报警，或者到阳台、窗口高声呼喊，向邻居、行人求援，以震慑迫使其离去。
(四)不邀请不熟悉的人到家中做客，以防给坏人有可乘之机。
3、外出或在公共场所，同学们遇到的社会状况会比较复杂，尤其需要提高警惕，在自我防范方面应当注意：
(一)应当熟记自己家庭住址、电话号码以及家长姓名、工作单位名称、地址、电话号码等，以便在急需联系时取得联系。
(二)外出要征得家长同意，并将自己的行程和大致回到的时间明确告诉家长。
(三)外出游玩、购物等最好结伴而行，不独来独往，单独行动。
(四)不理解陌生人的钱财、礼物、玩具、食品，与陌生人交谈要提高警惕。
(五)不独自往返偏僻的街巷、黑暗的地下通道，不独自一人去偏远的地方游玩。
(六)不搭乘陌生人的便车。
(七)不理解陌生人的邀请同行或做客。
(八)外出要按时回家，如有特殊状况不能按时回到，应设法告知家长。
4、社会上一些不法分子，为了某种目的，常会以中小学生作为侵害遇到这种状况能够采取下列措施：
(一)发现被歹徒盯上，不能惊慌，要持续头脑清醒、镇定。同时，根据自己的体力的心理状态、周围状况、歹徒的动机来决定对策。
(二)如果被歹徒盯上，应迅速向附近的商店、繁华热闹的街道转移那里人来人往，歹徒是不敢胡作非为;还能够就近进入居民区求得帮忙。
(三)被歹徒纠缠，应高声喝令其走开，并以随身携带的雨伞和就地拣到的木棍、砖块等作防御，同时迅速跑向人多的地方。
(四)应切记，不到迫不得已时不要轻易与歹徒发生正面冲突，最重要的是要运用智慧，随机应变。
法制小报资料（四）：
法制手抄报资料：法制教育格言
1、尽量大可能把关于他们的意志的知识散布在人民中间，这就是立法机关的义务。
2、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。
3、举证之所在，败诉之所在。
4、法律就应是稳定的，但不能停止不前。
5、立法者三句修改的话，全部藏书就会变成废纸。
6、法律职业的社会地位是一个民族礼貌的标志。
7、法律显示了国家几个世纪以来发展的故事，它不能被视为仅仅是数学课本中的定律及推算方式。
8、没有信仰的法律将退化成为僵死的教条，而没有法律的信仰将蜕变成为狂信。
9、法治意味着，政府除非实施众所周知的规则，否则不得对个人实施强制。
10、让我们维护公平，那么我们将会得到更多的自由。
11、法律带给保护以对抗专断，它给人们以一种安全感和可靠感，并使人们不致在未来处于不祥的黑暗之中。
12、法律的真理知识，来自于立法者的教养。
13、法律的力量应当跟随着公民，就象影子跟随着身体一样。
14、法律解释者都期望在法律中寻获其时代问题的答案。
15、法治概念的最高层次是一种信念，相信一切法律的基础，就应是对于人的价值的尊重。
16、刑为盛世所不能废，而亦盛世所不尚。
17、在世界各主要礼貌中，中国是距离法治最为遥远的一种，甚至与欧洲构成了两极相对的反差。
18、倘若世上没有坏人，也就不会有好的律师。
19、付给律师的费用不应据其在法庭上陈述时间的长短，而应据其辩护质量的优劣。
20、法律是人类为了共同利益，由人类智慧遵循人类经验所做出的最后成果。
21、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。
22、婚姻的结合要求夫妻双方都要忠实，忠实是一切权利中最神圣的权利。
23、世界上唯有两样东西能让我们的内心受到深深的震撼，一是我们头顶上灿烂的星空，一是我们内心崇高的道德法则。
24、宪法创制者给我们的是一个罗盘，而不是一张蓝图。
25、刑罚的威慑力不在于刑罚的严酷性，而在于其不可避免性。
26、在一个法治的政府之下，善良公民的座右铭是什么那就是“严格地服从，自由地批判”。
27、一项法律越是在它的理解者那里以恶行为前提，那么它本身就越好。
28、民众对权利和审判的漠不关心的态度对法律来说，是一个坏兆头。
29、如果法律没有恐惧支撑，它绝不能生效。
30、官是法律世界的国王，除了法律就没有别的上司。
31、解释法律系法律学之开端，并为其基础，系一项科学性工作，但又为一种艺术。
法制小报资料（五）：
网络对青少年的影响及不良行为的预防
1、网络对青少年的正面影响有哪些
青少年透过网络的使用逐步掌握信息技术，提高其整体素质。此外，互联网为青少年带给了查询学习、生活、工作信息的新的便捷的渠道，大大扩展了知识面;带给游戏、电影、音乐等娱乐项目，丰富生活;带给教友、聊天渠道，扩大交往范围;带给更多自主活动空间，有助于增强青少年的自尊心、自信心和独立潜力。
2、网络对青少年的负面影响有哪些
答：1)在心理上，青少年容易在虚拟世界中自我表现满足、自我表现实现，容易构成以自我为中心的性格和利己主义思想，淡化对社会的职责感，对世界的看法过于理想化，自律意识薄弱，性格孤僻。2)在道德上，网民往往使用虚假身份、说假话，缺乏真实感、真诚感，青少年沉迷网络世界容易构成不诚实的品质。3)在学习上，对网络的过分沉迷，影响学生的学业，干扰正常的教学秩序。4)在身体上，对网络的过分沉迷，不利于身体健康。5)在社会关系上，对网络的过分沉迷，影响青少年在现实生活中的的正常交际，疏离亲友、师生关系。6)在行为上，网络的隐蔽性使青少年难于感受到社会监督机制的存在，从而为所到之处欲为;容易受到有害思想的腐蚀而走上违法犯罪道路。
3、网络违法犯罪的种类有哪些
答：1)利用互联网危害国家安全;2)利用信息网络妨害经济秩序和社会管理秩序;3)利用信息网络实施侵财性犯罪;4)利用信息网络侵犯他人人身、民主权利;5)利用信息网络窃取泄露国家机密、商业秘密;6)实施黑客攻击;7)制作、传播计算机病毒。
4、网络违法犯罪的主要特点有哪些
答：1)犯罪手段高科技化、多样化;2)作案人员年轻化、高智商化;3)犯罪领域不断扩大，公共网络业是重点;4)造成的经济损失和社会损失大。
5、如何加强对青少年的网络知识技术层面和道德要求的宣传、教育、培训
答：1)透过举办专家讲座、师生讨论、主页设计、计算机知识的技能培训和比赛等活动加强对青少年的网络知识和技能的教育培训;2)让青少年在上网前先理解计算机使用道德方面的教育;3)丰富、美化、优化网上信息资源，使网络文化的主流用心向上，引导青少年正确上网;4)革新传统的道德宣传教育方法，透过健康的网上学习、生活、娱乐活动，引导青少年适应网络社会要求的、以“慎独”为特征的自律化的道德;5)网上网下宣传教育相结合，使网上宣传教育的超时空性、互动性、自由性与网下的真实性、直接性、引导性优势互补、相得益彰。
法制小报资料（六）：
人有一种倾向性的本能，违背习惯性的行为方式会让他们感到一种羞耻感。在远古时期，他们会下意识地学习模仿他周围人的行为，从而避免不做损害群众利益的事情。所以一切“标新立异”的行为被认为非法。这种浅薄的决定在今人眼中无疑具有某种不公正的色彩，因为它会受到舆论的影响。但这无疑是法律发展的一个阶段，也是人性在法律当中的体现，这天的我们不好评论当时的法律是对是错。站在当时的立场上，存在即是合理的，更是合法的。
在与艰难环境的不断斗争中，人们的逐渐开发了更高的之力，语言被发展出来，人们开始认识到本人和个性的观念，认识到了自己与众不同的地方。此时，正确和公正也被区分开来。所谓正确，是指贴合事实、规律、道理或某种公认的标准，与“错误”相对。所谓公正，是一种价值决定，内内含必须的价值标准。英语中的jus本身就有法的意思，公正以jus为词根演变而来，也说明了这一点，任何一个社会都有自己的公正标准。法制故事读后感因为人类智力的不断发展和完善，人类终究摆脱了像蚂蚁一般构成高度秩序化的命运，能够透过自我的努力攀登更高级的王国。但是人类始终没有发展出一套人人都基于本能而遵守的法律，这并不是因为法律本身并不完美甚至正确，而是因为他们能够透过有目的的活动改变环境对他们的影响。
发展是永恒的，从来没有一成不变的事物，法律终究要适合不断变化的客观存在。也就是说，法律发展必须要伴随着社会发展。
如果男女之间还是原始的混乱关系状态，怎样会有婚姻法逐渐发展而来的婚姻法，规定了夫妻双方的权利义务关系，但这部法律绝对不会在母系社会或者父系社会诞生。没有根基的法律，或许在不同社会环境中的人眼中，会是天方夜谭般的玩笑。
如果没有私有财产的出现，怎样会有处理人与人关系的私法在经济学的观点上，每个人都是理性的，也就是说，每个人都是自私的。人的这种利己的本性，决定了人类社会不可能如蚂蚁王国一般，不论每只蚂蚁的贡献大小，直接进行财产的平均分配。法律在这时就会作为一种财产分配的智慧出现了。随着部落的发展和宗祖观念的产生，类似的私法也越来越完善。
总的来说，从来没有一成不变的东西，法律自身也是不断发展的。人绝不会像蚂蚁那样认认真真地守法并服从其社会生活的规则而永不改变。改变法律的潜力才是取得进步的源泉。法律是由亿万大众创造而成的。正如某位先哲所说的，每个人的所作所为应能使他自己的行为规则成为一般的法律，这是一切法律的基础。也就是说，法律必然要贴合大多数人的利益，只有这样才能让大多数人不自觉地遵守践行。由此也能看出法律的两大特性，及自由和平等。
公民在法律规定的范围内，其自己的意志活动有不受限制的权利，就是法律上所指的自由。而法律上的平等，意为公民的民事权利潜力一律平等，不同的民事主体参与民事关系，适用同一法律，具有平等的地位。值得注意的是，法律上所言的自由和平等，并不是无限制的自由和绝对的平等，而是如果社会成员要采取所有人都用的某种方式并发展成为一种习惯，那么他们必须有以那种方式来行事的平等的自由。
约翰.赞恩带领我走到一个法律的世界。这个世界浅显直白，通俗易懂，却又深刻明晰，回味悠长。
作为一个非法律系的大学生来讲，法律对我们的重要性仍旧是毋庸赘言的。每个人多学一点法，虽然算不上精深，仍旧是人生的宝贵财富。感谢侯茜老师的精彩讲授。
法制小报资料（七）：
【法制故事读后感】
在我的心目中，法学其实是一门枯燥无味的科学。法律条文规定了我们生活的条条框框，规定了我们该做什么，不该做什么，将我们的生活局限在法律规定的范围内。但并不是说这样不好，因为俗话说没有规矩不成方圆，法律保护了我们每个人的权益，增加了我们生活的安全感。
法律贯穿于我们社会生活的始终，从我们一出生起，就和法律结下了不解之缘，甚至这种“缘分”还会伴随我们一生直至死亡。我们常常被告诫遵守法律，喊出诸如“有法可依，有法必依，执法必严，违法必究”的口号。但是法律究竟是什么
几乎没有人能完整的解释什么是法。有人说“法律是法庭上运用公共力量这种情形下的声明”，有人说“法律是在其所属的社会组织中处理相互关系及行为的正被执行的一整套规则当中的一部分”，有人说
约翰.赞恩从另一方面为我们揭示了法律的诞生。他告诉我们，法律是人类历史的微缩，揭示了人类在法律领域里漫长而艰苦的探索——人们用流血的双脚在充满荆棘的道路上一步一步由被奴役走向自由。他以丰富的想象力和山间小溪一样流畅的笔调，将这一题材阐述得扣人心弦，让人爱不释手，用文学的笔调阐述了法学的道理，更是驱除了我对法学枯燥无味的偏见。怪不得詹姆斯.贝克称赞道：“及执业律师和真正的哲学家于一身的人物，而这样的人物在美国律师界为数不多。本人曾读到一些及博学与阐述清晰于一体的法律文章，一向不能忘怀。这些文章为芝加哥法律界的一位杰出人物所写，在法律刊物上发表，他就是本书的作者。”
我觉得站在不同的角度上，法律能够有很多种不同的理解。在我看来，法律
是一种规则和秩序，这种规则、秩序是在社会和人类的不断发展中被定义的。
法律的发展伴随着人类的发展。
法制小报资料（八）：
法制手抄报资料：校园暴力的防治
校园暴力的防治
1、什么是校园暴力
答：校园暴力是指发生在学校校园，由老师、同学和校外人员针对学生身体和精神实施的，到达某种严重程度的侵害行为。
2、校园暴力的类型有哪些
答：根据行为方式的不同，能够将校园暴力简单地分为以下八类：1)本校或其他学校高年级学生殴打低年级学生;2)校外青年殴打在校学生;3)某些学生的家长因为学生之间的纠纷而到学校殴打其他学生;4)老师体罚或者变相体罚学生;5)老师侮辱学生的人格尊严，如要求学生当众做出一些有损人格尊严的动作、辱骂学生等;6)校内外高年级学生以及社会青年抢劫、勒索学生钱财，使学生不但损失钱财，而且心理受到极大伤害;7)老师以及校内管理人员针对女学生的性侵害;8)同年级甚至同班同学之间的斗殴。
3、校园暴力行为有哪些特点
答：1)暴力行为有日益凶暴的倾向;2)暴力事件的普遍性;3)暴力事件的共犯日趋普遍;4)校园暴力的施暴地点，多在空教室、体育馆、楼梯间、厕所内、运动场或其他视角上死角处，而且多在上学或放学时发生。
4、施暴学生有什么特点
答：1)依靠性强，缺乏自主、自信和负职责的精神;2)具轻佻性，缺乏忍耐性，抑制挫折和不满的潜力薄弱;3)在群体中，自我表现欲望强烈，活动力甚强;4)以我为中心，罪恶感淡薄，常带给他人困忧、麻烦等;5)完全没有体谅对方的立场和心理的意识。
5、校园暴力的防治对策有哪些
答：1)加大宣传和教育力度;2)控制暴力文化的传播;3)学校与当地公安机关建立联动机制;4)加强对学校领导、管理人员以及老师的教育和管理力度;5)加强与学生家长的沟通和对学生家长的教育指导;6)从小对未成年人进行职责意识的教育;7)加强在校学生自我保护方面的教育;8)清理学校周边环境;9)学校加强门卫制度。
法制小报资料（九）：
法制手抄报资料：守法从我做起
嘿!这个游戏你玩过吗超刺激!”我刚进教室的门，就听见好朋友在那里朝我嚷嚷。“过来，但是你保证不告诉老师和你的妈妈。”见他说得这么神秘，我的心中充满了好奇，迫切想明白这到底是什么鬼把戏。我把书包往桌上一扔，牵着他的手迅速跑出教室。
“瞧，这是什么”“1元钱、五元钱、20元钱……天啊!你哪来那么多钱”“嘘，这些都是假的，小朋友们玩的钱!但是你有没有发现，这1元钱和真的钱很像，而且学校门口的小店生意那么火暴，你跟老板买东西，他根本不会怀疑。瞧，我就用1元前买了这个!”说着，他得意地现出自己的自动笔。“给，这是给你的，试试看!”他把几张一元的游戏纸币快速塞到我的裤袋里，一溜烟地跑了。我捏着这几元钱，手掌心和脸盘都感觉热极了。我明白这样做极不对，但是我没有把“钱”扔掉，也真没有把这事告诉老师和妈妈。
下午放学后，我渴极了。体育课的长跑让我消耗了许多体力，我真需要一瓶矿泉水来补充能量。但是这天我没带零花钱。忽然，我想起了口袋里的那“钱”，不觉心头一热：试试吧，也许可能大概……就应不会被发现。看，小门口的几家小店已经被同学们给挤爆了。我观察了一会儿，同学们只要把钱往老板身边的纸盒子一扔就能够拿到想要的东西了。“恩，绝对没问题!”我壮着胆子，拿了一瓶矿泉水，飞速地把钱揉成一团，扔向纸箱。我的心像小鹿撞，我头也不感回，我也不感喝那瓶水。但是过了好久，小店里并没有传来叫喊声，我回头一瞥，老板还是咪咪笑地做着他的生意，我明白自己成功了。但是，不知怎样地，我就觉得不感喝那瓶水，总觉得很脏似的。妈妈还没有来接我，我就在校门都徘徊着。我听不见以往来来往往的汽车声、吵闹声、嬉笑声……
忽然，我却听到了几辆宣传法律知识的小四轮，喇叭中传出高过80分贝的声音，慢慢开来。“啊!我这是在干什么我是在犯法啊，是欺骗!我们是祖国的花朵，我还要当四好少年呢!……”一连串的想法顿时在脑中迸发，我错了，我真的错了!我拎起了那瓶水，向小店走去，换回了我的“钱”，我又向老师的办公室飞奔而去……
法制小报资料（十）：
法制手抄报资料：争做守法小公民
我国有句古话“没有规矩不成方圆”。就是说，无论做什么事都要有一个规矩否则就什么也做不成。对国家，对社会来说这规矩就是法。作为国家公民和社会成员，人人都要遵守法律，维护法律。我们小学生作为国家的小公民，社会的小主人，同样就应学法、懂法、守法，以保护我们自己的权益，不损害他人和社会的利益。只有从小养成遵纪守法的好习惯长大后才能成为对社会有用的遵纪守法的好公民。
要学法、懂法、守法首先要知法明白我国的基本大法《宪法》。
为了保障国家的安全和人们有秩序的生活，国家需要指定许多法律。这些法律各有各的调整范围，各有各的资料。对国家来说，务必有一部专门规定国家基本政治和经济制度、国家机构、公民基本权利和义务等最重要事项的法律;另外要使国家这么多的法律之间不发生矛盾都贴合国家的基本制度和全体人民的利益，也务必有个总法，把国家和社会生活方面最重要的制度和原则确定下来，以便在制定其他法律时有所遵寻，这部法律就是宪法。所以学法务必了解宪法。
世界大多国家都有自己的宪法。我国的宪法就叫《中华人民共和国宪法》。宪法规定了公民的选举权和被选举权，还规定了公民享有人身自由，信仰和不信仰宗教，理解教育、劳动、休息等最重要的基本权利，同时也规定了公民有劳动、受教育、服兵役、纳税、爱护公共财产、维护国家统一、保卫祖国等基本义务。
我们应当从小了解宪法规定，做遵纪守法的小公民。
法制小报资料（十一）：
法制手抄报资料：争当礼貌守法青少年
随着人类社会的不断进步发展，法越来越受到人们的重视，一个国家的法律体制完善与否也日益成为衡量这个国家现代化程度高低的标志。我国法律法规也日趋完善，只要留意不难发现我们身边无处不存在法律的气息。《未成年人保护法》、《教育法》、《教师法》、《消费者权益保护法》……
现代社会是一个法制社会，作为一名中学生就应学法、懂法、守法。然而，根据管家有关数据证明：我国青少年犯罪率呈大幅度增长趋势，可见增强法律意识、提高法制观念对我们来说有着极其重要的作用。青少年违法犯罪很大一部分原因是法律意识淡薄、受社会不良习气的影响。比如在社会不讲社会公德，惹事生非、打架斗殴、偷窃敲诈。在学校不遵守中学生守则、违反校纪校规。这些青少年学生虽然也明白自己所作所为是违法违纪的，但他们无法真心地体会到事态的严重性。因此校园中违纪的现象屡见不鲜。有的同学认为违纪与违法是两码事，违反校规校纪大不了被老师批评，没什么大不了的，殊不知习惯成自然，违纪就会逐步成违法，以后到社会就有可能作为法的事。
有的同学认为如今是追求个性化的社会，如果被学校这个规那个矩束缚，不利于自己发展，作了违纪的事才能体现自己的潇洒，但是，设想一下，如果学校没有了校规校纪，那学校正常的教学秩序如何保障一个从小没有遵纪守法的意识与习惯的人，长大了很难说他能成为一个守法的公民。
遵纪守法是一种被人们公认的美德。国有国法，家有家规，校有校纪，遵纪是守法的基础，青少年时代是处在长身体、长知识的黄金时代，我们青少年学生要认真学习《中学生守则》、遵守校纪校规，遵纪守法，严以律己，从小事做起，从自己做起，自强、自尊、自重、自爱，争当一个礼貌的新时代青少年。
法制小报资料（十二）：
法制手抄报资料：养成守法好习惯
新的一天里，我们迎着初升的太阳继续向自己的目标前进，这天的奋斗是为明天的成功。社会需要的是合格的人才，合格的人才来自合格的学生。那么，我们怎样才能成为一个合格的中学生呢是不是象很多人所认为的“学习好就是优秀的学生”呢其实这样的想法太天真单纯而且是错的。
毫无疑问，在学校里，我们不仅仅要学会学习，更要学会做人，因为，只有学会做人，才会更好地求知，才会创新，才会进步。“无规矩不成方圆”，为保证人们正常的生活，每一个国家都有自己的法律，与此同理，在学校里我们要成为合格的学生，最基本的就是就应遵守《中小学生守则》和〈中学生日常行为规范〉，遵守校纪校规，因为这对于我们养成良好的行为习惯至关重要。
从小，父母就教育我们，做人要诚实，要敢于吃苦，做事情要有恒心。他们教我们如何与周围的人相处，如何礼貌待人。然而，随着我们年龄渐渐增长，时光的流逝也带走了童年的稚趣，长大与成熟，我们的心灵是否依然洁净我们扪心自问，重新好好看看《中小学生守则》和〈中学生日常行为规范〉之后，你、我、他、她，我们又有谁能完全做到了呢是的，或许你会说：“每一个人都不可能是十全十美的”然而同学们，如果我们因此就不去努力做，我们又怎样能够成为合格的中学生呢
“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”我们只有努力去做好就应做的事情，从我做起，从小事做起，学会尊重自己，尊重他人，懂得什么是正确的，什么是错误的，提高分辨是非、区分善恶的潜力，才能有正确的道德选取与正确的道德行为潜力，也才有可能成为真正合格的中学生。
房地产销售方案（一）：
郑州某房地产项目营销策划书
一、项目简介:
本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。
本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中构成本房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。
此刻，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159、7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。
二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计2003年5月底办下。
由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不同的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们应对的重大挑战之一。
二、市场概况及基本竞争格局:
a、东南板块及郑汴路商圈。
郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。
郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，那里已经成为明确的高尚住宅区。本房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争十分激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。
航海东路与107国道沿线是2002年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房构成明确的竞争关系。(详见附1:郑汴路市场调研报告)
b、小户型市场概况。
自2001年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是2003年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，构成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。
燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的状况下，收获了小户型市场的第一批需求者，此刻燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。能够说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。
(小户型市场详见附2:郑州市小户型的调查报告)
c、商铺市场
商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。
和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。
三、项目swot分析
一)优势
1)郑汴路商圈天然的地段优势，那里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在那里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。
市场细分如下:
a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。
b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。
c、复合市常本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。
本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。(详见郑汴路市场调研报告)
郑汴路市场调研报告
调查目的:了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和理解程度(本房地产购房消费支撑力度)
调查方法:分层随机抽样(不同年龄层)和分块随机抽样
调查范围:郑汴路东建材市尝灯饰市尝管材市尝名优建材市尝商品大世界
调查时间:2003、4、14
郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，那里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有必须的指导好处。
2003、4、14，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。
对建材市场调查发现:
1、大部分员工租房住，潜在客户存在；市场潜量比较大，但需要推广的成本较高
2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足
3、小户型需求弹性十分大，对价格十分敏感
4、市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田，固有的建材市场要做升级换代
5、外地人居多，他们辛苦拼搏，如果要买房子的话，更喜欢一步到位
6、商铺为上下两层，一般下面做门面，上面做仓库和员工宿舍
7、附近都市村庄较多，租务市场一般80—150元/月
8、作为首次购买者，最重要的还是价格
9、他们厌恶郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求方便、安逸、清净
10、相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售
11、同类产品多，竞争激烈，压缩销售成本是公司发展最重要的问题，故一般员工无福利分房的可能
12、普通员工不会因为工作而就近选取居住地，她们往往因为居住而更换工作，普通员工流动性比较大
13、对60—80平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力的市场动力
14、本房地产知名度不高，口碑不好
15、外地商人对郑州的发展较失望，但郑汴路的升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的构成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概念的炒作成功与否直接决定了项目的运作的好坏，“注意力经济”的时代，抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着成功!
2)郑汴路板块高档楼盘云集，已经同未来大道板块一样，成为身份、财富的象征。本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变。
3)正在构成的“大卖潮商务区能直接带动本房地产二期的投资价值，甚至有可能使本房地产二期成为“大卖潮的附属配套。该局面一旦构成，销售将高屋建瓴，出现爆抢局面。
4)本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利
a、107国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站。有“东之中”或“东区发动机”的本质地位。郑汴路商圈早已成为百万富翁的制造厂。但是这样的天然地产需求优势，却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽，而我方楼盘以“中原地产大低震”的主角，不仅仅没有收获天然的地段优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。这一问题务必在二期项目得到扭转。
b、郑东新区的辐射效应。
郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机。而本房地产项目恰恰位于这一板块的中心。
二)劣势
1)、本房地产可售资源由三种不同的物业形态组成，这三种物业形态的目标群是完全不同的置业目的。尤其是一期多层现已进入尾盘阶段，可售资源仅850万元，房源主力是159平米的五、六楼3室2厅。
目前，通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅，大户型并非市场的主力所在，由于总价原因，总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型。并且此类房源还要和周围金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有的楼盘相竞争。尤其是850万元的大户型现房可售资源，不能放任由二期带一期(通常小户型带不动100平米以上的大户型)，不能全力以赴主打现有房源(总房源有限，导致营销资源总量较少)，也不能先做二期树品牌，在构成二期胜局后再做一期尾房。这对营销工作是一个巨大的挑战。
2)本房地产二期离郑汴路较远，从售楼部到社区要经过嘈杂的市场，很难构成良好的看房通道。本房地产一期、二期又被青年路所分隔，很难构成整体楼盘感觉，有“只是两栋临街楼”的印象。
3)本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业安全系数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施，很难构成高档楼盘形象。
4)与二期相比，一期楼盘素质高、售价低，构成本房地产二期销售心理价位抗性。
5)非现房，不贴合商户即买即住的消费心理。
6)非独立厨房，做饭起居不方便，这与目前郑汴路商户想改变天天吃大排挡的愿望不符。
三)、机会
1)商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租房市场更加火爆。郑汴路商圈约4000户商户，2万人的庞大消费群体将突显本房地产二期的投资价值。因势利导，单纯商铺拆迁构成的居住需求，即可成为本房地产二期主力客源。
2)挖掘市常郑汴路商圈商铺仓库资源紧张，从费用角度思考，商户、店员在二楼居住很不划算。动员较大的商户从商铺的二楼搬出来，到本房地产置业，开拓新市常
3)郑汴路各市场竞争激烈，大鳄级商户正在构成，这些商户为了稳定企业中的骨干力量和亲属，已开始为他们购置总价较低的房屋。这些房屋通常位于商铺附近，以便于商户们无严格好处上下班的生活工作需求，而本房地产二期恰恰贴合商户们的这一需求。
4)大卖潮的整合，将对大鳄构成推波助澜，本房地产二期有可能成为“大鳄”的商务配套。
a)小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高。本房地产二期配套不全，居住环境嘈杂的抗性能够弱化。
b)本房地产二期产品总价低，置业风险校由于郑汴路商圈租房市场火爆，且本楼盘有“大卖潮作依托，购房、租房需求恒久存在，物业几乎不可能贬值，也比较容易转手或出租，这十分贴合外地商人置业心理。
c)本房地产二期就应说具有充足的客户资源，消费的中坚力量是建材市场中的商户，故推广中可采取铺单的形式为主，报纸广告、广播广告为辅的媒体策略，节约超多的推广成本。
d)小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是一种优势。
e)以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难成为本房地产二期销售的中坚力量。
f)郑东新区建成需历时20年之久，总投资2000亿元，其中一期总投资156亿元，在5年内完成。这将给郑汴路巨大的市场机会。
四)威胁
1)行业内的竞争
i。周边楼盘云集。建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年华等林立在郑汴路附近，客户分流，竞争激烈。
ii。郑州小户型市场正趋饱和，过量的小户型的投放势必导致更加过量的楼盘优胜劣汰。
建业四期、百合花苑、金色年华二期近期均有小户型投入市常本房地产二期应当密切关注市场动态，争取占领市场先机。
房地产销售方案（二）：
房地产营销策划方案
一、市场背景:
汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441、5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已构成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。
xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。
二、竞争对手分析:
由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，应对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。
1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢
2、在汉沽我们的间接竞争对手
在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下:
绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城构成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；
绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；
绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城构成直接竞争。
三、竞争项目基本信息:
项目名称规划面积销售均价基本状况
绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。
滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。
井田·蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。
分析:从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。
3、楼栋售出率分析
分析:在我们项目楼栋售出状况的分析中我们能够看出，超多消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售状况一般。出现这种状况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售状况也为项目后期景观节点释放后的销售，带给有力的产品支持。
4、已售出产品面积区间与总价格区间分析:
四、已购客户分析
1、付款方式分析:
分析:我们从已成交的客户付款方式的比例中能够看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费潜力上虽有必须的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款潜力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。
2、年龄结构分析:
分析:我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要能够得出的决定是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的理解潜力较强，具有必须的购买力及资金支配潜力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还能够得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如:子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。
3、行业分析:
行业累计销售套数累计百分比
天化5830、05%
石化52、59%
个体及私营3618、65%
银行94、66%
学校94、66%
医院52、59%
盐场63、11%
税务52、59%
规划局21、04%
保险21、04%
其它5629、02%
总计193
分析:从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们带给了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。
4、居住区域分析:
分析:从项目已购客户现居住区域状况的分析中，我们能够看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。
五、产品前期市场推广简要分析:
xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。
在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传资料的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。
六、分析|总结:
1、对市场、产品、消费者的总结:
我们在前应对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，透过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下:
市场:在汉沽的房地产市场中充斥着超多的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上能够满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就能够说2004年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。
我们从目前所了解到的市场中各项目的销售状况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场状况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。
产品:在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们能够说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。
消费者:在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品带给了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的理解潜力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。
房地产销售方案（三）：
房地产营销策划方案
从广义来说，房地产策划分为以下三个资料。如果以下工作全部由房地产策划公司执行就叫做房地产全程策划。根据需要开发商能够选取不同的菜单。
一，项目的前期定位策划：即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等。
二，项目的推广整合策划：包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。
三，项目的销售招商策划：包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等;项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。
全程策划核心流程
此刻中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心资料包括：
1、项目投资策划营销;
2、项目规划设计策划营销;
3、项目质量工期策划营销;
4、项目形象策划营销;
5、项目营销推广策划;
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;
7、项目服务策划营销;
8、项目二次策划营销;
房地产策划人的六个职能
随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商认识和理解。但他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用如果我们仅根据字面好处，认为策划师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的
从策划师所担负的职责角度思考的话，我们认为至少有六个方面的职能。
医生的职能
就好像医生为了对症下药，选取最佳医疗方法，务必对患者进行仔细检查，透过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。
房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”“怎样建”“卖给谁”等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。
法律顾问职能
为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响(施工噪音、阳光遮盖等)，土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响状况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制……等，务必以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发商并不完全掌握。
财务专家职能
房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问能够告诉你如何更有效的运用资金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入状况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是透过降低成本，而是透过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计上。
导演的职能
房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是透过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。
船长的职能
认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动务必征的船长同意，只有这样才能保证项目概念定位准确实施。
环境问题专家
那里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性化，也往往是透过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。
可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就能够完成，而十数个甚至数十个专家组成的群体才能够完成。
房地产策划师国家职业资格
房地产策划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投融管理、产品营销、项目运营和物业管理等工作的策划人员。从事的主要工作资料包括：房地产项目的市场调研和咨询策划;整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案;房地产项目的产品营销工作;房地产项目的运营工作。
2005年3月31日，劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产策划师”为主的第三批10个新职业，引起了社会各界的广泛关注和高度重视，规范新职业的相关工作也正在紧锣密鼓进行中。此批发布的新职业是05年2月劳动和社会保障部组织专家对新申报的职业活动进行审核，并透过社会公示程序广泛征求了有关方面的意见，最终评审透过的。
房地产策划师职业的确立，不仅仅能够培养大批专业人才，解决房地产行业对人才的迫切需求;而且能够扩大社会就业途径，保证房地产行业的健康、持续、高速发展，对加快推进社会主义现代化具有十分重要的好处。随着我国房地产行业的发展，一支全新的房地产策划队伍正在产生并迅速成长，预计5年后，我国将会有几十万乃至上百万人员走上从事房地产策划师的岗位。
2008年12月15日，由中国房地产及住宅研究会主办、房教中国网承办的“首届中国房地产策划师年会”在北京大学隆重举行。此次大会作为中国房地产策划师第一次全国性的行业聚会，是国家推行房地产策划师职业资格认证制度以来的首次年会。标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进，也标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进。而中国房地产策划师联谊会的成立，将建立起房地产策划师的思想领地和精神家园，充分展示中国房地产策划人的智慧和风采，进一步推动中国房地产策划业及整个房地产行业的规范、健康发展。
房地产策划的地位和作用
地位
第一、房地产策划在知识经济时代属于智力产业，能为房地产企业创造社会价值和经济价值。二十一世纪是知识经济时代，知识经济的一大特征是智力、智慧产业将得到进一步发展，社会所需的知识比任何时代要丰富得多。成功的房地产企业，其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的潜力。这种潜力，就是思想、智力、方略等。智能与财富结合在一齐，还会爆发出巨大的能量。
第二、房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手。主要表此刻：首先，房地产策划是接触面大、实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节，策划活动都参与其中。其次，房地产策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。第三，房地产策划的思想活跃、理论很丰富。由于众多策划人努力实践，勤奋耕耘，在创造许多精彩的项目典范和营销经典的同时，还梳理出不少闪光的策划概念、思想和总结出富有创见的策划理论。这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮忙与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。
第三、房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一齐，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影响到项目的开发进程，甚至使项目变成半拉子工程。房地产策划参与项目的每个环节，透过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市常
作用
第一、房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。房地产策划是在对房地产项目市场调研后构成的，它是策划人不断地应对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它能够作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。
第二、房地产策划能使房地产开发项目增强竞争潜力，使其稳操胜券，立于不败之地。近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种状况下，房地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争潜力，赢得主动地位。
第三、能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新潜力。房地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是管理创新。策划人帮忙房地产开发企业管理创新，就是遵循科学的策划程序，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。
第四、能有效地整合房地产项目资源，使之构成优势。要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮忙它们团结一齐，围绕中心，构成共同的目标。
此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。
房地产销售方案（四）：
房地产行业市场营销策划书
既然选取做房地产行业，就没有退路了，房地产行业虽然赚钱多，但是高回报就有高风险，机遇与风险共存。但是投资大，如果被套牢的话，那就没有任何退路了，比股市被套牢还惨。
高风险，高投资，所以在房地产行业做事必须要谨慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不会出现投资失败。
下面我根据最进房地产市场的状况，就眼下局势，给公司制定了一份自认为很有针对性的市场营销策划书:
房产行业解决方案:
09年的中国房地产就像开发商的恶梦，受次债的影响，全球房产的低迷也波及到了中国，09年仍然是房产行业的艰难时期，本月初国务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了，认真研究购买者需求，准确规划产品，精准传播已成为开发商与代理商的当务之急，优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题:
精准推广规划:
1)楼盘客群细分；
2)精准信息营销平台；
3)精准邮件营销平台；
4)数据库发送执行；
5)目标客户dm营销设计与执行。
房产代理专项规划:
1)数据库建立；
2)数据库推广平台建立(信息、邮件平台)
3)数据库发送执行。
商业地产集客规划:
1)商圈分析；
2)地产主题设计；
3)招商方案与执行；
4)集客策略。
中高端房产项目推广规划:
1)整合网络传播方案；
2)高端客户数据库分析；
3)数据库资料设计与推广执行；
4)项目推介会执行规划。
优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介代理机构，是快速找到目标的新营销模式。
全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题，虽然中国的房地产市场出现萎靡，但是世界房地产市场都几乎和中国一样，甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措，但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定，这也有国家的苦衷，我们就应理解。
既然国家不会政策性拯救房市，那我们就务必自己想出路了，如果不想出路的话，公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了，这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤积居奇，大肆炒作房地产市场，导致此刻这个状况。
上面我制定的新的市场营销策划书，已经很完善的写出如何拯救我们的公司，期望大家能够重视。
房地产销售方案（五）：
房地产营销策划方案步骤
1、产品的调研
只有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审视产品，摆正了迎战市场的恰当位置。这样，我们才能对症下药，才能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。
(1)物业的定位；
(2)建筑、配套、价格的优劣势分析；
(3)目标市场的分析；
(4)目标顾客的特征、购买行为的分析；
2、市场的调研
或许有人讲，搞房地产项目靠的是经验，但须知，市场调研的目的是从感性的经验，结合不断变化和细分的市场信息，提升到理性的层次，科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预测。
在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。
(1)区域房地产市场大势分析；
(2)主要竞争对手的界定与swot的分析；
(3)与目前正处于强销期的楼盘比较分析；
(4)与未来竞争状况的分析和评估。
3、企划的定位
定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，透过项目的调研，制定楼盘定位，提炼usp(独特的销售主张)，提出推广口号，使楼盘突现其与众不同的销售卖点。
寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，并以艺术的方式放大，使广告更具形象力、销售力。
4、推广的策略及创意的构思
房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念。当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙脚乱，怨声载道。
房地产广告务必以有效、经济为原则，讲究策略性、计划性
5、传播与媒介策略的分析
有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。确实，只有发挥好媒体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为客户选取、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。
整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。
(1)不同媒体的效应和覆盖目标；
(2)不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告分析；
(3)不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告分析；
(4)不同电视台、不同时段、不同栏目的电视广告分析；
(5)不同电台、不同时段、不同栏目的电台广告分析；
(6)不同地区、不同方式的夹报dm分析；
(7)户外或其他媒体的分析；
(8)不同的媒体组合形式的分析。
6、阶段性推广总体策略
房地产广告，有的决策者是想到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念，应对激烈的市场竞争，则始终处于被动状态，只能叹怨广告无效。
规范的市场营销对楼盘的推广是一套系统工程，根据市场反映结合施工进度，针对竞争对手，构成一套有效、经济的阶段性策略尤为重要。
7、阶段性广告和媒介宣传
房地产阶段性广告创作要挖掘记忆点、找准利益点、把握支持点，以阶段性目标为指导，全方位地实施强有力的广告攻势，合理运用户外媒体，印刷媒体和公共传播媒体这各具优点的“三套车”纵横交错，整合传播。
(1)广告的重点；
(2)广告的主题和表现手法；
(3)各类媒体广告的创意与制作；
(4)媒体的发布形式和频率；
(5)整合传播的策略；
(6)媒体发布的代理。
8、阶段性促销活动的策略
促销的最大目的是，在必须时期内，以各种方式和工具来刺激和强化市场需求，到达销售促进的目的。
(1)促销活动的主题；
(2)促销活动的计划和实施监督；
(3)促销活动与销售执行的引导、推荐；
(4)促销活动的效果评估和市场反映的总结。
9、阶段性公共关系的策略
善于借用各种社会事件制造楼盘的新闻噱头，并利用新闻媒介进行报道、炒作，使楼盘得以宣传，并能树立独特的形象。
10、定期广告效果跟踪和信息反馈
广告效果监测是对广告行为产生的经济效益、社会效益和心理效益的一项检测。而市场反馈信息同时也对下一轮广告行为的修正，以适应日益变化的市场，“一条道，走到黑”往往是要走死胡同的。
11、定期跟踪竞争对手的广告投放
所谓“知已知彼，百战不贻”。在市场推广中，要及时地监测竞争对手的一举一动，对于营销竞争既能做到把握对手动向，防范于未然，也能对于对手的营销变数能及时地反应和应对。
12、推广成本预算和费用监控
广告预算的每一笔精打细算，不就应是简单地停留在对广告项目的竭力削减、项目费用的压价之上，而是就应贯穿营销决策的每一个步骤的始终，贯穿于广告周期的缜密安排，贯穿于广告主题的切实把握和广告媒体的有效选取之中。因为一个决策性的失误，往往会抵消几十次讨价还价的全部所得。
房地产销售方案（六）：
最近的房地产业出现了销售受阻的状况，在这种情势之下更就应做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。
随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新能够体此刻创造一种新产品(如规划设计方面的独特性)；带给一种服务模式(如管家式的物业服务)；倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等)；营造一种文化等等。房地产营销策划方案。
房地产全程营销策划
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上就应策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选取、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既能够是一手的资料，也但是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均就应进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合:丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。房地产营销策划方案。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡思考，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选取、卖点营造、物管承诺等方面都就应组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际状况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而持续品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注:如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上:抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
房地产销售方案（七）：
房地产营销策划方案
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新能够体此刻创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);带给一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。
一、未来发展趋势
一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切能够利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选取逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选取会更趋“个性化”，会更加思考自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就务必以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如
与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风如何适应“个人置业时代”的新趋势这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。
二、房地产全程营销策划
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上就应策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选取、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既能够是一手的资料，也但是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均就应进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场
调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡思考，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选取、卖点营造、物管承诺等方面都就应组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际状况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而持续品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
房地产销售方案（八）：
房地产营销策划方案
前言
在商业地产销售发展日益成熟的的这天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且务必做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计推荐方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，透过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，能够简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1.销售（招商）目标
2.销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态
1．入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘（或2008年9月），能够抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2．入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略
1．价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2．价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。
3．价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
（一）宣传策略主题
1．个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2．区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3．增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合
1．开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
2．开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。
3．开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选取主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
房地产销售方案（九）：
房地产营销策划方案
前营销是房地产开发的龙头。1995年以来，全国各城市房地产闲置率一向在30—40%之间徘徊，现实压力使广大房地产企业认识到房地产竞争很激烈，粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，务必了解市场，熟知市场，实施“重心前移”的市场定位。这时，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题研究。之后，全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营销战略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。
房地产营销策划的重要环节
按照现代市场营销观念，营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售(推销)一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开发商有了投资意向后，透过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺利的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风险。
房地产营销策划的最前端
房地产开发大致要经历如下阶段：投资意向、地块选取、市场调查、产品定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销策划的最前端。那里就应说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资机会选取与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目之后，在购买土地使用权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作”之前进行的营销策划活动。第二，前营销是在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在《前营销——房地产开发制胜的密诀》一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老经验得出一些粗造的产品概念”，他实际上把前营销看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块证明投资者已经做出了投资的决
策。其实，如果地产市场是规范的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的提法，是不妥的，这应是“前期工作”的资料。
房地产企业发展的长远战略
前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，能够说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有透过前营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，透过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也能够说是房地产企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。
前营销策划工作的误区与问题
在我国，1992年和1993年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的状况下，进入1998年之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，2001年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是2002—2003年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，2003年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。
其存在的误区与问题主要表此刻：
重后期推销轻前期营销，本末倒置
尽管不少开发商都明白营销在房地产开发项目中的重要性，但却不明白什么是营销。甚至把营销等同于推销，常见的做法有如下几点：一是成立公司、立项目、选取图纸和广告宣传等工作几乎是同时进行;二是前期无任何营销策划，在项目建设过程中直接做广告以便推销;三是征地手续的办理和项目可行性分析同时进行;四是开发前期虽有市场调研，但要么是全国范围的资料，本市资料不详，要么资料的获取缺乏可靠的依据，要么是可行性报告的承担者为了应付差事而做的一篇“调查报告”。总之，他们都不大重视“前营销”，从而耽误了房地产营销策划的最佳起步期。至于涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够重视，即使有也是围绕某一开发项目或为销售某一产品不得不进行的一种活动。
房地产销售方案（十）：
房地产营销策划方案
前言：营销理由
传统经济学认为，商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取决于供求关系。按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动，就能够了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据。在这一理论的框架内，消费者能够客观地掌握一个商品的价值，因而是理智的，因而也就不存在市场营销概念了。
然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的Utility，所谓Utility是指商品的服务带给人们的效用，或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方经济学的市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。
此刻已经步入了知识经济，“华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地产营销策划书的具体资料。
二房地产营销策划书-促销：点石成金
此刻的竞争，已不仅仅仅是某一个层面上的竞争。一个企业如果仅仅在某一层面占据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的东西，一成不变的思维方法是最容易失败的。在房地产市场饱和的现状下，我们务必打破常规、标新立异，充分运用创新思想，设计出多种全新的营销模式。做到多点齐发，连点成面，面面俱到；多线共拉，布线为网，一网打尽。
（一）房地产营销策划书-立异：以租带售
房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的状况下，要想靠急功近利的方式获取高额的投资回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销模式，不仅仅适用于商业物业的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高明住宅的销售市场竞争十分激烈，市场明显供大于求。在此状况下，如果华翠园沉住气，以“不变应万变”（价格方面），倒也能够在高明独树一帜。但我们不能满足于此，务必尽快将部分尾楼处理掉，以加快资金的运转速度。所以，房地产营销应当调整思路，改变策略，在不“变”中求“变”：“千变万化”（营销手段方面），采取“租售结合”的营销策略。
“租售结合”房地产营销策略和方法的基本资料如下：当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以销售时，应改变营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者。这样，即使房子暂时未售出，我们也能够获得必须的租金，而且，随着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公司能够得到双面的回报。何乐而不为呢确实，房地产行业本身就个性注定资金的快速运转，但是，我们能够用出租之房到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们就能够做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外，本人以前对荷城现有打工族做过租房调查，透过市场调查发现：随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大批外来者，出租屋一向出现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以，本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！
（二）房地产营销策划书-顶楼：困中创“圆”（园）
众所周知，顶楼几乎成了所有开发商的心头病，绝大部分避免不了“滞销”的命运，开发商须费很大力气才能将其出售，有些甚至逃脱不了一向空置的状况。追本嗍原，我们务必找出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行为也私利的，在决定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“留意翼翼”，个性是左右自己全家命运的物产时，他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”。其实顶楼最要命的就是夏天过热，炙得人闷但是气来。具体问题具体分析，一切从实际出发，针对这种现状，我们能够在顶楼建好能够隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺必须厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除了能够防热外，还能够起到美化环境及净化空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热功能）。
并且，我们投入也不大，100平面大概只需2000元即可，同时，我们的超多建设又能够产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的困境我们就能够“圆”满解决了。（具体操作方法能够到“永安新村”“取经”）
阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在那里，要解决过高的问题唯一能够做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于年轻阶层（如本人）；另外，还务必采取低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以必须的补偿，以弥补其不足。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建造的过程当中如果严把了质量关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然此刻房已建好，我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么？（当然我对您们还是有信心的），如果有的话，那在售房时，我们能够大胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。（其实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为营销是“末”，而产品是“本”；营销是“术”，而产品是“道”）
（三）房地产营销策划书-中楼：以旧换新
俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战者，以正合，以奇胜”。市场不同情弱者，在产品同质化严重、营销手段单一的竞争市场中，没有领先的、具有创新推广手段的企业，就没有长久的生命力与市场占有率；而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最后也逃离不了失败的厄运。因此，企业只有永远持续创新的头脑，不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。
目前，作为弹丸之地的高明，已有超多建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严禁。我们务必采取差异化的市场策略，努力创造与对方的差异，以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而获取成功。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高明低层消费群的成熟及社会普遍存在的“2·8定理”（社会中80%的钱掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制着20%的财富。在那里，本人将这80%的人定为低层消费者），二手房市场异常火暴，有些时日甚至赶超新房成交量。跟随本区农村人口的继续超多转移及外来人口的消费涌动，这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。二手楼交易已成为一种发展潮流，不可逆转！有时，机会就出此刻市场的变化中，跟随于雷声轰隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市场，而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。我们务必抓住这大好时机，毫不畏缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消费者支付这个结果值即可。
关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有必须的市场依据的。毕竟，高明旧楼多分布于市区西面，即荷香路以西，那里，多以散楼布局为主；而新楼绝大部分为花园形式，设有保安及其他物业管理服务人员，安全系数更大。再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟，在有必须经济条件下，市民多有“卖旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新”策略在多种宣传方法的基础上（后面提到），一次又一次的激发着他们的购买欲，调动着人们的冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的成功者的确是那些最能适应现行环境要求的公司──它们向真正需要的“东西”（销售模式）而付出。
（四）房地产营销策划书-绿化：诗意栖居
“诗意栖居”是人类居住的最高梦想！所以古人云“无水则风到气蔽，有水则气止而风无。其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，有山水怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回归自然。本人这天考察过贵园，微觉不妥，完美当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。请尽快将其“整容”一番。至时，必将带给您们更多的“选票”。
满眼的绿色意味着宽阔的视野，洞察市场才能开山立业；氧气如同良好的运营机制，保证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光是花园的远景，吸引更多市民“埋单”。
（五）房地产营销策划书-物业：“和谐”民主
现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费发展为感觉消费。以前叫做消费者买的放心、用的称心；现今边为消费者买得开心、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在享受服务时，务必要受到个性的待遇、绝对的尊重，他埋单时才满意，以后也高兴再次光临；在购买商品时，人们需要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集团的品牌建设可算上乘。
海尔产品的核心价值就是“真诚”，品牌口号是“真诚到永远”，其星级服务，产品研发都是对这一理念的注释和延展。因此，海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列为消费者最喜欢的品牌之一。
在这方面，我们都得不耻于问师海尔，并还得把这样的服务延伸、拓展到物业管理服务上。因为物业管理好坏也直接影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了，才会受到更多消费者的追棒。具体操作：引进一家富有实力的物业管理公司来接盘，为现有业主带给优质的服务，带来人性化、亲情化的先进服务管理理念，同时，最主要的是在安全管理上受到业主的赞誉。这样，老业主带动新客户，必将提升“华翠园”销量。
三房地产营销策划书-推广：多管齐下
一个成熟、成功的品牌，到最后所拥有的，并不仅仅仅是强势的知名度和优秀的形象，而是与消费者构成的牢固的心理上的联系。最高境界的品牌，并不是消费者有意识认定的“好品牌”，而是存在于消费者认知“无意识”中的一种自然的状态。强的品牌并不气势压人，而是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。市场营销的战争其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺。所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明了要敢于诉求的道理。举一个最简单的例子：你爱上一个女孩务必勇敢追啊！否则，你只能在单相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！对吗？
最主要的，因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键性消费，一生中就那么一两次。应对它们时，谁不慎之又慎、顾这盼那？倘若我们“羞”于表达自己的“爱”、耻于剖白心中之“情”。人家会“下嫁”于我吗？这点从下面的图表就能够看出来：图中阴影部分为人们车房消费，他们在应对这二者时都富有理性，这就要求我们借助一切能够借助的力量（手段）全力去说服他们、征服他们
（一）房地产营销策划书-广告：媒体打压
广告宣传主要以《高明信息报》、街巷横幅条为主，以高明有线电视台为辅。其中，电视台广告尽量少放，一来减少广告投入费用，最大限度地提高广告资金的回报率；二来高明电视台上映时间短暂，又没有自己固定的频道（只是在黄金时段插播少次），收视率低下，再者，电视广告是最招致观众反感的媒体。其实，采取任何活动都一样，在行动之前应先在自己心中琢磨琢磨，透过自己的逻辑考核看它是否“经济”。
透过本人多次经验的证明，现有个很好的考核方法：
如果广告后收益》广告费用，则是经济的，可行!但是，学过甚至关注、了解过经济学的人都明白，企业是赢利组织，它的这一本性决定了其在参与所有实际时都务必是以最小的投入而创造利润的最大化！好！既然这样的话，我们在酝酿广告投入时，务必将其费用投入结构最优化，以到达花最少的费用而获取诉求的最大化。举个例子，如果你在平静的池塘里投一个小石子，激起的涟漪就能让你看得请清楚楚，这是效果；而你往大海里扔一块大石头，激起的浪花可能还没有海风吹起的浪花大，这是无效，而扔大石头的成本要远大于扔小石头的成本，石头不在大小，关键要扔对地方，而把大石头扔在池塘里，那就更好了。正是因为同样的费用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的结论。
另外，特地针对区内各乡镇农村市场的实际，本人推荐采取“过时”、“落后”的墙体广告进入农村的“心脏”，更快、更准、更优地抢占农村市场。的确，墙体广告给人的感觉是比较低挡、缺乏公信力的，通常只有卖农村用品的厂商如饲料厂商才会使用。个性是在现今媒体不断出新的状况下，一般的公司是绝对与墙体广告划清界线的。但其实，企业这种拒绝墙体广告的态度可能是一个错误的决策。据调查，墙体广告是观众回忆度最高的广告，我能回忆到的也只有几个，“中国
移动”、“新飞冰箱”、“创维电视”、“农业银行”等。时代进步、经济发达，并没有完全把旧式的媒体淘汰掉，反而给了一些旧式媒体更多的空间。广告虽是艺术，讲究外表舒适、品位高雅。但是，我们企业所追求的是实用、实惠的双“实”原则！我们提倡的是“实实在在”的那点东西！对吧？
（二）房地产营销策划书-造势：声势浩大
我个人比较欣赏《孙子兵法》对“势”的阐述：“流水之激，至于漂石者，势也；故善战者，求之于势，而不求之于人。”造势主要靠进行一个辅助媒体广告的宣传会、展销会。目的是进一步巩固消费者的印象度及刺激冲动消费的潜能。因为广告是一个很抽象化的东西，给人以一种虚幻感。推广过于单调容易产生品牌的空心化，即单纯的符号化，有广泛的知名度而没有差异化的忠诚度，品牌无一个个性化的内涵，它对消费者购买决策的影响力十分有限。这时，我们务必借助一两个推介会将原本“虚”的“意识”转化成“实”的“物质”。
具体推介有多种操作方法：
1.利用突发事件(包括国内外甚至小到本省、市、区发生的有影响力的事件)来进行炒作。商场如战场，作战，不是只凭胆量就能取胜的。借助突发事件宣传自己，对于知名度不高的品牌来说，会有出其不意的广告效果，而对于知名品牌来说，更是具有拉动力。
2．必要时能够在荷城广场展开一个展销会，将商品主动送到人的生活中。这样的好处有二：一来，能够提高推销力度跟效率，因为这样的活动进行时，推销员跟顾客之间是一对多的关系。相比在售楼部的一对一模式而言更省力、更有效。二来，也就是最主要的一点，这样能够补充广告的不足，使消费者更充分、更全面、更真实地了解我们的产品。为其冲动购房时打了一剂强心针；让产品在消费者的意念当中构筑了一个清晰的模型；令其在决定购买意识时给我们的产品下了一个重重的砝码。
四补漏：瞻前顾后
最后，个性要注意的是，在执行上面计划、进行上面活动时尽量兼顾之后新楼盘的品牌力及知名度，全面贯彻可持续发展战略，在广告中，能够顺便提起之后楼盘开发的信息（如名称、地址、性质等），其实在推介新有楼上，能够随便找个借口（理由、原因）进行，如能够是“推陈出新”（“陈”指华翠园的楼盘；而“新”则指我们即将推出的新楼盘）。
五收尾：殷诚期盼
在市场经济条件下，只有饱和的思想，没有饱和的市场。市场无处不在，缺的是“发现”二字。缺的是独具匠心、别具一格的思想，如何将思路与财路紧密地联系起来，务必抓住以下三个关键：
1.勇于打破思维定式。
2.善于另辟蹊径。
3.敢于抓住机遇。
管道工程施工方案（一）：
柳州市柳城县沙埔镇污水处理厂及配套管网建设项目一期工程
管道工程施工
专项方案
广西壮族自治区冶金建设公司
年 月 日
柳州市柳城县沙埔镇污水处理厂及配套管网建设项目一期工程
管道工程施工
专项方案
编 制：
审 核：
审 批： 编制单位：广西壮族自治区冶金建设公司
编制日期：
监理单位意见：
总监审批：
监理单位（章）：
建设单位意见：
建设单位项目负责人审批：
建设单位（章）
目 录
第一章 工程概述 ............................................................ 1
1。1 工程概况 ............................................................ 1
1。2 编制依据 ............................................................ 1
第二章 管道沟槽施工方案 ........................................................ 1
2。1 沟槽开挖 ............................................................ 1
2。2 沟槽管基施工 ................................................................ 3
2。3 混凝土平口管安装 ............................................................................3
2。4 混凝土承插管安装 ........................................................ 3
第三章 检查井施工 .................................................................... 4
3。1 施工准备工作 ................................................................ 5
3。2 模板施工 ............................................................ 5
3。3 钢筋施工 ............................................................ 5
3。4 砼浇筑施工 .................................................................... 6
第四章 管道与检查井连接 ........................................................ 8
第五章 沟槽回填 ............................................................ 8
5。1 沟槽回填前具体要求 ............................................................................................................。 8
5。2 回填施工 ............................................................ 9
第六章 管道闭水试验 .............................................................. 10
第七章 保证工期的措施 ..........................................................10
第八章 安全措施 .......................................................... 11
第九章 质量保证措施 .............................................................. 12
第十章 雨季施工措施 .............................................................. 13
第十一章 礼貌施工 .................................................................. 13
第十二章 环保措施 .................................................................. 13
科学管理奉献精品 遵章守法致力环保 预防为主确保安全 追求满意持续改善
第一章 工程概述
1。1 工程概况
本工程为柳城县沙埔镇污水处理厂及配套管网工程，建设地点位于柳城县沙埔镇内。建设规模：拟用地面积5060平方米。工程总工期为90日历天。其中管网工程全长约5455米。
1。2 编制依据
《城市排水工程规划规范》（GB50318-2000版）
《给水排水管道工程施工及验收规范》（GB50268-2008）
《城市工程管线综合规划规范》（GB50289-98）
《混凝土结构设计规范》（GB50010-2010）
《混凝土和钢筋混凝土排水管》（GB/T11836-2009）
第二章 管道沟槽施工方案
2。1 破除砼路面
工业园区管道施工需要破除原有混凝土路面，其中AW45~AW55总长470m，平均开挖深度5m，平均开挖所需破除的砼路面平均宽度为4。5m。AW55~AW66总长430m，开挖的深度4。5m，平均开挖所需破除的砼路面为3。5m。如遇不良土质，根据现场实际需要增加所需的安全工作面。
现场破除砼路面工艺流程如下：
（1）现场定位放线，规划出所需破除路面的具体位臵及尺寸。
（2）设立围挡，做好现场交通警示标志及引导标志，单向全封闭施工，封闭宽度为6m。
（3）切割机进场，切割路面砼。
（4）挖掘机现场破除，装车外运。
2。2 209国道沿线施工
根据管网设计的路线，209国道沿线有约850m的管道，为确保209国道的道路畅通，管线开挖务必离209国道路基边线3m以上。所需开挖的路线务必提前与当地交警部门提前沟通协调，在路基旁做好临边围挡，交通警示标志及引导标示，并派专
职安全员监护现场施工，确保安全。
2。3 沟槽开挖
所有管沟开挖之前务必做好封闭围挡，部分城区里所需开挖的地方务必提前公示并做好交通疏导工作方可开挖。思考到雨季施工，本工程采取分段开挖方式，根据地势状况分为7个施工段，每段约500-1000m。开挖小段，施工完成一段，回填一小段，以减少基槽暴露和雨水浸泡时光。开挖采用反铲挖掘机开挖，自卸车运输。沟槽开挖深度为2~5米，机械挖至设计槽底标高以上30cm时，改为人工开挖，挖至设计高程，报监理进行验槽，贴合要求后方进行下道工序施工，根据本处地质状况，边坡采用不一样的处理方式，对土质较好地段沟槽开挖边坡按1：0。33放坡，其中
对易塌方段采取木撑式钢板桩或堆码砂袋对边坡进行支护。见图示：
管道施工围护型式
沟槽允许偏差务必贴合下表的要求：
沟槽允许偏差表
2。4 沟槽管基施工
污水管径500采用Ⅱ级承插式钢筋混凝土管。接口采用橡胶接口。管道埋深小于5米时采用120°混凝土基础；混凝土强度为C15。臵伸缩缝，伸缩缝与柔性接口一致，混凝土采取管两侧与管底以下两次浇注，先浇筑管底以下底板混凝土，管道铺设后，先将底板混凝土凿毛，冲洗干净，而后同时浇筑两侧混凝土，并持续两侧混凝土高度一致。
mm。
2。5 混凝土承插管安装
2。5。1 机械下管
采用汽车吊起吊或吊车起吊，管子起吊时，采用双点起吊，而后缓缓放至混凝土管基上，严禁单点起吊。管道的铺设从下游排向上游。排管前复核基础表面标高，排管时控制管内底标高。管道铺设务必贴合《市政工程施工及验收技术规程》有关规定。
2。5。2 稳管措施
高程控制：沿管线每10m埋设一坡度板，板上有中心钉和高程钉，利用坡度板上的高程钉进行高程控制。轴线控制：管道轴线位臵的控制采用中心线法。在连接两块坡度板中心钉之间的中线上挂一垂球，在管内放臵一块带有中心刻度的水平尺，当垂球穿过水平尺的中心刻度时，表示管子已对中。
2。5。3 管道接口
铺管前，对管材应逐节进行质量检验，不贴合标准的不得使用。承插口管安装，在一般状况下插口插入方向应与水流方向一致，由低点向高点依次安装。调整管材长短时可用电剧切割，断面应垂直平整，不应有损坏。管道接头，除另有规定者外，其它应采用弹性密封圈柔性接头。橡胶圈接口应遵守下列规定：连接前，应先检查橡胶圈是否配套完好，确认橡胶圈安放位臵及插口应插入承口的深度。接口作业时，应先将承口（或插口）的内（或外）工作面用棉纱清理干净，不得有泥土等杂物，并在承口内工作面涂上润滑剂，然后立即将插口端的中心对准承口的中心轴线就位。插口插入承口时，小口径管可用人力，可在管端部设臵木挡板，用撬棍将被安装的管材沿着对准的轴线徐徐插入承口内，逐节依次安装。公称内径大于DN400mm的管道，可用缆绳系住管材用手搬葫芦等提力工具安装。严禁采用施工机械强行推顶管子插入承口。橡胶圈的位臵应放在插口槽内。雨季施工，应采取防止管材漂浮的措施。可先回填到管顶以上大于一倍管径的高度。当管到安装完毕尚未还土而遭到水泡时，应进行管中心线和管底高程复测和外观检查，如出现位移、漂浮、拔口现象，应返工处理。
第三章 检查井施工
所有检查井均采用MU15页岩砖砌筑，盖板为现浇钢筋混凝土，强度为C30。检查井采用重型复合材料井盖、井盖座，井盖及井盖座能承受的设计荷载等级为城-A级。井盖及井盖座产品务必贴合《聚合物基复合材料检查井盖》（CJ/T211-2005），每块井圈重60KG。位于道路路面处的检查井的地面标高（检查井高度）以施工时的实际路面高程为准，井盖应与路面接触应平整、稳固。检查井的踏步采用塑钢踏步。所有检查井的井筒及井盖靠机动车道外侧设臵。
本工程混凝土拟部分采用商品砼，少量砼自拌。
3。1 施工准备工作
3。1。1 原材料的选取
水泥：选用32。5级普通硅酸盐水泥。水泥品质务必贴合现行国家标准及有关部颁标准的要求，水泥应有质保单，合格证，进场水泥须分批抽样复检。骨料及砂：自附近料场购买。碎石应质地坚硬，清洁、不含泥块、草木屑及其他杂物。级配应贴合工程要求，超逊径含量在规范要求范围内；砂细度模数要求贴合中粗砂标准，含泥量等其他指标到达规范要求。水：利用现场简易水箱设水管供给。
3。1。2 配合比
砼施工前，先进行砼配合比设计试验，并根据试验配合比确定水泥、砂、石子的用量，配合比的设计应贴合施工上对和易性等的要求，并报经监理工程师批准。
3。2 模板施工
用于砼浇筑的模板优先选用特制的定型模板及钢木组合模板。模板的设计、制作和安装务必使砼得以正常浇筑和捣实，使其构成准确的形状和尺寸，模板拆除后的砼面应光洁和美观。模板及其支撑务必有足够的强度，能承受砼浇筑和捣固的侧压力和振动力，并应牢靠的维护原样。模板的安装位臵务必准确、牢固、不变形、不位移。模板表面应光滑平整，接缝严密、不漏浆，以保证砼的外观质量。模板在拆除后务必清理、涂油，变形的模板须校正后才可使用。模板制作安装的允许偏差不得大于技术规范的要求，模板拆除务必按技术规范要求，在砼养护到达规定的强度后进行。
3。3 钢筋施工
钢筋务必按不一样等级、牌号、规格及生产厂家分批验收，分别堆存，不得混杂，且应立牌以资识别。在运输、贮存过程应避免锈蚀和污染。
钢筋应有出厂证明书或试验报告单，使用前，仍应作拉力、冷弯试验。需要焊接的钢筋尚应作好焊接工艺试验。钢号不明的钢筋，经试验合格后方可使用，但不能在承重结构的重要部位上使用。
钢筋表面务必洁净无损伤，油渍、铁锈等务必在使用前清除干净，带有颗粒状或片状老锈的钢筋不得使用；
钢筋应平直，无局部弯折，钢筋中心线同直线的偏差不应超过其全长的1％。成盘的钢筋或弯曲的钢筋均应矫直后，才允许使用；钢筋在调直机上调直后，其表面伤
痕不得使钢筋截面面积减少5％以上。钢筋的弯制和末端的弯钩应贴合设计要求，如设计未作规定时，所有的受拉光面圆钢筋的末端作1800的半圆弯钩，弯钩的内径不得小于2。5d。当手工弯钩时，可带有适当的平直部分。钢筋加工的尺寸务必贴合施工图纸要求，加工后钢筋的允许偏差满足规范规定。钢筋的安装位臵、间距、保护层及各部分钢筋的大小尺寸，均应贴合设计图纸的规定；安装后的钢筋应足够的刚性和稳定性。划出钢筋位臵线：箍筋在两根对角线主筋或架立筋上划点；或侧面模板上或在两面各取一根钢筋划点。控制钢筋保护层用水泥砂浆垫块，其厚度等于设计保护层厚度。垫块的平面尺寸：当保护层厚度等于或小于20mm时为30×30mm，大管材与检查井的连接，应按设计图施工。当采用承插管件与检查井井壁连接时，承插管件应由生产厂配套带给。管件或管材与砖砌或混凝土浇制的检查井连接，可采用中介层做法。即在管材或管件与井壁相接部位的外表面预先用聚氯乙烯粘接剂、粗砂做成中介层，然后用水泥砂浆砌入检查井的井壁内。
当管道与检查井的连接采用柔性连接时，可用预制混凝土套环和橡胶密封圈接头。混凝土外套环应在管道安装前预制好，套环的内径按相应管径的承插口管材的承口内径尺寸确定。套环的混凝土强度等级应不低于C20，最小壁厚不应小于60mm，长度不应小于240mm。套环内壁务必光滑，无孔洞、鼓包。混凝土外套环务必用水泥砂浆砌筑。在井壁内，其中心位臵务必与管道轴线对准。安装时，可将橡胶圈先套在管材插口指定的部位与管端一齐插入套环内。密封橡胶圈直径务必根据承插口间缝大小及管材外径按有关规定确定。预制混凝土检查井与管道连接的预留孔直径应大于管材或管件外径0。2m，在安装前预留孔环周表面应凿毛处理宜采用中介层方式。检查井底板基底砂石垫层，应与管道基础垫层平缓顺接。管道位于软土地基或低洼、沼泽、地下水位高的地段时，检查井与管道的连接，宜先采用长0。5～0。8m的短管与检查井连接，后面接一根或多根（根据地质条件）长度不大于2。0m的短管，然后再与上下游标准管长的管段连接。
3。4 砼浇筑施工
砼浇筑的施工工序为：清基→测量→立模→预埋充排水管→钢筋安装→锚固件预埋→砼浇筑→养护。
3。4。1 清基
清除基坑内碎石、淤泥。在基坑齿槽分缝处开挖若干集水井，抽排积水。
3。4。2 测量
用全站仪将岸上控制点引入基坑砼垫层，根据设计基础尺寸，放出控制点，然后用墨斗弹出轮廊线。高程控制采用在模板四周测设高程控制点办法。在砼浇筑过程中，采用水准仪检查的办法，控制上下游锚固线高程，确保埋设精度。
3。4。3 立模
立模采用标准定型组合钢模板，采用槽钢和支架钢管支撑加固，模板内侧用φ12钢筋拉条加固，确保立模尺寸准确。
3。4。4 钢筋安装
钢筋安装保护层控制采用垫预制砂浆块的方法，面板钢筋顶部为防止砼浇筑过程中受砼冲击产生坍陷，采用架立筋支撑加固。钢筋制作尺寸及搭接长度均严格按规范控制。钢筋制安一次性完成，护坦钢筋安装时应充分思考与排水孔位臵错开。
3。4。5 砼浇筑、振捣和养护
砼浇筑按分缝跳块浇筑，根据现场状况采用后退法浇筑，砼浇筑层厚度不大于40cm，采用台阶式浇筑方法，砼由砼输送车搅拌运输，混凝土泵直接泵送入仓，人工平仓，插入式振捣器振捣。由于坝基预埋件较多，因此砼浇筑过程中务必留意操作，浇筑过程中在砼沿埋件两侧交错震捣，避免埋件错位。平仓时不得将砼直接倾倒在埋件上，尤其是橡胶止水带，要确保水平设臵，避免扭曲、折叠。浇筑过程中测量人员要随时检测上下游锚线的平面位臵和高程，确保准确无误，
浇筑完成后应及时对面板进行抹面，用铁抹子赶平压光，二遍成活，确保底胶片与砼接触面平整光滑。砼浇筑完毕后12～24h后洒水养护，养护时光一般不少于14d。砼采用插入式及平板式振捣器振捣密实。砼振捣应均匀、密实，并注意以下各点要求：根据构件的具体状况，振捣前应详细交待操作要点，组织专人分段负责。砼入模后应作平仓方可进行振捣，每层砼未振实前不得加添新砼。为了防止砼中的石子被钢筋卡住使砼不再下落造成下部空洞，务必选用插钎检查捣实后再加强振捣。边角部位应加强人工插捣和机械振捣。于20mm时为50×50mm；当在竖直方向使用垫块时，可在垫块中埋入20#铁丝，以便绑扎在钢筋上。钢筋架设安装后，及时妥加保护，避免发生错动和变形；钢筋架设完毕，未浇筑砼前，务必按设计图纸及规范标准进行详细检查，合格后才能浇筑砼；在砼浇筑过程中，派值班人员检查钢筋架立位臵，如发现变动应及时矫正，严禁为方便浇筑擅自移动或割除钢筋。
第四章 管道与检查井连接
管材与检查井的连接，应按设计图施工。当采用承插管件与检查井井壁连接时，承插管件应由生产厂配套带给。管件或管材与砖砌或混凝土浇制的检查井连接，可采用中介层做法。即在管材或管件与井壁相接部位的外表面预先用聚氯乙烯粘接剂、粗砂做成中介层，然后用水泥砂浆砌入检查井的井壁内。当管道与检查井的连接采用柔性连接时，可用预制混凝土套环和橡胶密封圈接头。混凝土外套环应在管道安装前预制好，套环的内径按相应管径的承插口管材的承口内径尺寸确定。套环的混凝土强度等级应不低于C20，最小壁厚不应小于60mm，长度不应小于240mm。套环内壁务必光滑，无孔洞、鼓包。混凝土外套环务必用水泥砂浆砌筑。在井壁内，其中心位臵务必与管道轴线对准。安装时，可将橡胶圈先套在管材插口指定的部位与管端一齐插入套环内。密封橡胶圈直径务必根据承插口间缝大小及管材外径按有关规定确定。预制混凝土检查井与管道连接的预留孔直径应大于管材或管件外径0。2m，在安装前预留孔环周表面应凿毛处理宜采用中介层方式。检查井底板基底砂石垫层，应与管道基础垫层平缓顺接。管道位于软土地基或低洼、沼泽、地下水位高的地段时，检查井与管道的连接，宜先采用长0。5～0。8m的短管与检查井连接，后面接一根或多根（根
据地质条件）长度不大于2。0m的短管，然后再与上下游标准管长的管段连接。
第五章 沟槽回填
管道安装完毕，自检合格后立即邀请甲方、质监站、监理进行闭水试验，以避免长时光晾槽，尽快回填。沟槽回填应在管道隐蔽工程验收合格后进行。凡具备回填条件，均应及时回填，防止管道暴露时光过长造成损失。
5。1 沟槽回填前具体要求
现浇混凝土基础强度、接口抹带砂浆强度不小于5N／mm2；管道水压试验前，除接口外，管道两侧及管顶以上回填高度不应小于0。5m，水压试验合格后，及时回填其余部分；回填前务必将槽底杂物(草包、模板及支撑设备等)清理干净；回填时沟槽内不得有积水，严禁带水回填。
沟槽回填土料的要求，槽底至管顶以上0。5m范围内，不得内含机物以及大于50mm
的砖石等硬块；在抹带接口处，应采用细粒土回填；回填土的含水量，宜按土类和采用的压实工具控制在最佳含水量附近。
5。2 回填施工
沟槽回填施工包括填土、摊平和夯实等施工过程。填土时应按基底排水方向由高至低分层进行，同时管腔两侧应同时进行。沟槽底至管顶以上50cm的范围内均应采用人工还土，超过管顶50cm以上时可采用机械还土。还土时按分层铺设夯实的要求，每一层应采用人工摊平。沟槽回填土的夯实通常采用人工夯实方法。回填土压实的每层虚铺厚度，应按采用的压实工具和要求的压实度确定。对一般压实工具，铺土厚度见下表。
回填土压实每层的虚铺厚度表
回填土每层的压实遍数，应按回填土的要求压实度、采用的压实工具、回填土的虚铺厚度和含水量经现场试验确定。回填压实应逐层进行。管道两侧和管顶以上50cm范围内的压实，采用轻夯夯实，管道两侧夯实面的高差不超过30cm。管顶50cm以上回填时，分层整平和夯实，若使用重型压实机械压实或较重车辆在回填土上行使时，管道顶部以上务必有必须厚度的压实回填土，其厚度通常不小于70cm。回填土的施工要点和注意事项：
(1)管道两侧和管顶以上50cm的范围内还土，应由沟槽两侧对称进行，不得直接扔在管道上；
(2)采用木夯、蛙式夯等压实工具时，应夯夯相连；采用压路机时，碾压的重叠宽度不得小于20cm；
(3)检查井室周围的回填，应贴合下列规定：
1)现场浇筑混凝土或砌体水泥砂浆强度应到达设计规定；
2)路面范围内的井室周围，应采用石灰土、砂、砂砾等材料回填，其宽度不小于4Ocm；
3)井室周围的回填，应与管道沟槽的回填同时进行；当不便同时进行时，应留台阶形接茬；
4)井室周围回填压实时应沿井室中心对称进行，且不得漏夯；
5)回填材料压实后应与井壁紧贴。
第六章 管道闭水试验
按照设计和规范要求，排水管道均需进行闭水试验。本工程拟采用带井闭水法检验管道的严密性。本工程排水管道按照设计要求务必进行闭水试验检测。试验前编制试验方案，确定灌、排水方案。试验水头以上游管口设计高程控制：当检查井井口高出管顶2m以上时，试验水位为管顶高程+2m；当检查井井口高程低于管顶高程+2m时，以检查井井口高程为准。闭水试验前，检查井、管道外观检查应合格，试验管段两头端口用砌砖封堵，表面抹防水砂浆，并先满水24h后，再正式开始闭水试验。实验时，先注至试验水位，然后开始计时观测，当水位下降时，随时补充水量，持续水位稳定在试验水位，每次实验观测时光为1h，记录渗漏的水量（即补充的水量）W，每试验段观测三次，取三次观测渗水量的平均值为最终试验结果。实测渗水量按下式计算:
q=W/（60×L）
q—实测渗水量（升/min?m）；
W—60min内补入管道的水量（升）；
L—试验管段的长度（m）；
实测渗水量应满足：q≤0。000868D0。5 （D为管道直径mm）。
第七章 保证工期的措施
本工程以采用训练有素的专业自有队伍和机械化施工为主的管理模式组织施工。根据该工程项目特点，劳务人员保证在20人以上，在施工机械和人员配臵方面除了业主强制要求之外，我单位另行配制了完整配套的设备、人员、且在工程施工过程中，根据需要我们将随时进行补充，确保整体工期的圆满完成。
按总工期的要求，编制时光网络计划，严格按关键线路控制工程进度，在工程施工全过程中，以合同条款和动态控制原理为指导，对计划进度和实际进行比较，按季度进行调整。同时不断优化资源和时光的关系，对进场设备和人员进行动态优化控制。工程进度控制实行倒排工期制度，分阶段进行工期倒排，以指导施工。
经理部工程技术部编制半月、周、日工作计划，现场和预制场按计划组织人员、设备、材料的准备和实施工作，任何计划的变化均要及时采取措施来保证计划的落实。
对影响工期的重点工程、各关键工序如箱涵的钢筋工程等进行专项技术方案制定和现场控制，加强人、机、料的控制管理，严防死守确保总工期。
狠抓工程质量，减少因质量问题影响的事件发生。同时加强现场控制和协调，加强工序的衔接。
对分项工程实行工期奖惩制度，按周进行总结评比，严格按计划进行施工
加强政治思想工作，发挥职工的主人翁精神，尤其是青年职工的突击队作用。 加强机械设备的维修维护工作，个性是关键设备的管理，如混凝土运输设备、吊装设备，保证关键设备作业“0”故障。
现场全线架好照明设施，保证能24小时轮流作业。
加强资金调度，合理利用资金，确保工程顺利进行。
第八章 安全措施
“安全为了生产，生产务必安全”、“安全第一”这是本工程的安全管理目标。杜绝重大工伤事故，轻工伤频率控制在1%以下。
对所有进入施工现场的人员进行安全教育。每项工作和每一天的作业安排由施工员和安全员布臵安全工作，交底安全要点，经常检查落实状况。
建立安全岗位职责制，从领导到施工班组各负其责。发现不安全苗头要一追到底和不放过原则，把安全生产与经济指标挂钩，实行奖罚制度。
特殊工种上岗人员须持证上岗，吊装作业人员在上班时须戴好安全帽，保证施工安全。
施工现场与青秀路交接处要设立明显标志，做好安全护栏。日挂线旗，夜挂线灯，防止不必要安全事故的发生。
土方施工时，注意土质和放坡，保证不出现事故。
工地临时用电务必有专职电工架设电线，用绝缘的木杆或砼电杆挂起，每个用电点需安装有配电箱，箱内有保护线路的漏电保护器。工地电工定期对用电线路进行检查，发现问题及时解决，不放过每一个安全隐患。
在沟槽开挖时按不一样的土质进行放坡，在较深地地段需分项进行开挖槽的长度严格控制在两井段之间的距离为宜。沟槽开挖同时槽边有专人检查土质变化状况，以防止塌方。
在吊装构件前先对吊装使用的钢丝绳、环钩进行检查，确认钢丝绳的安全使用性能后才能使用。进行吊装时起重臂下禁止立人，在高压线附近吊装构件，需按规范留出必需的吊装距离。
在施工路口，白天要有安全标志牌，用栏杆围好施工地段，沟槽边2米内设围栏。晚上需挂红灯，有专职值班人员维护安全。
施工现场人员较多，运输车辆、施工机械来回穿插交错运行，故现场设有专职安全员违护、检查现场施工的安全状况。对有安全隐患的要及时发现、及时改正，把安全事故消除于萌芽状态。
构件需绑扎牢固，起吊时速度均匀，构件要平稳，吊件下落时须低速轻放，禁止忽快忽慢和突然制动。当构件吊起离地10~50cm时，应检查起身是否稳定，绑扎是否牢固，状况良好时方可继续工作。起重机禁止斜拉、斜吊，构件与架空线应严格遵守本规程规定持续必须安全距离。构件支点下及相邻两构件间，需垫上麻袋或草帘，防止构件互相碰撞，损坏车辆和构件。吊装时沟槽内严禁站人。
第九章 质量保证措施
质量目标是工程的最终目标，管理目标是质量目标强有力的保证。因此，本工程的质量目标是到达优良标准。故此务必制定出一整套能到达质量优良工程的管理制度。
本排水工程包内含雨水管道、污水管道。在开挖管沟槽时需注意放坡，边坡坡度依据不一样的土质采用不一样的坡度。本工程途经路段的土质主要回填土为主，故在开挖沟槽时边坡采用1：0。33。
较深的沟槽路段，采用分层开挖。
沟槽挖完后做好排水工作。本工程采用集水坑排水，防止基坑受水浸泡。
沟槽完成经验收合格后可安模现浇基础，在模板安装同时用水准仪控制模板顶标高，使它贴合设计要求。
管道安装时用仪器控制管的中线及管顶高程，以防轴线偏移。
在做管座时要把钢丝网同时安好，用砂浆固定钢丝网，并注意钢丝网抹带的养护。 在管座完成后闭水试验合格方可回填，回填的土方不能用大块石料及腐植土，在回填时要分层夯实，到达设计要求。
第十章 雨季施工措施
本工程的工期属于多雨期，开挖沟槽的长度控制在两井之间，沟槽底两侧开挖临时排水沟（深度略低于设计槽底高程约0。2米），并做好集水坑排水，若地下水们较高地段思考井点降水，以免基坑被水浸泡。
由于排水大部分位于山地，基本上无道路进出。为了在雨季时能顺利进行施工，所设的临时便道视状况铺上一层砖渣，保证雨后不泥泞，能迅速通车运材料。
做好地面的排水工作，防止雨水冲塌边坡，造成不必要的损失。
第十一章 礼貌施工
本工程为新建工程，所以在施工过程中除了注意安全生产外，也要注意社会效果。材料进场和开挖沟槽是应注意整齐有序，尽量减少对山地的占用。与附近居民搞好关系，夜间施工时，避免施工的噪声过大，每道工序都要做到工完料净，处处为行人和车辆的安全和方便着想，施工不扰民。控制好施工范围内的场地利用，废弃按指定地点堆放，不能随意乱堆，在思考经济效益的同时注意社会效益。树立公司良好的社会形象，礼貌施工应贯穿施工全过程。并做好安全标示牌及施工平面图。
第十二章 环保措施
本路线运输路段上加强对落土处理，派出专人巡逻，发现有遗落土块，及时清除，防止尘土太大污染环境，必要时洒水防止，弃土时不能随地乱放，控制好场地的充分利用，协助当地做好环保工作。挖出的土方按规定堆放，材料堆放整齐，不准乱堆乱放。雨季施工期间做好路基边沟排水工作，把污水集中起来排至荒地或低洼处以防止污水流入山地。
管道工程施工方案（二）：
目录
第一章 工程概况 3
第二章 实物工程量 4
第三章 编制依据 10
第四章 施工前的准备工作 11
第五章 材料检验 11
第六章 管道予制和安装 14
第七章 焊接 22
第八章 管道系统试验吹扫 28
第九章 现场礼貌施工 31
第十章 管道施工质量保证措施 32
第十一章 HSE危害分析及保护措施 34
第十二章 劳动力配备计划 36
第十三章 施工技措及手段用料 37
第十四章 施工设备及机具 40
第一章工程概况
1。1工程简述
本工程为上海××××公司2#炼油联合装置及配套工程（二期）。有我公司承建的工程工艺管道总计约17962。5米，包括28000标米3/时制氢装置（包括PSA制氢单元）、80万吨/年航煤临氢脱硫装置及干气脱硫装置、4。2万吨硫黄回收装置。具体工程量见管道实物工程量。
1。 2工程特点
（1） 道制安工作量大，材质有不锈钢、合金钢、碳钢等多种，管道焊接具有必须难度。
（2） 工艺系统易燃、易爆介质多，尤其是氢气、酸性气含高度危害的H2S，管道条件复杂，防泄漏要求高。
（3） 主要物流普遍温度较高。
（4） 高压管道梯形槽法兰的密封面质量要求高，施工中法兰连接件紧固力和顺序要求高。
（5） 与压缩机连接的管道安装精度要求高。
1。 3施工方案综述
????根据本工程的具体状况和特点，应将航煤临氢脱硫及干气脱硫工程的工艺管道的地下部分予制安装完毕，以免影响土建地坪的施工。由于除制氢装置之外，其余装置均与老装置相临，危险因素较多，故应提高管道的予制深度，尽量减少在危险区域的动火作业。由于现场予制场地狭小，管廊管道的安装，直接在管廊上组对焊接、串管、敷设管线，在地面仅设很小的予制场进行补偿器的予制。为解决作业空间小的矛盾，在材料管理上采用限额领料，用单线涂料表控制发料，班组用单线图领料，无单线图者按管线号，随用随领。予制完成后及时安装，减小予制场地的压力。材料余量的使用则由管道工程师批准。
第二章实物工程量
2。 1制氢装置管道实物工程量
表2。1-1?制氢装置工艺管道工程量??单位：米
材质规格 K1 C1 D1 A1 A5 A8 A9 SAWP-A13 GWGT-X1 小计
1/2″ 67。5 5 8 93 173。5
3/4″ 23。5 2 0。5 1432 16。5 1474。5
1″ 13 6 0。5 81 16 116。5
1。1/2″ 6。5 17。5 41。5 122 81 268。5
2″ 45 32。5 274。5 166。5 16 534。5
2。1/2″ 2 2
3″ 41。5 12。5 489。5 12。5 33。5 589。5
4″ 21 2 294。5 73 390。5
6″ 185 387 111。5 44。5 728
8″ 0。5 188 72 260。5
10″ 72。5 16 137 366。5 592
12″ 46 32。5 35 8 121。5
14″ 121。5 16 16。5 154
16″ 76。5 19。5 96
18″ 46 46
20″ 12。5 12。5
28″ 44。5 44。5
小计 458 450 36 3391。5 1049。5 44。5 33。5 44。5 97 5604。5
3。 2航煤及干气脱硫装置管道实物工程量
表2。2-1?航煤及干气脱硫装置工艺管道工程量??单位：米
材质规格 K1 K4 A1 A8 A9 GWGT-X1 SPIW-A3 SAWP-13 小计
1/2″ 814。5 814。5
3/4″ 6 531 1 538
1″ 285。5 18 303。5
1。1/2″ 7。5 904 911。5
2″ 83 784。5 867。5
2。1/2″ 13。5 13。5
3″ 31。2 723 64。5 818。7
4″ 1001 1001
6″ 11 9。5 1127。8 42 1190。3
8″ 1927。5 1927。5
10″ 39 836 875
12″ 35 171 26 232
14″ 11。5 705。5 717
16″ 34 34
18″ 21。5 21。5
28″ 20。5 20。5
小计 50 205。2 9858。8 60 64。5 1 26 20。5 10286
说明：K1：Oci18Ni10Ti；K4：OOCr17Ni14Mo2；C1：1。1/4Cr-1/2Mo；A1:20#；A5:20G；A8:石油裂化20#；A9:20#镀锌；SAWP-A13:20R钢板卷管；GWGT-X1：Q235-AF有缝镀锌管。SPIW-A3：Q235螺旋缝埋弧焊管。
2。 3硫磺回收装置管道实物工程量
表2。3。1?硫磺回收装置管道实物工程量表面??单位：米
材质规格 1Cr18Ni9Ti 20# Q235B 小计
36″ 40 40
32″ 65 65
28″ 27。9 27。9
24″ 43。1 43。1
20″ 11。6 11。6
18″ 18。2 18。2
16″ 96。6 96。6
14″ 8。4 8。4
12″ 21。9 21。9
8″ 35 35
6″ 23。7 23。7
4″ 73。4 73。4
3″ 4。05 4。05
2。1/2″ 8。0 8。0
2″ 28。5 148。9 177。4
1。1/2″ 1。0 89。9 90。9
1″ 29 29
3/4″ 150。4 150。4
1/2″ 98 98
小计 29。5 690。65 302。4 1022。55
2。4?PSA制氢装置管道实物工程量
表2。4。1??PSA制氢装置管道实物工程量表面??单位：米
材质规格 20# 镀锌焊接钢管 小计
14″ 13。5 13。5
12″ 80。5 80。5
10″ 145。5 145。5
8″ 99。2 99。2
6″ 156。5 156。5
4″ 190。0 190。0
3″ 47。0 47。0
2″ 138。1 20。5 158。6
1。1/2″ 1。7 1。7
1″ 112。9 41。0 153。9
3/4″ 9。5 9。5
1/2″ 7。0 7。0
小计 987。9 61。5 1049。4
第三章编制依据
3。1《工业金属管道工程施工及验收规范》GB50235-97?；
3。2《石油化工剧毒、可燃介质管道施工及验收规范》SH3501-97；
3。3《石油化工钢制通用阀门选用、检验及验收》SH3064-94；
3。4《现场设备、工业管道焊接工程施工及验收规范》GB50236-98；
3。5《工业设备、管道防腐蚀工程施工及验收规范》HGJ229-91；
3。6《电力建设施工及验收技术规范（管道篇）》DL5031-94；
3。7《电力建设施工及验收技术规范（锅炉机组篇）》DL/T5047-95;
3。8?《电力建设施工及验收技术规范（活力发电厂焊接篇）》DL5007-92;
3。9《石油化工施工安全技术规程》SH3505-1999；
3。10《工程建设交工技术文件规定》SH3503-93；
3。11《单位工程施工技术资料管理若干规定》?（沪筑管（1988）技字315号）；
3。12中石化北京设计院提高的图纸；
3。13中石化齐鲁设计院带给的图纸；
3。14化学工业部西南化工研究院开发设计所带给的图纸。
第四章施工前的准备工作
???各参加施工的工程人员应熟悉图纸，熟悉各执行规范的具体要求，并进行质量安全、礼貌施工教育，以确保高质量地完成施工任务。
???现场已具备工艺管道施工条件，各种施工用机具、设备、材料及施工人员已到位。所有配管材料按规定作好标记。
第五章材料检验
5。1一般要求
5。1。1管道组成件（主要指管子、管件、阀门、法兰、补偿器等）和管道支承建务必有制造厂的合格产品质量证明书。
5。1。2管道组成件在使用前应进行外观检查，其表面应贴合下列要求，不合格者不得使用：
（1） 无裂缝、缩孔、夹渣、折叠、重皮等缺陷。
（2） 锈蚀、凹陷及其他机械损伤的深度小于产品相应标准允许的壁厚负偏差。
（3） 螺纹密封面坡口的加工精度及粗糙度应到达设计要求或制造标准。
（4） 有产品标识。
5。1。3所有合金管材、管配件100％进行材质光谱分析检验。
5。2。1管子质量证明书中应包括以下资料：
（2） 钢的牌号。
（3） 炉罐号、批号、交货状态、重量和件数。
（5） 产品标准中规定的各项检验结果。
5。2。2若按相应标准校验有异议时应向上追溯直至产品制造单位，在异议未解决前，该批管子不得使用。
5。3阀门的检查
5。3。1阀门到货后的外观的抽检工作，有甲方供销公司负责。
5。3。2公称压力小于1Mpa，且公称直径大于600mm的闸阀，随系统压力试验时按管道系统的试验压力进行。闸板密封试验用色印法进行。
5。3。3阀门液压试验的压力为公称压力的1。5倍，停压5min，无泄漏为合格。
5。3。4阀门的液压试验用水采用现场施工临时用水。对于不锈钢阀门实验时，水中的氯离子含量不得超过25ppm。
阀门，封闭两端，到达试验压力后，可检查阀体的强度、填料的密封等。检查完毕后，降至公称压力，带压关掉阀门，阀腔内留有必须的液体，然后将阀门从试压装置上取下，停压2min，检查其密封面。
5。3。6截止阀试验时，先关掉阀门，从入口端升压，升至公称压力，停压2min，检查其密封面。然后封闭出入口，打开阀门，继续升压至公称压力的1。5倍，检查其阀体的强度及填料等。
5。3。7试验合格的阀门，立即排尽内部积水，用压缩空气吹干，关掉阀门，封闭其出入口，用记号笔作出记号，并填写“阀门试压记录”。
5。3。8安全阀安装前按设计开启的压力进行调试，调试时压力应平稳启闭试验不少于3次，合格后应填写“安全阀调整记录”。
5。4其他产品的检验
5。4。1管件按管子的要求，有甲方供销公司负责进行检验。
5。4。2螺栓、螺母的螺纹完整，无划痕、毛刺等缺陷。螺栓、螺母应配合良好，无松动或卡涩现象。
5。4。3法兰密封面、金属环垫、缠绕垫片不得有径向划痕、松散、翘曲等缺陷。
第六章管道予制和安装
6。1管道予制
6。1。1予制前，先清理平整予制场地。
6。1。2在清理平整好的场地上，每隔两米左右一排道木，以利于管道的对口与焊接。
6。1。3不锈钢管道的予制和其他管道的予制工作要分开进行，其工具和设备为不锈钢专用，不能用于其他管材。
6。1。4在主管上进行支管开孔时，要预先开好，并清理干净管道内部的杂物。
6。1。5管道材料切割下料时，应进行实测实量，并将测量结果标注于轴侧图上。对于最后封闭的管段应思考组焊位置和调节裕量，尽量减少固定焊口的数量。
6。1。6钢材的切割及管道坡口的加工：DN≤50的碳钢管、镀锌钢管，采用机械切割；DN＞50的碳钢管和镀锌钢管可用氧乙炔气割后进行打磨；不锈钢管应采用机械或等离子的方法切割，如用等离子切割，切割后需用专用砂轮修磨，将热影响区磨去0。5mm以上。管子切口表面应平整、无裂缝、重皮、毛刺、凹凸、缩口、溶渣、氧化物、铁屑等，切口端面倾斜偏差不大于管子外径的1％，且不超过3mm。
6。1。7壁厚相同的管道组成件组对时，应使内壁平齐，其错边量不超过壁厚的10％，且不大于0。5mm。壁厚不一样的管道组成组对，管道的内壁差超过0。5mm或外壁差超过2mm时，应按下图要求进行加工、组对。
6。1。8管道予制深度，管廊上一般为3根管，即18m左右，装置内设备之间的管道，视具体的复杂程度而定，一般为5、6m、3～5个弯头。
6。1。9伴热分配站和收集站集中予制，予制完后标好编号。
6。1。10管道原材料予制前，清理管子内部，封口运至现场。予制完毕的管道（包括支架）清理完毕后，用记号笔做好图号标记，封闭管口，并堆放整齐，以备安装时查找。
6。2管道安装
6。2。1管道安装的基本顺序：先地下管，后地上管；先大管，后小管；先主管，后伴管；先干线，后支线；先高压管，后中低压管。
6。2。2管道安装时，不宜采用临时支吊架，更不得用铁丝、麻绳、石块等作为临时支吊架，尽早安装正式支吊架。管架制安严格按设计图纸进行，未经设计单位书面同意，严禁变动其型式和规格，个性是热力管线、机器出入口管线和高压管线更要一丝不苟。
6。2。3管道对口时，在距离接口中心200mm处测量平直度，当管子公称直径小于100mm时，允许偏差为≤1mm；当管子公称直径大于等于100mm时，允许偏差为≤2mm。但全长允许偏差均为?10mm。
6。2。4管道连接时，不得用强力对口、加偏垫或加多层垫等方法来消除接口端面的偏斜、空隙、错口等缺陷。
6。2。5法兰连接应与管道同心，保证螺栓能自由穿入，安装方向一致。螺栓紧固应均匀对称，松紧适当，紧固后的螺栓和螺母平齐。设计温度高于100℃的管道用螺栓、螺母和不锈钢材质的螺栓、螺母安装时，涂抹指定的油脂（二硫化钼油脂石墨机油或石墨粉等）。
6。2。6不锈钢管道的安装，尽量避免与其他材质的接触。
6。2。7垫片使用严格按设计图进行，不得混用。垫片周边应整齐，尺寸与法兰密封面相符。
6。2。8高压管道支吊架应按设计规定或工作温度要求，加置木块、软金属片、绝热垫木等垫层，并预先将支吊架绝热防腐；
6。2。9管道上仪表取源部件的开孔和焊接在管道安装前进行。
6。2。10管道安装允许偏差见表6。2-1。
表6。2-1管道安装允许偏差????（单位：mm）
项????目 允许偏差
坐标 架空及地沟 室外 25
室内 15
埋地 60
标高 架空及地沟 室外 ±20
室内 ±15
埋地 ±25
水平管道平直度 DN≤100 2L‰，且≤50
DN＞100 3L‰，且≤80
力管垂直度 5L‰，且≤30
成排管道间距 15
交叉管的外壁或绝热层间距 20
注：L－管子有效长度???DN－管子公称直径
6。3连接机器的管道安装
6。3。1传动设备配管时，先从传动设备侧开始安装，首先安装管道支架或者先做好临时支架。这样，管道和阀门等的重量和附加力矩，就不会作用在机器上。
6。3。2连接机器的管道，其固定焊口要远离机器。
6。3。3管道安装完毕后，拆开设备进出口法兰螺栓，在自由状态下螺栓能自由从螺栓孔中穿过，检查法兰密封面间的平行度、同轴度及间距，其允许偏差贴合表6。3-1规定。
表6。3-1??法兰密封面平行度、径向偏差及间距
机器转速（r/min）平行度（mm）同轴度（mm）间??距（mm）
＜3000 ≤0。40 ≤0。80 垫片厚+0。5
3000～6000 ≤0。15 ≤0。50 垫片厚+0。5
＞6000 ≤0。10 ≤0。20 垫片厚+0。5
6。3。4管道与设备最终连接时，在设备上架设百分表监视联接部位的位移，设备转速大于6000rpm时位移应小于0。02mm，转速小于或等于6000rpm时位移应小于0。05mm。百分表架设位置：机泵设备－联轴器，往复式压缩机机－声或相邻列气缸。
6。3。5传动设备进出口管线与设备法兰连接处应设隔离盲板，并做好详细记录，待管道吹洗合格，试车前经确认后拆除。
6。4法兰的安装
6。4。1法兰安装前，再检查一遍法兰密封面及垫片，不能有影响密封性能的化痕等缺陷。
6。4。2连接法兰的螺栓能在螺栓孔中顺利透过。法兰密封面的平行偏差及间距贴合表5。4-1的规定：
6。4。3法兰连接使用同一规格的螺栓，安装方向一致，紧固后螺栓与螺母平齐。
表6。4-1法兰密封面间的平行偏差及间距???（单位：mm）
管道级别 平行偏差 间距
DN≤300 DN＞300
SHA 0。4 0。7 垫片厚+1。5
SHB 0。6 1。0 垫片厚+2。0
6。4。4安装垫片时，要使垫片与法兰同心，防止垫片插入管子内部。
6。4。5露天装置法兰螺栓应涂敷二硫化钼。
6。5阀门的安装
6。5。1阀门应在干净的前提下安装，除了焊接和热处理时将阀门开启之外，在配管过程中不得将阀门打开。
6。5。2安装有流向的阀门时应按照配管图使其与流向一致。对于阀门流向与管线的流向相反时，要个性注意，并挂牌标注。
6。6支吊架的安装
6。6。1支吊架按照管架详图进行安装，部分予制好的支吊架稍作修整即可安装，支吊架安装牢固，并与管子接触良好。
6。6。2无热位移的吊架吊杆垂直安装。有热位移的吊架吊点在相反方向位移量的1/2位置。有热位移的管道的固定支架的安装方向要个性注意。
6。6。3管道安装过程中，有坡度的管道支架，安装时应保证管道的坡向和坡度。
6。6。4弹簧支吊架安装的高度，按照设计文件的要求进行调整，并做好调试记录。管道未固定前，先用临时支架代替，待管道定位后，再安装弹簧。弹簧的定位片，在开车前拆除。
6。6。5管道临时支架的使用应注意，不得将其焊在管道上，管道定位后，及时将临时支架更换为正式支架。
6。6。6安装完毕后，逐个核对，确认。
6。7静电接地管道
6。7。1PSA制氢单元中所有设备、管道均应有防静电接地。管道、管架在适当位置（间隔15～20米）应设防静电接地，其接地电阻不应大于100Ω，本装置管道外壁间距小于100mm的平行管道，每隔20～25米要跨接一次；交叉管道间距小于100mm的管道，应采用导体跨接，跨接导体的电阻不应大于100Ω。静电接地安装按GB50235-97的要求执行。
6。7。2接地线按设计要求安装，用作静电接地的材料和零件，安装前不得刷漆，导电接触面务必除锈并连接可靠。
6。7。3不锈钢管的静电接地，接地引线采用不锈钢板过渡，不得与管子直接接触。
6。8伴热管的安装
6。8。1伴热管允许的最大长度为：工艺管道为35m，管廊外管为60m。每隔20～30m设置膨胀环，当改变方向或遇到阀门时可视为一个膨胀环。
6。8。2伴热管与主管平行安装，并自行排液，一根主管有多根伴热管时，伴热管之间的距离应固定。
6。8。3水平伴热管安装在主管的下方或靠近支架的侧面，铅垂伴热管均分布在主管周围。
6。8。4不得将伴热管直接捆扎在主管上，与主管之间用石棉板隔开。
6。8。5从分配站到被伴热管和离开被伴热管到收集站的伴热管安装，务必排列整齐，尽量不要互相跨越和就近斜穿。支架上钻孔，用卡子固定。
6。8。6采用镀锌钢丝等捆扎。不锈钢管伴热捆扎采用不锈钢丝等非渗碳物弯头部位捆扎不少于三道。
6。8。7敷设时应尽量避免袋状。当有袋装时务必设排凝点。伴管袋高不得超过12m。
第七章焊接
7。1总体要求
7。1。1本工程管道主要为碳钢（20#）管道，不锈钢及其它合金钢的比例较小。所有管道均采用氩弧打底，手工电弧焊盖面。焊接前，根据焊接工艺评定编制焊接工艺卡，焊工按照焊接工艺卡的要求进行焊接。
7。1。2焊工务必在合格的项目内进行管道的焊接，连续中断合格项目焊接工作六个月以上，仍需进行压力管道焊接时，务必重新进行考核。
7。1。3焊接环境温度低于下列要求时，采取措施提高环境温度：
（1） 碳钢焊接?????????-20℃
（2） 低合金钢焊接?????-10℃
（3） 奥氏体不锈钢焊接??-5℃
（4） 其他合金钢焊接???-0℃
7。1。4在大风、雨、雪天气中施工，务必采取措施满足焊接工艺要求。可用防雨布搭设一个小棚子，在小棚子里面焊接。
7。1。5焊接之前，焊件表面务必清洁干净，不允许存在铁锈、铁磷、油污、油漆、沙子等异物。
7。1。6用于清洁焊件的金属刷应分开，不一样的材质使用不一样的金属刷。
7。1。7不得在焊件表面引弧或试验电流。
7。1。8所有管道务必采取多层焊接，在上层的溶渣、裂纹或其他缺陷彻底清除后，再进行下一层的焊接，已完成的焊件周围的溶渣和溅出物在焊接完后，立即除掉。
7。2焊材管理
7。2。1焊材实行一级库和二级库管理，一级库为供应部门仓库，二级库为焊条烘干室。
7。2。2收到材料后，立即进行检查，以便确认材料的材质、等级、尺寸、数量是否与供货相符。
7。2。3任何焊材都要分类放在仓库的平台或垫木上，保证清洁干燥，并做好标记。
7。2。4在分发焊条之前，焊条务必按要求进行烘干。焊条烘干要求参见焊条烘干管理规定。
7。2。5在现场使用的焊条务必放于焊条筒中，不允许放在其他地方，个性是潮湿的地方。
7。2。6未使用完的焊条及时回到烘干室，以便再次分发。
7。3管道的焊接
7。3。1管道焊缝位置
（1） 直管段两道环缝的间距不小于100mm，且不小于管子外径。
（2） 焊缝与支吊架边缘的距离不小于50mm，需热处理的焊缝距子吊架边缘的近距离大于焊缝宽度的五倍，且不小于10mm。
（3） 管道上被补强圈或支座垫板覆盖的焊口，进行100％探伤合格后，才能覆盖。
（4） 在水平管线上具有轴向焊缝的管子，其轴向焊缝不得置于管子顶部和底部。
7。4预热
7。4。1材料为15CrMo的焊缝，预热条件是壁厚δ≥10时，预热温度≥125℃。其他材料的管子和管件预热无要求。
7。4。2预热时在坡口两侧均匀进行，内外热透并防止局部过热。预热范围为坡口中心两侧不小于100mm，最好在加热区以外100mm范围内予以保温，预热采用烤把中性焰加热。
7。4。3焊接工作被强迫中断时，务必采取避免冷却的措施，可用岩棉被或硅酸铝被盖在焊口上，重新焊接时，如满足不了预热要求，再按预热要求进行加热。
7。5焊接工艺
7。5。1焊材选用，参见表7。5-1：
表7。5-1焊材选用表
序号 材质 焊条 焊丝 备注
1 Q235-A J422 TGS-51T
2 20#、20R J422/J426 TGS-51T
3 20g J427 TGS-51T
4 16Mn J507 TGS-51T
5 15CrMo R307 H13CrMoA
6 Ocr18Ni1OTi A132 HOCr20Ni10Ti
7 OOCr17Ni14Mo2 A022 HOCr20Ni14Mo3
7。5。2不锈钢管的焊接
（1） 电弧焊时，焊口两侧各范围内涂上白垩粉，防止飞溅。
（2） 氩弧打底时，管内充氩气保护，活动焊口内的充氩装置做成活动式的，焊完口后能够抽出。固定焊口年的可溶纸保护垫使用浆糊粘贴，禁止使用不干胶纸、胶布，以防止吹洗不净，残留管内。
7。6焊后热处理
7。6。1为了消除焊接后焊缝的应力对于受酸碱腐蚀的管道，施工中要求热处理。航煤及干气脱硫装置中的管线有MDEA-10025、MDEA-10026/1、MDEA-10028、MDEA-10029、MDEA-10031、MDEA-10030/1、GS-10004、GS-10005、RV-10007、RV-10008等，以及PSA制氢单元中所有的管线，均需焊后热处理。
7。7焊缝检查
7。7。1焊接外观检查
（1） 焊缝外观成行应良好，且应平滑过渡；焊缝宽度应以每边不超过坡口边缘2mm为宜；焊缝表面不得低于母材表面；焊缝余高△h≤1+0。2b（b为焊缝宽度），且不应大于3mm，角焊缝的焊脚高度应贴合设计规定。
（2） 焊缝表面不允许有裂纹、未熔合、气孔、夹渣和飞溅等缺陷存在。
（3） 焊缝咬边深度应≤05mm，连续长度应≤100mm，且焊缝两侧咬边总长度不得超过该焊缝长度的10％。
（4） 焊接接头错边量不应大于壁厚的10％，且不大于2mm。
7。7。2焊缝无损检查
（1） 管道焊口的探伤比例按设计规定进行。对于输送设计压力小于等于1MPa且设计温度小于等于400℃的非可燃、无毒流体管道的焊缝，可不进行射线照相检验，其他射线检验要求见表6。7-1。
（2） 等级评定按照《钢熔化焊对接接头射线照相和质量分级》GB3323-87执行。
（3） 每发现一道不合格焊缝，再检验两道该焊工焊的同一批焊缝。
（4） 两道焊缝都合格，该批焊缝合格，有一道不合格，再加倍检查该批焊缝。
（5） 第三次检查合格，该批焊缝合格，有一道不合格，则该批焊缝100％检验。
（6） 不合格焊缝务必返修，同一部位的返修次数：碳钢不超过三次，其余钢种不超过二次。
?????????表7。7-1?焊接接头射线检测百分率
管???道级???别 设计条件 检?测合?格?率（％） 合??格等??级
压力〔表压〕（MPa） 温度（℃）
SHA — — 100 Ⅱ
SHB SHB?I ≥4 ＞400 100 Ⅱ
— ＜-29 Ⅱ
≥4 -29～400 20 Ⅱ
＜4 ＞400 Ⅱ
＜4 -29～400 10 Ⅱ
SHBⅡ — — 5 Ⅲ
注：①设计压力小于4MPa〔表压〕的管道中，包括真空管。
②甲A类液化烃管道焊接接头，射线检测数量不少于20％。
③高度危险介质管道焊接接头，射线检测数量不少于40％。
④在被检测的焊接接头中固定焊口不得少于检测数量的40％，且不少于一个。
（7） 每名焊工焊接的同材质、同规格管道的承插焊和跨越式三通支管的焊接接头?，采取磁粉检测或渗透检测，抽查数量贴合以下要求且不少于一个焊接接头。
① SHA级别管道不少于30％。
② SHB?I级别管道不少于10％。
③ SHB?Ⅱ级别管道不少于40％
④ 非易燃、无毒不抽查。
第八章管道系统试验吹扫
8。1管道系统强度试验
8。1。1压力试验具备条件
（1） 压力试验在管道系统安装完毕后无损检测合格后进行。
（2） 焊缝及其他应检查的部位未经涂漆或保温。
（3） 管道进行了必要的加固。
（4） 试压用的泵、压缩机就位，试压用压力表已有计量部门校验完毕，并在合格期内，其精度不低于1。5级，表的满刻度值为最大被测压力的1。5-2倍，并不得少于两块。
（5） 试压用的介质已准备好，不锈钢管水压试验时，采用现场临时用水，但水中的氯离子含量不得超过25ppm。
（6） 与试压无关的系统已用盲板隔离，盲板和临时垫片要有记录和标记。
（7） 管道上的安全阀爆破板及仪表元件已经拆除或隔离。
（8） 按照施工计划，管道试压工作正好赶在冬季进行，对于小直径管线，采用加防冻剂的方法，试压完毕后，立即用压缩空气吹干。大直径的管线可直接用水试，试完后立即吹除干净。
（9） 不能用水试压的管道，详细要见设计文件。
8。1。2压力试验
（1） 设计温度低于200℃的管道试验压力：
① 液压试验压力为设计压力的1。5倍
② 气压试验压力为设计压力的1。15倍
（2） 设计温度高于200℃的管道试验压力，按下式进行计算：
??????????Pt=Kpo〔ó1〕/〔ó2〕
Pt:试验压力（Mpa）
K:系数，液压试验取1。5；气压试验取1。15。
Po：设计压力（Mpa）
〔ó1〕：试验温度下材料的许用应力（Mpa）
〔ó2〕：设计温度下材料的许用应力（Mpa）
（3） 真空管道的试验压力为0。2Mpa。
（4） 液压试验时，务必排尽系统内的空气，升压时要缓慢，并在升压过程中进行检查。到达试验压力后，停压30min，不降压、无泄漏、无变形为合格。
（5） 气压实验时，应逐步升压，升至试验压力的50％，稳压3min，无异常现象后，继续按试验压力的10％逐级升压，每级稳压3min，直至试验压力，稳压10min，再将压力降至设计压力，然后对系统进行全面的检查，无泄漏为合格。
（6） 试压过程中发现泄漏后，不得带压修理，待缺陷消除后，再重新试压。试压过程中不能敲击，不得踩踏，对临时引压管要做到可靠支垫和固定。
（7） 管道系统试压完毕后，缓慢降压。试压介质在适宜地点排放，并打开放空，防止管道抽瘪。
（8） 试压完毕后，即刻拆除盲板，核对记录。
8。2管道系统吹扫
???管道系统的吹扫工作按照生产车间编制的吹扫方案进行，由车间负责组织，施工单位配合。
8。3管道系统脱脂
???从目前的设计文件看，本装置没有要进行脱脂处理的管线。如今后设计文件中对某些管线提出脱脂要求，以设计文件为准。
8。4管道系统的泄漏试验
???SHA?、SHBI级管道以及输送B乙类可燃液体介质的管道系统的泄漏性试验结合装置试车前的泄漏量试验进行。
第九章现场礼貌施工
9。1施工现场的道木、架杆、手段用料等要有摆放点，并设有标识牌。
9。2设备、机具要摆放整齐，做到下垫上盖，并有标识牌。
9。3施工现场、予制场地、作业区内，各种原材料、半成品、边角料要摆放、堆放好，并设有标记。
9。4施工现场、予制场地、作业区内留有的焊渣、废料等要随时清理干净，收入垃圾箱和废料箱，焊条头随手放入焊条筒。
9。5施工现场的工具房、焊机房要摆放整齐、有序。
第十章管道施工质量保证措施
???为了保证管道施工质量贴合设计图纸和规范要求，单位工程到达一次校验合格率95％以上，焊接一次合格率92％以上，加热炉压力容器一次合格率95％以上；分项工程质量到达合格率100％，优良率85％的目标，专门设立质量保证体系，并提出以下方面保证措施：
10。1质量监控
???根据我公司质量体系文件《质量控制程序手册》，结合本工程特点，着重强调以下几个方面：
10。1。1建立完善的工序交接制度，各工序作业人员在本工序检查验收合格后，做好工序检查状态标识，出具工序交接卡并得到下道工序作业人员及质检部门签证后，方可将工程转交下道工序。未办理工序交接手续不得进行下道工序的施工。
10。1。2坚持施工技术交底制度，透过施工技术交底落实质量目标、质量标准、质量保证措施和各级技术职责制。
10。1。3对专业施工人员和特种作业人员实施上岗资格控制管理，个性是焊工和无损检测人员。
10。1。4无损检测作业，建立无损检测记录，质量控制由无损检测质量负责人负责组织和管理。并理解甲方质量监督部门或监理公司的监督和检查。
10。1。5管线图上的所有焊缝编有唯一鉴别号，并标出无损检测焊缝。在无损检测工作结束后，提交甲方监督部门或监理公司全部原始无损检测检测报告和射线底片。
10。1。6管道保洁措施：
（1） 管道上的所有开孔（如：三通、管咀开孔等）均要求在予制时开好。不锈钢开孔开洞要求用机械方法，如务必用等离切割，则应在管膛内采取遮挡措施，防止割渣沾粘内壁，开孔完成后管膛进行彻底的清理。
（2） 有予制管段的敞开管口务必包扎封闭、标记清除、整齐摆放。
（3） 有阀门等部件安装前务必确认包装堵板是否拆除，所有临时盲点应做记录。
（4） 不锈钢管线固定口焊接充氩用的可溶纸垫应用浆糊沾粘，禁止使用难溶的不干胶、橡皮膏等沾粘。
（5） 气流输送管、聚丙烯管，固定口封闭前应由专职检查员进行内部清洁度确认。
10。1。2管道支架：正式管道支架应及时安装。每条管线安装完成后，由技术人员检查核对管道支吊架状况，原则上，支吊架不安装完不得进行下一条管线的安装。
第十一章HSE危害分析及保护措施
11。1?HSE危害分析
本工程是在附近装置不停车的条件下进行改造。最易发生事故的区域是装置区内施工地点。装置外围的外管管廊，高空作业较多，也是危险区域。针对我公司历次对生产装置的成功改造的经验来看，最重要的是在安全意识上高度重视。设立专门的HSE保证体系。并在车间的指挥下对认为有安全隐患的区域设立专门的监护，并编制专门的安全技术措施，对施工班组进行详尽的交底，方可施工。
11。1。1易发生火灾：由于本改造工程内，易燃易爆介质多，在生产中进行管道改造，极易发生火灾。务必坚持“三不动火”，在装置区内还要思考对旧装置的加固和焊接时飞溅的火花。个性在与旧管线碰头时，务必有车间人员的置换完毕的确认，方可施工。
11。1。2易发生中毒：H2S为高度有害介质，在施工中务必严格按照章程办事，根据施工环境的需要配戴防毒面具。
11。1。3高空坠落：管廊管道施工及工艺设备高处管道的施工。易发生人员、物件高空坠落等事故。为施工作业搭设的脚手架，务必捆扎牢固。高空作业搭设的局部作业用脚手架，需有防护栏杆。施工人员高空作业务必戴安全带，并且高挂低用。
11。1。4焊接过程中的人生防护：由于焊接的位置和高度，给焊接人员带来较大的伤害。焊接用的劳动保护用品务必齐全。
11。2其它安全要求及注意事项
11。2。1施工前，对施工人员进行安全教育，强调安全的重要性，并设专职安全员，班组有兼职安全员，及时检查，消除事故隐患。
11。2。2所有参加施工的人员，都要按本工种的安全操作规程进行上岗作业。
11。2。3正确使用个人防护用品。进入现场，务必戴安全帽，高处作业务必系安全带，并能高挂低用。
11。2。4现场属危险场地的，务必设置安全标记、警戒绳，非工作人员禁止入内。交叉作业设安全网隔离，设备上方作业对设备设置保护措施。
11。2。5装置内的阀门不能乱碰。
11。2。6施工作业要作到“有孔设盖，有边设栏”的防护措施。
11。2。7电器设备和线路务必绝缘良好，各种电动机具务必按规定接地，并设置一机以闸一保护，遇到临时停电或休息时，务必拉闸加锁。配用电用漏电保护器和三防插头，按三相五线制进行，及时包好线头和电缆破皮处。
11。2。8冬季和雨季施工，做好防冻、防滑以及防火措施。
11。2。9管道压力试验、管线吹洗及管道射线检测，都务必进行隔离，设立警戒区挂警戒牌，设专人监护。
11。2。10工艺管道安装过程中，严格按HSE管理规定和程序进行施工，对上述重点要加强控制和管理，以确保工艺管道安装安全、不损害人员健康、不危害周边环境。其他未尽事宜见《石油化工施工安全技术规程》SH3505-1999、上海市有关安全规定及项目部编制的《HSE计划》。
第十二章劳动力配备计划
根据本工程的实际状况，依据施工组织设计及其它类似工程改造的成功经验，进行施工人员配备，见表12-1：
表12-1劳动力配备计划??（单位：人）
工种 12月 2002年1月 2002年2月 2002年3月 2002年4月 2002年5月
下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬
管工 25 40 55 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 60 40
电焊 15 25 40 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 35 20
气焊 8 12 15 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 12 5
起重 10 12 12 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 10 8
探伤 3 4 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 4 3
合计 61 93 128 172 172 172 172 172 172 172 172 172 172 172 106 76
第十三章施工技措及手段用料
施工技措及手段用料一览表??????????
表13-1
序号 名称 规格 单位 数量 备注
1 道木 250×250×2500 根 160 管道组对
2 钢跳板 300×3000 块 260 手段用料
3 架杆 ?48×3。5 T 20 手段用料
4 卡扣 个 1500 手段用料
5 镀锌铁丝 10# T 1 消耗
6 钢板 δ＝6-8 M 250 消耗、试压
7 钢板 δ＝10-14 M 280 消耗、试压
8 钢板 δ＝16-20 M 220 消耗、试压
9 钢丝刷 个 100 消耗、试压
10 不锈钢丝刷 个 100 消耗
11 截止阀 J61T-64?DN25 个 20 试压
12 截止阀 J61T-64?DN20 个 50 试压
13 无缝钢管 3/4″?sch80 T 2 消耗、试压
14 无缝钢管 1/2???sch80 T 1。5 消耗、试压
15 中压胶皮管 DN25 M 200 消耗、试压
16 防雨布 M 200
17 胶带纸 卷 50
18 黑胶皮 δ＝6 M 200 阀门试压
19 石棉板 δ＝2-3 M2 200 消耗、试压
20 防冻液 T 1 消耗、试压
21 石棉盘根 YS450-F3-25mm Kg 40 消耗、试压
22 铁离子试剂 升 10 消耗、试压
23 压力表 0-10MPa?1。5级 块 4 试压
24 压力表 0-6MPa?1。5级 块 6 试压
25 压力表 0-4MPa?1。5级 块 20 试压
26 压力表 0-2。5MPa?1。5级 块 20 试压
27 压力表 0-1。6MPa?1。5级 块 40 试压
28 压力表 0-1MPa?1。5级 块 20 试压
第十四章施工设备及机具
施工设备及机具一览表???表14-1
序号 ????????????名称 规格 单位 数量 备注
1 汽车吊 150 台班 10 装置内静电设备工艺管道
2 汽车吊 50t 台 1
3 汽车吊 25t 台 1
4 汽车吊 16t 台 1
5 尼桑大板 15t 辆 2
6 平板拖车 THP/SL5 辆 1
7 氩弧焊机 台 14
8 直流电焊机 AX-420-1 台 30
9 交流电焊机 BX1-500 台 12
10 焊条烘干箱 DDG-50/22 套 2
11 焊条恒温箱 0～400℃ 套 2
12 X射线探伤机 200KV 台 4
13 等离子切割机 台 2
14 半自动切割机 台 2
15 角向砂轮机 Φ180 台 40
16 角向砂轮机 Φ100 台 30
17 无齿轮 Φ400 台 3
18 研磨机 L-35A 台 2
19 电动试压泵 台 4
20 三联试压泵 60MPa 台 3
21 空压机 V6/8 台 2
22 手拉葫芦 5t 个 6
23 手拉葫芦 3t 个 10
24 手拉葫芦 1t 个 20
25 焊枪保护罩 个 2
26 后密封防护罩 个 2